如何掌握海外大客户开发和营销管理

交流碰头：海外政府、公司买方有哪些区别和国内的商务行为特征

一、海外标的市场的大买方开发

1. 海外区域市场怎样迅速构筑获客渠道

• 线下渠道

• 国际业界展会或者业界峰会

• 本地业界协会

• 中国贸促会（CCPIT）

• 当地华人公司家联盟/商会或者业界协会

• 和该业界有携手关系的中资公司

• 大使馆商务处

•

有偿提供的第三方资讯公司

• 其他

实例分享：不同线下渠道获客的实例展示

• 线上渠道

• B2B平台和业界资料库

• 社交媒体和专精社区

• 搜索引擎和本地化SEO

• 线上业界报告或者历年业界展会参展商目录资讯

实例分享：Kompass、LinkedIn、Ahrefs，Frost&Sullivan等等

2. 买方首触怎样“破冰”

•

电子邮件SCQA法则

•

电话破冰三步递进法

•

陌拜打法规划“一二三”

• 有效利用关系人纽带

3. 海外大买方拜访应关注的差异点

•

决策推演的差异化

• 破解链的复杂程度和显性化

• 项目决策依据

• 项目决策周期

• 政府项目所具备的三大特殊性

• 符合国家/区域演进方略和政策

• 平衡多方利益

• 可研需要较长周期

• 海外买方拜访前，基于“四个标的”的动作策划推演

• 海外大买方拜访准则“三个拜访阶段，六个拜访流程”的关注点

• 七秒定律—怎样和海外买方构筑良好的第 一印象

• 有效开场白的规划

• 怎样采用SPIN抓手挖掘买方诉求

• 价值要以及早呈现：USP价值打法管控

• 消除海外大买方顾虑的四个招数

• 和买方是否达成有积极意义的行动承诺

• 注重拜访后的致谢和Meeting Minutes（会议纪要）

• Peak-End Rule（峰终定律）

交流分享：海外大买方眼中的贵司和“你”

• 海外买方拜访要高度重视商务礼仪

• 体现职业素质样貌的仪容、仪表和仪态

• 海外各区域的礼仪细则和“雷区”

• 怎样化解信念疏忽所造成礼仪上的误解

抓手研习：某国际业界巨头构筑的海外商务礼仪管控“五件套”

4. 跨信念的商务交流和构筑信任

交流碰头：为何说“和海外大买方之间的交流是一门技艺，更是一门艺术”

•

跨信念交流应遵循的一些基本要则

• 高语境和低语境国家

• 宗教禁忌和商务交流

• 不同信念的价值观

• 事务习惯和思路推演

• 当地的法律和习俗

• 海外商务交流构筑信任的四个层级

• 专精信任

• 流程信任

• 情感信任

• 方略信任

• 和海外大买方有效的交流办法有哪些

• 换位思索，拉升和海外大买方交流效率的五项本领修炼

• 做到“解彼知己“

• 学会结构化聆听

• 准确表述你的主张

• 善于将控你的情绪

• 认同和赞美的力量

实例分享：防止由于和海外买方交流不当所陷入的“误区“

5. 海外商务谈判的冲突管控打法和招数

• 海外商务谈判的准则和特征

交流研讨：海外大买方商务谈判进程中，怎样保证自身的利益最 大化

• 海外商务谈判的标的-- 寻找双赢的“金三角”

• 海外谈判小组的成员间的定位和配合

实例拆解：海外商务谈判进程中，“不答应我们的条件就不谈啦”

• 陷入僵局该怎样处理的几点建议

• 商务谈判冲突管控的5个打法和招数

实例分享：华 为的“三板斧”怎样策应商务谈判

7. 海外标的市场开发中所要关注的几个要害要害点

• 政治隐患

• 业界政策

• 汇率隐患

• 合规隐患

实例分享：上述四个要害点的相关公司实例拆解

二、拉升海外大买方营销的价值认知

1.

海外大买方营销架构建设架构流程图

2.

