银行零售业务营销外拓实战能力提升课

导课部分

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开场交流：你做外拓时，遇到的最头疼的三个问题为何？

① 分组碰头

② 小组代表分享

• 1.

「三精」：营销外拓的底层方向

① 精准画像：科学定位锁定高潜力客群

② 精准拓客：匹配办法拉升获客转化效率

③ 精准跟踪：精细化管控将线索转化为业绩

• 2.「

六环」：从定位到结果的6步闭环动作

① 避坑环：跳出传统外拓定位陷阱

② 筛选环：多维度锁定高潜力标的客群

③ 获源环：合法合规获取精准买方名单

④ 匹配环：不同客群适配对应拓客模式

⑤ 转化环：从邀约到成交全流程本领升级

⑥ 营运环：商机全生命周期精细化管控

• 3.

「两保障」：适配当前银行要求的支撑架构

① 数智化抓手提效降本

② 合规风控兜住业务底线

•

1.

避坑环：走出传统外拓四大定位陷阱

① 陷阱1：撒网式扫街，具体来看，无重点浪费人力

② 陷阱2：只抢大买方，忽略中小微稳定客群

③ 陷阱3：照搬别人心得，不符合本地区域特点

④ 陷阱4：只做新买方，不会挖掘存量买方潜力

碰头活动：你外拓踩过哪些定位陷阱？

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2.

筛选环：多维度定位高价值标的客群

• 2.1 标的客群六维度扫描模型

① 政策导向筛选维度

¢ 科技金融重点支持领域

¢ 绿色金融重点支持领域

¢ 养老金融重点支持领域

② 区域经济层级维度

¢ 县域经济买方画像

¢ 地市级经济买方画像

¢ 省会城市/直辖市买方画像

③ 物理布局划分维度

¢ 专精市场买方：依托种子买方裂变拓客，防止陌拜

¢ 临街商铺买方：网格化营销，布局私域社群长期培育

④ 业界属性划分维度

• 业界买方：锁住特定业界，专属货品+渠道携手批量获客

实践实例拆解：云南某建行针对当地茶叶种植核心业界，规划专属“茶叶贷”货品

• 业界链买方：公私联动开展供给链金融整体授信

⑤ 季节性资金诉求维度

¢ 春季：重点拓展种养殖业以及建材店囤货类买方

¢ 夏季：重点拓展制造业、装修、家电、建材家居类买方

¢ 秋季：重点拓展农货品收购商

¢ 冬季：重点拓展快消品、服装、煤炭经销类买方

⑥ 四高业界买方筛选维度

¢ 高库存业界

¢ 高垫款业界

¢ 高周期性业界

¢ 高速演进业界

模块操练：区域客群定位沙盘推演

• 2.2 标的买方筛选指标架构

① 信用健康度筛选

② 政策资质标签筛选

③ 经营年限筛选

④ 品牌层级筛选

⑤ 经营者年龄筛选

⑥ 店面状态筛选

模块操练：买方准入判断找茬抢答

• 2.3 存量买方转化潜力挖掘

① 收单买方

② 按照揭买方

③ 结清买方

④ 授信未用信买方

模块操练：存量激活方案共创

•

3.

