课程背景
随着经济成长回归理性区间，公司面临的宏观环境发生了巨大的变化，倚重过去经济高增长带来的增量机会所构筑的办法论去化解当前和未来10-20年的环境，很显然会让公司面临巨大的困境，公司的经营需要周全升级，怎样顺应宏观趋势，从经营货品转向经营用户，构筑以买方为中心的思路，打好销售标的的攻坚战，是化解未来变局最有效手段之一。
课程收益
• 市场宏观环境拆解，营销打法要顺势而为；
• 标的管控，让每个人的行为和标的达成形成强关联；
• 竞争打法拆解，清晰的市场定位，是未来卡位、占位，构筑方略优势的要害；
• 货品是最后一公里，货品组合是保障未来持续反展的根本保障；
• 定价打法决定着公司的生死，掌握一套基于货品或者业务的价值贡献的定价理论；
• 借助什么渠道和买方构筑关系，导入流量的有效办法；
• 掌握供需拆解的办法，形成供需关系、竞争格局和资源配置的一致性；
• 掌握大买方营销打法
【课程特色】
干货，只讲实例不讲段子；科学，推演清晰，学识架构完善；实战，学之能用，和事务情境结合度高；投入，实例精彩，情境带入感强。
课程大纲
沙盘还原的情境导入
•
沙盘还原来由引见
•
沙盘还原的总差事和考核指标
•
定队伍
一、怎样借助资料拆解支撑标的管控？
1、怎样将生活情境转化为资料语言？
实例：用资料语言记录生活情境，培育资料思路
2、资料拆解改进组织的四种本领
（1.5天、2天版专享）
• 杜邦拆解
◦ 盈利本领
◦ 营运本领
◦ 风控本领
◦ 增长本领
沙盘还原规则导入
•
沙盘还原整体规则引见
•
完成第一季度还原，目的熟稔规则
•
第一季度复盘
1、
销售方略解码
1、三级漏斗模型
• 怎样有效的拟定公司标的；
• 标的怎样开展区域打法；
• 买方地图怎样保障标的达成；
2、销售作战地图拆解
• 经典实例；
三、怎样拉升公司的核心竞争力？
（2天版专享）
1、公司的竞争方略的构筑
• PESTEL模型拆解外部环境和业界的机会、挑战；
• 波特五力模型拆解公司的竞争优势和不足；
• SWOT拆解构筑公司的竞争打法；
2、货品/业务方略、可持续演进
• BCG矩阵怎样支援公司构筑可持续演进的货品组合；
• 各种货品对公司的价值和化解打法；
实例：某公司的货品/业务方略决定了不可持续性的终局
3、买方诉求拆解模型——$APPEALS
经典实例拆解
4、公司资源利用效力改进是拉升货品勾住力的要害手段
• 资源浪费和短板是公司经营的两个孪生兄弟，怎样形成的？
• 怎样化解资源浪费和短板，拉升效率和效益；
周全竞争的第二季沙盘还原
•
沙盘的决策要点
买方怎样布局
货品组合怎样构筑
怎样量化拆解市场投入
怎样根据市场情况制作“饱和攻击”方案
•
沙盘还原
•
第二季度复盘
资料拆解和化解打法
供需关系拆解，支援领会供需关系影响竞争格局，竞争格局决定资源配置的推演关系
竞争方略拆解，各种方略怎样影响结果
资源配置效率拆解：自我画像、找短板找浪费，改进开源和节流
三、以买方为中心是销售标的攻坚战取得成功的前提
1、业界拆解的目的和意义
• 怎样定位、卡位；
• 领会供需关系对竞争格局的影响，最后又怎样决定资源配置；
2、谁是我们的买方？
• 找准我们的买方：内部买方和外部买方；
• 怎样评核我们的价值？
为买方创造的价值是我们价值评核的基数
3、买方攻坚的四种情境
（1.5天、2天版专享）
• 排斥情景
• 防备情景
• 开放情景
• 接纳情景
4、买方攻坚的四种测略
（1.5天、2天版专享）
• 交流说破PET
• 诉求带出推演SPIN
• 要害交流推演FABE
• 关系话题矩阵MCF
5，从陌生拜访到成交、复购和转引见—触点管控（1.5，2天版专享）
• 怎样领会触点管控
• 触点管控的要点
• 触点管控的原理
• 触点管控实例拆解
周全竞争的第三季沙盘还原（1.5天、2天版专享）
•
怎样让标的和每个人的日常事务开展强关联
•
沙盘的决策要点
买方怎样布局
货品组合怎样构筑
怎样量化拆解市场投入
怎样根据市场情况制作“饱和攻击”方案
•
沙盘还原
•
第三季度复盘
资料拆解和化解打法
竞争格局拆解和化解打法
方略拆解，各种方略怎样影响结果
资源配置效率拆解：自我画像、找短板找浪费，拉升效率和效益
竞争和携手的第四季沙盘还原（1.5天、2天版专享）
•
领会整合思路的指导思想，与其零和博弈不如携手做大蛋糕
•
沙盘的决策要点
买方怎样布局
货品组合怎样构筑
怎样量化拆解市场投入
怎样根据市场情况制作“饱和攻击”方案
•
沙盘还原
•
第四季度复盘
方略解码：怎样在沙盘还原的情境当中更好的达成销售标的
工作坊：基于课程学识架构和实际事务当中的问题，共创解题打法
注：时间安排
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|魏建华老师
适合谁听
中层以上管控层。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。