课程背景
当前银业界已经进入存量竞争时代，多数分行普遍面临「管户名存实亡、存量买方离职、价值被同业蚕食」的痛点，就一线经验说，本项目以「以赛代练、以练促战」为核心推演，分三阶段锻造支行长存量深耕全流程本领，最终达成：
本领拉升+业绩增长双达标
。
第一阶段——2天线下集中赋能培训
核心定位：给办法、给抓手、给模板，覆盖方案关/带练关/实战关全部本领要求
课程核心模型：「三精八环两保障模型」
三精定方向，往细里说，八环落动作，双保障补短板
•
三精：精准画像锁定高隐患激活客群、精准触达拉升激活转化率、精准跟踪保障落地结晶
•
八环：
从定位到结果的8步闭环动作
•
双保障：
靠数智化买方管控抓手提效降本、靠合规风控兜住买方资讯管控底线
具体培训内容：
时间
模块内容
核心学识点
Day1 上午：方案关本领锻造——存量深耕打法拟定
1.避坑环：避开存量深耕四大定位陷阱 2.筛选环：精准筛选本支行高潜力激活客群
① 存量深耕常见陷阱：盲目撒网激活，只抓新客忽略存量、照搬他人心得不贴合自身、只做大客忽略中小沉睡客 ② 采用「
标的客群六维度扫描模型
」：用本支行存量资料，从买方年龄/资产等级/离职隐患/货品持有情况/资金流动规律/情境属性六个维度，筛选出优先激活的客群 ③
根因拆解轮廓
：从队伍执行/客群结构/竞争环境三个维度，定位本支行存量离职的核心问题
Day1 下午：方案打磨——完成本支行真实方案初稿
破局点选项+战役规划+资源申请全流程操练
① 破局点选项：符合分行预期的论证推演，优先选「投入小、见效快、能落地」的突破方向 ② 要害战役规划：采用
拓客节奏规划，按照季度拆解月度/周度标的、要害动作、时间节点
③ 采用方案轮廓模板，实地完成本支行存量方案初稿，讲师一对一点评
Day2 上午：带练关本领锻造——教练式带练带教
存量激活执行卡点带练全流程
① 评分准则拆解：15分钟带练拿高分的四个核心动作（共情→诊断→赋能→激发） ② 采用
「三阶递进式询问法」
：帮部属挖出畏难背后的真卡点 ③
存量激活话术直接交付
：老年客群/年轻客群电访/面访准则话术，破解部属「不会说」的问题 ④ 实地还原真实带练情境，分组上手点评
Day2 下午：实战关本领锻造——带队攻坚全流程管控
队伍组织+进程管控+复盘办法
① 采用
「队伍炼就七种武器
」：搭建存量攻坚队伍的分工、心态建设、情绪管控办法 ② 采用
「商机全生命周期精细化管控」
：将存量激活买方当成商机，用双轨分级法跟踪跟进 ③ 进程管控模板直接交付：晨夕会开法、周复盘轮廓，直接带走能用
第二阶段——2个月（8周）真实情境实战通关
核心定位：逐关晋级，运行层面，全真实战练兵。
整体时间安排&通关规则
周期
关卡
考核内容（全真实情境）
晋级规则
第1周
第一关：方案关 （考核打法拟定本领）
要求支行长基于
本支行存量买方资料
，完成《XX支行存量买方深耕打法方案》，须包含： 1.本支行存量离职真实根因拆解 2.核心破局点选项和论证 3.存量深耕要害战役规划（标的/动作/时间节点） 4.队伍分工和资源申请
分行评审团打分，实操中，60分以上晋级下一关
第2周
第二关：带练关 （考核带练带教本领）
要求支行长针对
本支行买方经理在存量激活中遇到的真实卡点
，实地完成15-20分钟带练对话，评委实地观察打分： 评分准则：聆听共情20%+问题诊断25%+办法赋能30%+动机激发25%
70分以上晋级实战关
第3-6周
第三关：实战关 （考核带队攻坚本领）
要求支行长带领本支行队伍，认领
本支行200户高离职隐患存量买方
，按照方案完成为期4周的攻坚激活，支行长全程做好进程管控： 1.每周组织1次复盘调整 2.每周不少于2次一对一带练 3.按照要求完成买方跟进资讯留痕
完成最低进程指标要求即可进入评审环节
第7-8周
全链关：提交战报
要求支行长提交《XX支行存量深耕实战战报》，运行层面，包含： 1.攻坚前后真实资料对比 2.支行长进程管控要害动作记录 3.1个成功实例+1个失败教训 4.带队成长收束
所有完成战报的支行自动进入最终评比环节
第三阶段——收束评比和收官活动
一、评分指标架构（进程+结果结合）
▶ 进程指标（占比30%）
指标
合格准则
评分规则
行长带练频次
全周期不少于4次一对一带练
每少1次扣2分
队伍买方主动联系率
较攻坚前拉升≥20%
按照实际拉升比例计分
周复盘执行率
100%完成每周复盘留痕
缺1次扣1分
买方资讯合规率
100%符合行内买方资讯管控要求
出现违规直接取消评比资格
▶ 结果指标（占比70%）
指标
权重
计分规则
存量贵宾买方离职率下降幅度
25%
较攻坚前每下降1%得1分，换个角度看，满分25分
到期存款续存率拉升幅度
20%
较攻坚前每拉升1%得1分，满分20分
核心货品渗透率拉升幅度
15%
较攻坚前每拉升1%得2分，满分15分
存量买方AUM新增完成率
10%
按照实际完成比例计分
二，评比设置
1.