海外大买方的价值认知差异：始于领会，久于成就

• 海外大买方更要“以买方为中心”

• 领会海外独特的买方标的“金字塔”

• 海外“以买方为中心”的核心要点

• 海外大买方“以买方为中心”的推演分解

• 做好海外当地标的买方洞察是拟定业务标的的基础

• 做好海外大买方洞察的三个基本要则

• 做好海外大买方洞察的五个要害步骤

抓手研习：SOONBP抓手 – 海外标的大买方精准识别和机会点捕捉

• 看清标的大买方的方略规划

• 深刻领会标的大买方相关业务演进KPI

• 大买方项目的组织关系管控

• 高度重视买方关注的业务革新

3. 海外大买方的利益体现：利益就是被买方认可的价值

• 价值和利益之间的链接

实例分享：海外大买方销售成功之道：“做价值的创造者，不做资讯的搬运工!”

• 价值是否能转化为利益：是海外买方“我觉得”而不是供应商“你觉得”

• FABE法：利益就是被买方认可的价值

4. 怎样深刻领会海外大买方诉求

• 买方诉求的原点

• 买方诉求的背后真实解读

• 买方构想的要求阶段和措施阶段

• 买方的业务标的和破解措施的映射关系

• 瞄准“真实诉求”的“饱和攻击”

抓手研习：海外大买方解题打法价值清单SVL

三、 做好海外标的买方的买方关系管控

1. 海外大买方的分级分类--“看清标的大买方对公司的价值“

• 传统的RFM三维分类法

• 基于买方提供价值要则基础上的SABC

办法分享：“四个维度”确定价值买方排序准则

交流分享：按照SABC输出本区域的S和A类价值买方

2.

海外大买方的要害买方关系管控

• 海外买方关系管控的六个主要组成

• 弄懂海外买方项目购买流程和项目决策链/买方权力地图

实例分享：全球零售巨头沃尔玛智能零售装置项目采购决策流程图

• 领会买方项目决策中的三类定位

• 项目要害&决策人物的要害资讯卡

• 项目进程中要害买方四种反馈模式

• 标的买方要害人物的权力标识图

抓手上手：识别买方项目权力地图中要害买方的权力和关系倾向

• 对海外要害买方施加影响力的“四力模型”

• 海外大买方要害买方关系拓展“五步走”

办法分享：怎样持续积累海外大买方信任

交流研讨：怎样识别和演进“内部教练”（Inner Coach）

抓手分享：海外要害买方关系的标的拟定以及拓展进程管控表

四、海外大买方的项目营运管控

1. 构筑标的大买方的项目线索渠道

• 国际/政府招标平台

• 著名国际专项招标平台 （如TED欧盟招标平台）

• 目的国政策文件拆解（如业界演进规划、财政预算等等）

实例拆解：沙特的“2030愿景”国家方略规划

• 使领馆、商会或者业界协会透传的文件和招标资讯

• 公司官网招标栏的采购诉求

• 供给链逆向追踪法

• 借助第三方顾问“桥接”项目线索以及资讯

• 找到政府或者公司的隐型决策链要害人，构筑顾问关系

• 绑定利益共同体

实例拆解：A国国家宽带项目的“隐型决策人”

• 及时获取政府、公司买方的直接或者间接项目/诉求资讯

• 买方内部构筑多维度的买方关系，提前透传资讯

• 发挥“内部教练”的作用

• 数智化抓手的运用

2. 海外大买方项目的全流程运作

流程研习：学标杆，华 为LTC（从线索到现金）的要害节点和要害借鉴

• 海外大买方项目的分级分类

• 海外大买方的项目立项和项目组成立

• 海外大买方项目的商机管控

抓手研习：海外大买方项目商机进度管控表

• 海外买方重大项目拆解会

实例拆解：怎样锁住要害资讯，开好重大项目拆解会

• 海外项目的队伍协同

实例拆解：华 为的“铁三角”成功运作的要害

3. 海外区域/买方竞争对手拆解

• 从五个维度做好竞争对手的全方位拆解

• 区域市场份额拆解

• 竞争对手买方关系“六连问“

• 竞争对手货品和解题打法拆解

• 竞争对手项目交付、售后服务拆解

• 竞争对手业界生态情况拆解

• 绘制“竞争地图”，设立标的，挂图作战

• 重大项目竞争和队伍/个人KPI

实例分享：华 为海外国家总经理头上的三将“达摩克里斯剑”

4. “以项目为抓手”的海外大买方管控

实例分享：某福布斯中企出海Top30科技公司120页的重大买方拆解报告：沃尔玛

分组上手：以自己的一个要害买方为例，梳理出相关重大买方拆解报告模板

五、课程小结

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|王致远老师