获源环：合法合规获取精准买方名单

• 3.1

四大合规名单来源

① 政府部门

实践实例拆解：湖南洞口农商银行茶铺支行，就一线经验说，主动走访辖内新型农业主体

② 商会协会

③ 内部系统

④ 十分规关系：仅作为个人人脉补充

模块操练：本地合规获源新渠道共创

• 3.2 要害抓手：企查查拓客功能

① 工商资讯查询

② 隐患扫描

③ 学识产权和财务资讯

④ 公司图谱和股权穿透

• 3.3 数智化抓手联动打法

具体做法：行内AI买方画像系统+企查查外部资料互补，打通内外部资料拉升画像精准度

实践实例：某农商行联动内外资料筛选，获客精准度比单独采用行内资料拉升了42%

模块操练：精准名单精进上手

• 3.4 买方资讯获取合规红线

综合操练：全流程产出合规精准拓客名单实战

• 1.匹配环：拓客模式适配不同客群

• 1.1 三大拓客模式

① 名单制拓客（一对一）：针对散客的精准触达办法

② 会销式拓客（一对多）：集群买方批量营销

•

四步批量营销流程

第一步：市场调研和方案规划

第二步：瞄准要害人，渠道借势

第三步：宣讲造势，培育种子买方

第四步：复制推广，周全铺开

实践实例一：贵州某农商行拓展建材市场实例

实践实例二：交行安徽分行拓展小微商户国补贷项目

③ 项目制拓客（半批量营销）：针对业界园区、核心公司上下游的批量获客办法

第一步对接核心公司

第二步统一宣讲

第三步一对一对接

实践实例：上海农商银行拓展化妆品业界链“东方美谷贷”项目

模块操练：模式-客群匹配闯关抢答

• 1.2 五大情境外拓实战打法

① 农区客群下沉拓客法

实践实例：建行云南弥勒支行锁住当地特色农业批量拓客

模块操练：农区特色业界拓客共创

② 社区客群分层精细化拓客法

¢ 银发客群精细化营运打法

¢ 年轻客群/新交房社区社群裂变打法

¢ 全情境线上线下闭环打法

实践实例：长治黎都农商银行城北支行组建专属银发服务专班

实践实例：上海浦发银行浦东某支行网格化社区拓客，往细里说，盘活社区存量市场

模块操练：社区客群定位担当上手

③ 商区客群多链条联动拓客法

¢ 单一业界商圈：以扫街+驻点营销为主

¢ 链式业界链商圈：和商圈管委会/业界协会方略携手批量获客

¢ 综合业界商圈：联合商会举办公司家座谈会精准对接

•

悦享商圈四步营运法

a. 惠生活：商户联盟互惠共享，换个角度看，双向引流

b. 惠理财：配套经营性理财和个人财富服务，沉淀存款拉升AUM

c. 惠分享：搭建商务链接平台，构筑金融生态

d. 惠经营：定期组织主题沙龙，拉升商户粘性

实践实例：杭州银行宁波分行炼就“三公里微商圈”

④ 中小公司客群多打法混合拓客法

• 1.富利通：高频基础服务切入，低成本构筑银企初始信任

① 结算通：以结算服务为入口，联动数智化授信

实践实例：工行青岛分行“商户贷”，往细里说，具体来看，为海鲜市场张老板获批200万元信用额度

② 福利通：定制专属权益，达成双向共赢

实践实例：广州农商行 × 广州本地商超餐饮「广农通」积分规划

③ 宣传通：赋能本地流量曝光，帮商户拉客源

实践实例：广州银行炼就本地生活服务平台

• 2.智慧谷：分层主题活动搭建交流平台，深度绑定买方粘性

① 黑马投融会：对接初创黑马，挖掘早期融资诉求

实践实例：杭州余杭农商行联合科创孵化器举办黑马投融会

② 红马分享会：链接成熟红马，具体来看，搭建同行交流生态

③ 白马创业会：服务二次创业白马，就一线经验说，抓优质增量诉求

实践实例：招商银行深圳分行针对跨境电商二次创业群体举办季度白马创业会

• 3.精英鼎：锁定高成长精英客群，运行层面，差异化定制全周期服务

① 分阶段适配专属货品架构

② 构筑差异化经营保障制度

③ 延伸非金融增值服务

实践实例：农行济南分行针对科创公司炼就专属货品矩阵

• 4.融资堂：搭建生态化融资对接平台，批量获客练出专精品牌

① 分层主题化营运，匹配不同客群诉求

② 依托第三方背书，拉升获客精准度

③ 线上线下闭环营运，具体来看，拉升转化效率

实践实例：中信银行武汉分行“进万企-伙伴百日行”活动

5.生态链：围绕核心公司开展供给链金融，批量拓展上下游中小微买方

实践实例：交通银行安徽分行针对国补家电经销商开展供给链批量拓客

6.云拓客：依托数智化抓手开展线上批量触达，AI外呼+私域培育筛选意向买方

模块操练：陌生中小公司破冰路径规划

1. ⑤公共机构客群精准突破拓客法

政银携手升级打法

实践实例：工行晋城分行联合晋城市行政审批服务管控局炼就“政务服务就近办”旗舰店

社保卡升级打法

实践实例：建行参与云南省“一部手机办事通”项目

综合操练：买方经理拓客全方案适配规划实战

•

2.