综合奖
：全链积分排 名 第 一，运行层面，具体来看，授予「存量深耕全能冠 军」称号
2.
单项奖
：
¢ 最 佳打法方案奖（方案关得分第一）
¢ 最 佳教练行长奖（带练关得分第一）
¢ 最 佳实战战果奖（结果指标得分第一）
三，收官活动方案
1.
线下收官颁奖会
（1天）
¢ 分行行领导实地颁奖，发放荣誉证书+绩效奖励（可搭配晋升加分、英才库入库等等实质性激励）
¢ 获奖支行长做心得分享，实地交流答疑
1.
心得萃取沉淀
¢ 将出色方案、带练实例、实战战法整理成《支行存量深耕实战指引》，全行下发推广，变成组织级本领
1.
长效制度落地
¢ 将存量深耕竞赛变成年度固定项目，每年迭代一次，换个角度看，持续锻造支行长核心本领
¢ 将参赛成绩纳入支行长年度考核，运行层面，作为晋升、评先的核心参考依据
课程大纲
当前银业界已经进入存量竞争时代，多数分行普遍面临「管户名存实亡、存量买方离职、价值被同业蚕食」的痛点，落地时，本项目以「以赛代练、以练促战」为核心推演，分三阶段锻造支行长存量深耕全流程本领，最终达成：本领拉升+业绩增长双达标。
第一阶段——2天线下集中赋能培训
核心定位：给办法、给抓手、给模板，覆盖方案关/带练关/实战关全部本领要求
课程核心模型：「三精八环两保障模型」
三精定方向，换个角度看，八环落动作，双保障补短板
• 三精：精准画像锁定高隐患激活客群、精准触达拉升激活转化率、精准跟踪保障落地结晶
• 八环：从定位到结果的8步闭环动作
• 双保障：靠数智化买方管控抓手提效降本、靠合规风控兜住买方资讯管控底线
具体培训内容：
时间
模块内容
核心学识点
Day1
上午：方案关本领锻造——存量深耕打法拟定
1.避坑环：避开存量深耕四大定位陷阱 2.筛选环：精准筛选本支行高潜力激活客群
① 存量深耕常见陷阱：盲目撒网激活，只抓新客忽略存量、照搬他人心得不贴合自身、只做大客忽略中小沉睡客 ② 采用「标的客群六维度扫描模型」：用本支行存量资料，从买方年龄/资产等级/离职隐患/货品持有情况/资金流动规律/情境属性六个维度，筛选出优先激活的客群 ③ 根因拆解轮廓：从队伍执行/客群结构/竞争环境三个维度，定位本支行存量离职的核心问题
Day1
下午：方案打磨——完成本支行真实方案初稿
破局点选项+战役规划+资源申请全流程操练
① 破局点选项：符合分行预期的论证推演，优先选「投入小、见效快、能落地」的突破方向 ② 要害战役规划：采用拓客节奏规划，按照季度拆解月度/周度标的、要害动作、时间节点 ③ 采用方案轮廓模板，实地完成本支行存量方案初稿，讲师一对一点评
Day2
上午：带练关本领锻造——教练式带练带教
存量激活执行卡点带练全流程
① 评分准则拆解：15分钟带练拿高分的四个核心动作（共情→诊断→赋能→激发） ② 采用「三阶递进式询问法」：帮部属挖出畏难背后的真卡点 ③ 存量激活话术直接交付：老年客群/年轻客群电访/面访准则话术，破解部属「不会说」的问题 ④ 实地还原真实带练情境，分组上手点评
Day2
下午：实战关本领锻造——带队攻坚全流程管控
队伍组织+进程管控+复盘办法
① 采用「队伍炼就七种武器」：搭建存量攻坚队伍的分工、心态建设、情绪管控办法 ② 采用「商机全生命周期精细化管控」：将存量激活买方当成商机，用双轨分级法跟踪跟进 ③ 进程管控模板直接交付：晨夕会开法、周复盘轮廓，直接带走能用
第二阶段——2个月（8周）真实情境实战通关
核心定位：逐关晋级，在实际应用里，全真实战练兵。
整体时间安排&通关规则
周期
关卡
考核内容（全真实情境）
