赢单密码—销售沟通与谈判技巧

（说明：老师可根据实地情况对内容开展适当调整）

说话是一门艺术，怎么说比说什么更要害！在事务中，怎样将话说出去，获得买方信任；将话说出去，得到买方认可；将话说出去，将事情办成功？其实，只要掌握说话的推演，运用说话的模型，人和人之间的交流，将变得十分轻松，事务将变得更为高效！

交流表述测试：

你会交流吗？

交流的认知

交流的内涵：以标的为导向，围绕标的组织资讯思想和情感

交流的两个要害定位：发送者和接收者

有效交流的两个动作：编码和解码

交流的价值

对个人：具备职场演进的本领——实例拆解《京东高管不会交流丢掉事务》

对家庭：具备幸福完整的家庭——实例拆解《家长不会交流孩子跳楼身亡》

对买方：获得买方满意度持续携手——实例拆解《销售不会交流引买方投诉》

对公司：拉升事务效率事半功倍——实例拆解《跨部门交流不畅谁的责任》

交流的四个要害观念

¬良好的交流本质在于换位思索——用心（看图说话）

¬有效交流的前提是学会聆听——用耳（交流测试）

¬愉快的交流能够察言观色同频交流——用眼（实例解说）

减少差异的交流需要将单向交流升级为双向交流——用嘴（师生交流）

一、常见低情商表述——引起买方不满的语言拆解和对策

1. 低情商语言交流，也能形成冷暴力

1）常见低情商话语：不知道、不行、不能够、破解不了、没有办法……

2）语言暴力带来的危害：习惯性将问题归咎于他人，缺少自主判断以及承担责任的本领。心理学上称之为人格失调症，执行层面，让别人活得痛苦。

二、三类低情商语言拆解和破解对策

1）当对方提出有违规定或者不合理要求时……

低情商语言：不行，不能，不能够，做不了，没办法……

高情商话术：4步流程话术，往细里说，锁定结果，让对方满意

此处可由公司搜集参训者常遇到的对方提出有违规定/不合理的要求，讲师开展针对性解说

当你需要对方配合，支持时……

低情商语言：你们必须……，从实践看，不然我没法给你处理……

高情商话术：交流3步曲话术，让对方乐于配合你的事务

此处可由公司搜集参训者常遇到的需要对方配合时的事务情境实例，讲师开展针对性解说

3）当对方提出的问题，不在你的事务范围或者你确实不知道……

低情商语言：不知道，往细里说，不归我管，执行层面，不是我负责的

高情商话术：2个回答话术，落地时，让对方满意你的回答

此处能够由公司搜集参训者常遇到的一些事务情境实例，讲师开展针对性解说

三、高情商表述三大语言训练——获得好人脉，获得买方满意，助推销售

实例1：

叫不动的买方

实例2：

坐、请坐、请上坐，哪种更显敬意？

思索：

哪些基本语言体现对对方的尊重

1、礼貌语训练

当和

买方

交流时，应当说哪些礼貌用语，增进人际关系，获得好人脉

见到买方时，应当说……

需要买方等待时，应当说……

当买方等待完毕时，应当说……

向买方致歉时，应当说……

感谢买方时，应当说……

买方感谢你时，应当说……

2、效率语训练

经常将“请稍等等”挂在嘴边，看似礼貌实则让对方有被怠慢的感觉，怎样换个话术，具体来看，从实践看，让对方更满意你的办事效率

3，赞美语训练

分享：最近被赞美或者赞美他人的情景，感受或者结果怎样？

学会赞美你就成功了一半

掌握赞美的金字塔模型，让你的赞美纵深人心

掌握赞美的四大实用办法，让你的赞美能迅速让对方满意，往细里说，实操中，获得好人缘

最字法

背后法

抑扬法

加减法

掌握6个经典的赞美话术，换个角度看，让你随时随地赞美他人，获得好人缘

课堂操练：

运用赞美招数，实地上手赞美+讲师点评

ＰＤＰ职业性格测试的内涵

将人的职业性格，在实际应用里，执行层面，分成五种类型：老虎型、孔雀型，考拉型、猫头鹰型、变色龙型

老虎型特质风格销售交流模型

视频资料：

老虎型人交流电影视频研习

1、老虎型显著特征：独断、掌控，直接，运行层面，标的明晰

2、老虎型代表人物：王健林，董明珠

3、老虎型销售自我认知

4、

老虎型买方拆解以及销售交流要点

1）相处特点拆解、交流氛围营造

2）销售交流要点以及交流方式

