提升海外团队的市场推广能力

一、做好海外的市场洞察是市场规划的基础

1. 海外市场洞察就是一份详实的“区域方略地图”

• 海外市场洞察的定义

• 市场洞察成熟度模型

• 市场洞察对市场推广成员的意义

• 市场洞察四步走：从习惯到自然

实例分享：忽略市场洞察给公司带来的“灭顶之灾”

2. 灵活研习掌握市场调研抓手，从宏观/市场、业界、买方、竞争入手

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看宏观：当地政府的稳定性、政策变化、营商环境以及外汇管制/汇率隐患等等

• 政局/政府的稳定性

• 当地政策法规的变化

• 区域市场/所在国的营商环境

• 外汇监管以及汇率隐患

实例分享：用PESTLIED抓手拆解某国新能源汽车的宏观市场，以及给公司的机会和挑战

抓手上手：用PESTLIED抓手拆解近三年你负责的区域宏观市场，以及给本公司带来的机会和挑战

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看业界：多维度领会业界演进以及变化趋势，识别其中的商机

• 当地业界现况和市场演进趋势

• 业界技艺革新的更迭

• 业界业界链上下游研究

• 业界运用情境的拓展

• 业界利润模式的变化

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看买方：以买方为中心，做好买方洞察是拟定市场推广标的的基础

• 买方洞察的目的和价值

• 做好买方洞察的三个基本要则

• 做好买方洞察的五个要害步骤

抓手研习：SOOIBP抓手 – 标的买方精准识别和机会点捕捉

• 看清买方的方略规划

实例分享：某消费电器业界巨头革新业务的方略规划

• 深刻领会标的买方相关业务演进KPI

• 正确弄懂买方和我司的携手定位

交流问答：买方眼中的你和贵司

抓手分享：组织关系评核表 （公司和买方之间）

• 周全弄懂买方项目的组织打法管控

实例分享：买方项目决策中的三类定位

• 贯穿货品管控全流程的主要用户研究办法

• 常用的五类买方调研办法

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看竞争：基于价值链的竞争和思索

交流碰头：从自我认知的角度谈谈对竞争的领会

• 看业内竞争对手和看跨界标杆相结合，明晰研究目的

• 从八个维度做好竞争对手的全方位拆解

• 区域市场份额拆解

• 竞争对手市场演进方略演进和标的拆解

• 竞争对手买方关系“六连问“

• 竞争对手货品和解题打法拆解

• 竞争对手的商务和价格打法拆解

• 竞争对手项目交付、售后服务拆解

• 竞争对手组织结构和绩效管控拆解

• 竞争对手市场业界生态情况拆解

• 竞对拆解首先针对最迫切的短板开展纵深拆解

5. 立足自身，具体来看，找差距和机会（SWOT）

• 价值主张：从价值产生到价值获取

交流研讨：买方为何要选我司？对我们的诉求为何？有哪些不同的独特价值？

• 结合前面的业界、买方、竞争和自我拆解识别SWOT

• 识别要害优势和差距，绘制SWOT拆解图

实例分享：某公司相关新货品市场推广的SWOT拆解

分组上手：输出我司某款新货品市场推广的SWOT拆解

二、做好海外区域的渠道拓展

1. 海外渠道价值定位和渠道拆解

• 海外渠道价值定位和标的渠道选项

• 海外区域渠道价值定位

• 海外区域渠道评核要素和要则

交流研讨：海外区域渠道定位和资质要求

实例分享：某业界巨头怎样认证海外渠道携手伙伴

2. 海外区域标的渠道开发和携手促成

• 海外区域标的渠道开发管控

• 海外渠道开发的步骤

• 海外区域渠道线索的获取和方式

• 渠道开发的路径

• 海外区域渠道开发的招数

• 海外渠道开发的本质和诉求拆解

• 携手伙伴的价值呈现

实例分享：怎样建设渠道携手“信任大厦”

• 海外标的渠道诉求挖掘和交流招数

• 海外标的渠道潜在诉求拆解

• 海外携手伙伴的诉求挖掘

3. 海外区域营销标的和渠道激励管控

• 海外区域渠道标的拟定和分解

• 标的分解剥洋葱法

• 渠道标的拟定和差距拆解

• 渠道要害差事规划和施行规划

• 海外渠道携手的激励措施和激励管控

• 诉求理论和激励管控

• 渠道激励政策要则

实例分享：某出色公司的海外业务渠道激励政策

4. 海外区域市场规则和渠道携手管控

交流碰头：厂渠矛盾拆解和破解

• 海外区域市场和渠道业务管控

• 区域渠道管控的五个维度

• 渠道业务冲突管控和打法

• 海外区域市场规范和问题管控

三、做好海外的买方关系管控

1. 海外大买方的分级分类--“看清标的买方对公司的价值“

• 传统的RFM三维分类法

• 基于买方价值基础上的SABC

课后作业：按照五个维度输出本区域的S和A类价值买方

2.

海外买方的要害买方关系管控

• 海外买方关系管控的六个主要组成

• 弄懂海外买方项目购买流程和项目决策链/买方权力地图

实例分享：全球零售巨头沃尔玛智能零售装置项目采购决策流程图

• 领会买方项目决策中的三类定位

• 项目要害&决策人物的要害资讯卡

• 项目进程中要害买方四种反馈模式

• 标的买方要害人物的权力标识图

分组上手：识别买方项目权力地图中要害买方的权力和关系倾向

• 对海外要害买方施加影响力的“四力模型”

• 海外大买方要害买方关系拓展“五步走”

办法分享：怎样持续积累海外买方的信任

交流研讨：怎样识别和演进“内部教练”（Inner Coach）

抓手分享：海外要害买方关系的标的拟定以及拓展进程管控表

四、 课程小结

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王致远老师