课程背景
对于公司而言，渠道买方是我们开疆拓土的方略联盟，是我们市场建设的要害伙伴。良好的买方关系，是营销方略落地执行的要害保证，也是销售业绩突破的要害抓手。本课结合大量快销品业界，尤其是酒类零售公司的实战心得，纵深洞悉买方诉求，支援营销精英、销售架构负责人，跳出传统买方管控思路怪圈，重新构筑良性的携手关系，并为销售拉升，打下坚实基础。
课程收益
借助本课研习，参训者将借助大量启发实例的带出，从买方关系管控方略层面，重新解构买方关系。并且从客情维护、买方交流、争议处理三个维度，获取大量实战本领。在研习实地，将借助情景交流、实战PK、行动规划拟定等等方式，让参训者产出适合自身特点的买方关系管控改进方案，从而真正达成，让买方关系转化成业绩生产力！
【课程受众】
营销系统负责人、营销中层管控主力、重点买方管控部门负责人、销售储备英才
课程大纲
一、买方关系就是生产力
1、销售永远不变的25字箴言
2、买方关系和销售贡献模型
3、买方关系管控的五个维度
实例拆解：某知名酒类流通公司买方关系管控实战真经
二、买方关系管控方略
1、从心里认知层面重新领会买方关系
2、买方的核心诉求到底为何
2、公司和买方共同成长
• 成长阶段以及特点
• 不同阶段的携手要义
• 实例：国内某知名白酒公司方略单品上市阶段的买方选项打法
• 携手意愿和本领模型
3、买方开发打法
4、买方关系维护方略
• 买方关系维护的三大误区
• 买方关系维护必须遵循的四个要则
换位要则
底线要则
互利要则
成长要则
• 交流：客情关系诊断量表——从青铜到王 者，你的客情管控水平处在哪个段位
三、买方关系维护实操
1、客情维护办法论
• 日常买方关系维护的9步法
• 跳出让利的怪圈——低成本买方关系倍增的7种客情维护办法
• 销售信任怎样构筑
• 交流：规划你的客情改进方案
2、买方交流
• 买方交流的6项黄金法则
• DISC人格拆解——怎样针对不同买方拟定不同交流打法
• 怎样让交流更为高效
• 怎样让交流迅速达成共识
• 降低谈判门槛的3种办法
• 实战：买方交流情景还原实战PK
3、争议处理
• 争议产生的原因
• 常见分歧类型和处理对策
• 怎样做到精准的聆听和反馈
• 怎样提出有建设性的意见
• 怎样达成求同存异
• 怎样将危机变成转机
• 快销品业界经典买方争议处理实例拆解
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|高云鹏老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。