小组研讨：

老虎型人销售交流话术模型

孔雀型特质风格销售交流模型

视频资料：

孔雀型人交流电影视频

1，具体来看，孔雀型特质的显著特征：热情，爽朗、友善、热爱交际

2、孔雀型特质的代表人物：马云，克林顿

3、孔雀型销售交流自我认知

4、孔雀型买方拆解以及销售交流要点

1）相处特点拆解、交流氛围营造

2）销售交流要点以及交流方式

小组研讨：

孔雀型特质风格销售交流话术模型

考拉型特质风格销售交流模型

视频资料：

考拉型人交流电影视频研习

1，往细里说，考拉型特质的显著特征：谨慎，稳定、耐心、迁就他人

2、考拉型特质的代表人物：圣雄甘地，特雷莎修女

3、考拉型销售售交流自我认知

4、考拉型买方拆解以及销售交流要点

1）相处特点拆解、交流氛围营造

2）销售交流要点以及交流方式

小组研讨：

考拉型特质风格销售交流话术模型

猫头鹰型特质风格销售交流模型

视频资料：

猫头鹰型人交流电影视频研习

1， 猫头鹰型特质的显著特征：事实，精准、推演、追求卓越

2.，猫头鹰型特质的代表人物：史玉柱，比尔盖茨、乔布斯

3、猫头鹰型销售交流自我认知

4、

猫头鹰型买方拆解以及销售交流要点

1）相处特点拆解、交流氛围营造

2）销售交流要点以及交流方式

小组研讨：

猫头鹰型特质风格销售交流话术模型

一、货品引见：FABE法则实战运用

碰头：

给你1分钟，自定1款货品，向买方引见你的货品

1、销售人员面临的最大挑战在于货品(服务)的同质性十分高，价格竞争十分激烈。怎样勾住买方购买？

2、你能说出货品的独特卖点吗？

3、引见货品前，先提炼卖点，并适当弄懂你的竞争对手的货品

4、货品卖点提炼实用办法

5、怎样运用FABE法则，在实际应用里，从实践看，向任何买方在任何情境让你的货品引见脱口而出？

特征Feature

优势Advantage

利益Benefit

证据Evidence

6、实战上手：

ＦＡＢＥ货品引见（讲师点评）

二、疑义处理：三步曲化解买方顾虑

常见疑义拆解（根据公司事务情境，能够由公司提供几个典型的疑义）

疑义处理三步曲

怎样共情

怎样共鸣

怎样带出成交

疑义处理讲师示范

太贵了

别人家的比你们的好

多送赠品

实战上手：

不同的疑义处理，讲师点评

三、带出成交：识别信号+精准施策

成交信号识别

不同的买方采取不同的成交打法

常用五大成交办法

主动成交法

二择一成交法

利诱成交法

四限成交法

隐患转移法

实战上手：

运用不同的成交办法，带出买方成交，讲师点评

一，开场破冰定调：PPP模型运用

Purpose（目的）：明晰谈判核心标的（如达成携手，执行层面，确定价格、明晰交付细节）；

Process（流程）：梳理谈判步骤，就一线经验说，让双方清晰节奏；

Payoff（收益）：强调携手双赢价值，兼顾双方利益诉求；

破冰要害：洞察对方利益诉求和顾虑，营造坦诚交流氛围，兼顾立场和利益。

二、讨价还价：守住底线+最大化收益

1. 碰头：买方为何要讨价还价

2. 几种让步方式

1）渐次递减，落地时，三步搞定

2）高开低走，从实践看，一步到位

3. 谈判的本质——利益博弈，没有对等等条件就没让步

三、协议达成：双赢交流招数

1. 谈判常用招数

1）甲方常用谈判招数：诱之以利，甲方气势、威逼利诱、预算权限

2）乙方化解要则招数：不卑不亢，不急不躁，小恩小惠、先肯定后异议

2. 达成共识的办法

1）扩大重叠

2）增加筹码

3）切割条件灵活化解

一、还原训练细则：

1. 以小组为单位，每组开展销售交流上手展示

2. 参训者需结合公司实际情境以及准则话术

3. 根据不同的情境分定位、拟定台词，由参训者实地自编自演

4. 培训师实地给于督导，运行层面，纠偏和点评建议

5. 根据每组演绎的情况，从实践看，给于考核打分，运行层面，最终决出优胜组并颁发奖品

二，分组PK战果揭幕 培训颁奖

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