课程背景
在当今竞争激烈的保险市场中，销售人员不仅需要出色的货品学识，还需要卓越的交流本领。买方的信任和满意度往往构筑在销售人员卓越的交流和交流本领之上。本课旨在为保险销售人员提供实战培训，支援他们突破传统的销售交流障碍，拉升和买方构筑深厚关系的本领。
课程收益
• 买方深度洞察： 学会借助交流洞察买方诉求的深层次，提供真正符合买方期望的解题打法。
• 交流招数卓越： 掌握高效提问、聆听和说服招数，增加和买方构筑信任的本领。
• 买方关系长久： 借助学会处理买方投诉、构筑持续服务制度，拉升买方满意度和忠诚度。
课程大纲
一、常见的职场交流问题
1. 缺乏重点：讲话啰嗦，执行层面，话说不到点子上，听众失去耐心
3. 推演混乱：结构乱、内容散，观众难领会
2. 词不达意：无法采用精准的语言表述自己的意思
4. 说服力弱：交流缺乏打法，表述欠缺气场，苍白无力
操练：拆解现有的交流问题，确定研习标的。
二、识别交流不畅的原因
1. 交流漏斗天然存在
2. 交流模型环节复杂
三、高效交流要则
1. 资讯发送要则：5W1H要则
2. 资讯接收要则：平复情绪→先听完→再确认→给反馈
3. 资讯反馈要则：客观陈述、对事不对人、着眼破解难题
操练：以一个事务情境为例，运用5W1H要则，描述怎样有效发送资讯。
四、DISC人格特征拆解助力高效交流
1.支配型风格：直接果断有魄力
2.社交型风格：乐观开朗有魅力
3.友善型风格：安静平和有亲和力
4.精准型风格：精准严谨有执行本领
实例拆解：董明珠、马云、马化腾、乔布斯等等公司家的行为拆解
操练：描述一个你所熟稔的买方的DISC人格特征，并说明你是怎样根据其特征来开展有效交流的。
一、聆听招数
1. 结构化聆听
1）事实
2）情绪
3）期待
2. 高效聆听的SOFEN模型
1）Smile 微笑
2）Open posture 开放姿态
3）Forward lean 身体前倾
4）Eye communication 目光接触
5）Nod 点头
二、提问招数
1. 封闭性问题
2. 开放性问题
3. 以一般性问题入手
4. 探索性问题纵深交流
5. 提问支援他人完成表述
三、结构化表述
1. 黄金三点论：迅速整理推演的最 佳公式
基础办法：序数词三点论
高级用法：黄金三点论词组法
适用情境：开会发言，分享心得，成长感悟，收束发言
实例：乔布斯的黄金三点论
操练：黄金三点论
2. 观音按照揭法：有理有据表述看法
公式：看法+原因+实例+收束
适用情境：呈报方案，争取支持，项目碰头
操练：观音按照揭法
3. 问题魔法公式：化解问题和现象的魔法公式
公式：问题+原因+解题打法
适用情境：破解难题，化解投诉，提出方案
操练：问题魔法公式
四、利用肢体语言练出亲和力
1. 借助微笑传递友善和信任
2. 笃定目光接触构筑情感连接
3. 运用姿态和动作，增强和买方的交流成效
操练：微笑操练，眼神训练
五，重视声音的力量
1. 利用音调、节奏和音量传达情感和专精性
2. 用声音拉升交流的温暖度和成效
操练：声音打动人训练
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|纪菲老师
适合谁听
保险人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。