晋级规则
第1周
第一关：方案关 （考核打法拟定本领）
要求支行长基于本支行存量买方资料，完成《XX支行存量买方深耕打法方案》，须包含： 1.本支行存量离职真实根因拆解 2.核心破局点选项和论证 3.存量深耕要害战役规划（标的/动作/时间节点） 4.队伍分工和资源申请
分行评审团打分，在实际应用里，60分以上晋级下一关
第2周
第二关：带练关 （考核带练带教本领）
要求支行长针对本支行买方经理在存量激活中遇到的真实卡点，实地完成15-20分钟带练对话，评委实地观察打分： 评分准则：聆听共情20%+问题诊断25%+办法赋能30%+动机激发25%
70分以上晋级实战关
第3-6周
第三关：实战关 （考核带队攻坚本领）
要求支行长带领本支行队伍，认领本支行200户高离职隐患存量买方，按照方案完成为期4周的攻坚激活，支行长全程做好进程管控： 1.每周组织1次复盘调整 2.每周不少于2次一对一带练 3.按照要求完成买方跟进资讯留痕
完成最低进程指标要求即可进入评审环节
第7-8周
全链关：提交战报
要求支行长提交《XX支行存量深耕实战战报》，往细里说，包含： 1.攻坚前后真实资料对比 2.支行长进程管控要害动作记录 3.1个成功实例+1个失败教训 4.带队成长收束
所有完成战报的支行自动进入最终评比环节
第三阶段——收束评比和收官活动
一、评分指标架构（进程+结果结合）
▶ 进程指标（占比30%）
指标
合格准则
评分规则
行长带练频次
全周期不少于4次一对一带练
每少1次扣2分
队伍买方主动联系率
较攻坚前拉升≥20%
按照实际拉升比例计分
周复盘执行率
100%完成每周复盘留痕
缺1次扣1分
买方资讯合规率
100%符合行内买方资讯管控要求
出现违规直接取消评比资格
▶ 结果指标（占比70%）
指标
权重
计分规则
存量贵宾买方离职率下降幅度
25%
较攻坚前每下降1%得1分，运行层面，满分25分
到期存款续存率拉升幅度
20%
较攻坚前每拉升1%得1分，满分20分
核心货品渗透率拉升幅度
15%
较攻坚前每拉升1%得2分，满分15分
存量买方AUM新增完成率
10%
按照实际完成比例计分
二，评比设置
1. 综合奖：全链积分排 名 第 一，换个角度看，授予「存量深耕全能冠 军」称号
2. 单项奖：
¢ 最 佳打法方案奖（方案关得分第一）
¢ 最 佳教练行长奖（带练关得分第一）
¢ 最 佳实战战果奖（结果指标得分第一）
三，收官活动方案
1. 线下收官颁奖会（1天）
¢ 分行行领导实地颁奖，发放荣誉证书+绩效奖励（可搭配晋升加分、英才库入库等等实质性激励）
¢ 获奖支行长做心得分享，实地交流答疑
1. 心得萃取沉淀
¢ 将出色方案、带练实例、实战战法整理成《支行存量深耕实战指引》，全行下发推广，变成组织级本领
1. 长效制度落地
¢ 将存量深耕竞赛变成年度固定项目，每年迭代一次，具体来看，持续锻造支行长核心本领
¢ 将参赛成绩纳入支行长年度考核，实操中，作为晋升、评先的核心参考依据
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本支行买方经理在存量激活中遇到。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
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课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。