课程背景
对于很多公司来说，出海的渠道建设是公司触达海外买方的要害路径之一。可是，渠道虽说和公司处于同一价值链中，但又不属于公司直接管辖范围之内，故而，
公司和渠道属于既有携手又有博弈的状态
。公司的标的达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁和渠道周旋，故而也带来了渠道管控的麻烦。那么，公司为何需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发更多有价值的渠道？在业务管控中，怎样牵引和规范渠道？这些问题是公司渠道人员不得不考虑的问题，落地时，也是本次课程的主要内容。
课程收益
1、研习渠道拆解和渠道拓展办法
2、研习渠道开发和拓展交流招数
3、研习渠道架构的激励管控办法
4、研习渠道架构的携手管控办法
5、拉升渠道开发和携手管控本领
【授课时长】
一天
【授课对象】
项目制销售
公司渠道架构人员
课程大纲
一、渠道价值定位和渠道拆解
1、渠道的内涵和渠道架构规划
• 销售的推演和成交要素拆解
• 购销矛盾和渠道价值定位
• 渠道的内涵和渠道层级
2、渠道价值定位和标的渠道选项
• 渠道价值定位
• 渠道评核要素和要则
• 研讨：渠道定位和资质要求
• 实例：华 为渠道认证示例
二、标的渠道开发和携手促成
1、标的渠道开发管控
• 渠道开发的步骤
• 渠道线索的获取和方式
• 渠道开发的路径
2、渠道开发的招数
• 渠道开发的本质和诉求拆解
• 公司的价值呈现和招数
• 渠道携手信任大厦
3、渠道诉求挖掘和交流招数
• 渠道潜在诉求拆解
• 诉求挖掘和SPIN交流招数
• 操练：SPIN交流招数
• 研讨：货品价值和买方问题拆解
三、营销标的和渠道激励管控
1、渠道标的拟定和分解
• 标的分解剥洋葱法
• 渠道标的拟定和差距拆解
• 研讨：渠道差距拆解
• 渠道要害差事规划和施行规划
2、渠道激励措施和激励管控
• 诉求理论和激励管控
• 渠道激励政策要则
• 实例：华 为公司业务渠道激励政策
• 样板店工程建设
3、PDCA和渠道管控升级
四、市场规则和渠道携手管控
1、厂渠矛盾拆解和破解
2、市场和渠道业务管控
• 渠道管控的五个维度
• 实例：华 为渠道携手升级
• 渠道业务冲突管控和打法
• 市场规范和问题管控
• 实例：华 为市场规范管控
3、渠道人员定位定位和职责
五、回顾和收束：标的渠道开发和渠道携手管控
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王致远老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。