转化环：从邀约到成交全流程本领升级

①

五步电话营销法

• 买方定位

• 明晰标的

• 规划话术

• 电话施行

• 建档记录

② 核心话术要则

•

开场白三要素

：

情境实战话术拆解1：陌生小微商户定向邀约（建材商圈批量拓客）

情境实战话术拆解2：存量结清老买方激活

模块操练：错误话术找茬抢答

•

三阶递进式有效询问法

第一阶：低压力来由摸底询问

实战话术示例（陌生建材商户拓客）

第二阶：诉求挖掘转化询问

实战话术示例： 陌生商会买方拓客情境

存量收单买方回访情境

第三阶：转引见拓展带出询问

实战话术示例：已成交买方转引见情境

未成交无诉求买方转引见情境

•

双向分类促成法+四步合规收尾法

高意向买方：锁定行动促成

中低意向买方：留资培育促成

四步合规收尾法

完整实战对话示例：

示例1：高意向买方促成+结束

示例2：低意向买方促成+结束

模块操练：定位担当实战话术上手

③

电话邀约要害技

◦ 多渠道获取买方联系方式

◦ 拉升通话状态和样貌管控

◦ 通话中融入情感元素

◦ 将控货品引见节奏

◦ 注重聆听和隐私保护

◦ 结合微信开展持续跟进

◦

全流程注意合规

④初次见面30秒信任构筑法：见面五阶递进破冰法

• 样貌到位，构筑初始可信感

• 清晰自我引见，执行层面，落地时，锚定专精身份

• 精准称呼+低姿态开场

• 双向破冰拉近距离

• 同理心切入主题，换个角度看，收尾30秒窗口

陌生建材老板拜访情境实战话术模版

官方联合普惠走访情境实战话术模版

普惠调研获客情境实战话术模板

模块操练：即兴30秒破冰PK

⑤深度诉求挖掘办法

1.银行买方诉求的本质

2. 区分显性和隐性诉求

3. 运用 SPIN 提问技艺，在实际应用里，挖掘买方隐性诉求

•

何为SPIN提问技艺

S（状况）状况询问

P（问题）问题询问

I（暗示）暗示询问

N（诉求）诉求满足询问

• SPIN 提问技艺运用要害

实战实例一：服装品牌买方挖掘

实战实例二：福建泉州茶叶商户春茶备货（普惠零售情境）

实战实例三：广西桂林阳朔民宿扩建升级（文旅小微情境）

4.采用普惠调研问卷作为抓手

⑥

批量营销的利器：高效宣讲会

1.高效宣讲会六大要害点

渠道配合(要点一、要点二，实战实例）

还原彩排(要点一，要点二、要点三、要点四）

气氛调动(要点一、要点二、实战实例）

货品宣讲招数(要点一、要点二、要点三，要点四）

货品宣传话术模板（2个不同情境）

模板1：本地商圈批发商户经营备用金宣讲话术

模板2：县域种养殖大户惠农贷宣讲话术

实地促成(要点一，要点二、要点三）

后续跟踪(要点一、要点二、要点三）

模块操练：不合格宣讲方案找茬共创

实践实例一：建行弥勒支行2026年烟草业界链普惠政策宣讲会

实践实例二：交通银行安徽省分行2026年家电焕新「国补贷」政策宣讲会

综合操练：从邀约到成交全流程转化实战通关

营运环：商机全生命周期精细化管控

一、商机管控的常见痛点

1.为何你的外拓线索都没了下文？

2.当前商机管控三大短板

二，落地时，商机精细化管将控度

（一）商机从哪里来

1. 重新定义商机范畴

2.商机有哪些来源

商机来源16字要诀

：

一是内生挖潜：存量买方是最优质的商机池

二是联动获客：外部生态整合批量获取商机

三是数智提效：数智化抓手挖掘隐性商机

四是借势发力：政策经过情境抓即时商机

模块操练：隐性商机识别抢答闯关

（二）商机怎么用起来

1.强制推行数智化商机分级管控——

「双轨协同分级法」

（1）模式核心定位

（2）双轨系统分工：各取所长，运行层面，互补协同

① 行内CRM系统：负责合规托底和准则化管控

②个性化手工台账：负责灵活补位和增量跟踪

2.

商机分级落地操作办法

步骤1：资讯双录

步骤2：多维度评分分级

步骤3：按照等级匹配跟进资源

步骤4：明晰下一步跟进规划

步骤5：精准把握营销时机

步骤6：动态更新等级

3.适配当前银行经营的核心优势

模块操练：商机分级打分实操+小组互评

结课部分

综合操练：买方经理情境化综合外拓方案规划

来由：你调任新的地市级支行任零售主管，在实际应用里，具体来看，你的支行周边有一个大型科创孵化园地~~~，就一线经验说，请结合今天课程内容，完成三个核心问题的规划

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