快销行业销售战斗力提升训练营

DAY1 销售本领系统拉升

一、销售增长思路

1、销售永远不变的25字箴言

• 开拓新买方

• 拓展全系列

• 周全鲜活化

• 营运买方卡

• 构筑好客情

2、生意思路的三个推演

3、销售管控四个价值维度

4、销售增长和市场建设底层推演

• 销售漏斗

• 销售变量和衡量

• 生意增长路径

二、渠道和市场开发

1、MT/TT渠道现况和演进趋势

• 中国快销品业界十年演进速览

• 渠道的变革

• 主流MT渠道的分类/特色/销售贡献

2、快销品业界后疫情时代的TT和MT渠道现况

• 疫情对TT/MT渠道到了的正面打击和持续影响

• 疫情过后，快消业界怎样借势渠道变革创造演进新机会

• MT渠道疫情后的新变化

3、MT渠道精耕和生意拉升

• MT渠道开发和维护

• 渠道定位和开发打法

• MT开发流程和要害步骤

三、买方关系管控

1、买方关系和销售贡献模型

买方关系管控的五个维度

实例拆解：买方关系管控实战真经

2、买方关系管控方略

• 从心里认知层面重新领会买方关系

• 买方的核心诉求到底为何

3、公司和买方共同成长

• 成长阶段以及特点

• 不同阶段的携手要义

• 交流：买方选项的要害抉择

• 携手意愿和本领模型

4、买方开发打法

5、买方关系维护的三大误区

6、买方关系维护必须遵循的四个要则

• 换位要则

• 底线要则

• 互利要则

• 成长要则

• 交流：客情关系诊断量表——从青铜到王 者，你的客情管控水平处在哪个段位

7、买方关系维护实操

• 客情维护办法论——日常买方关系维护的五步法

• 跳出让利的怪圈——低成本买方关系倍增的六种客情维护办法

• 销售信任怎样构筑

4、交流：规划你的客情改进方案

四、实战销售招数

1、销售交流必须清楚的四个前提

• 销售进程中销的为何？

• 销售进程中售的为何？

• 买卖进程中买的为何？

• 买卖进程中卖的为何？

• 交流碰头：“四个前提“怎样运用到现在销售情境中

2、DISC模型拆解不同类型买方的交流打法和招数

• DISC模型

• 老虎型买方化解招数

• 孔雀型买方化解招数

• 猫头鹰型买方化解招数

• 考拉型买方化解招数

3、八大销售交流战术—让我们和买方走得更近

• 怎样破冰开局

• 怎样正确聆听

• 怎样让买方喜欢你

• 正确的练出货品价值

• 消除买方疑虑——找出买方说“不”的原因

• 交流：FABE推荐法实战运用

• 怎样让交流更为高效

• 怎样让交流迅速达成共识

4、大买方项目销售招数

• B2B销售和B2C销售的区别？

• 销售规划、销售思路和销售招数的不同和结合

• 大买方销售标的拟定

• 大买方项目中的三要素

• 大买方的销售事项

• 大买方销售流程

• 大买方要害人

• 交流研讨：思索三要素的不同组合的影响

5、争议处理——怎样化解问题和冲突

• 争议产生的原因

• 常见分歧类型和处理对策

• 怎样做到精准的聆听和反馈

• 怎样提出有建设性的意见

• 怎样达成求同存异

• 怎样将危机变成转机

• 快销品业界经典买方争议处理实例拆解

五、商务谈判实务

1、商务谈判基础

• 弄懂你的买方

• 谈判目的金字塔模型

• 商务谈判的三大误区

• 基于双赢的谈判打法

2、明晰打法

• 常用的五大谈判打法

• 明晰谈判标的

• 谈判的底牌推演

3、弄懂诉求

• 弄懂买方想要什么？

• 收集要害资讯

• 弄懂买方真正诉求

• 弄懂买方的内部定位

4、谈判准备

• 抓手包

• 谈判分工

• 深挖卖点和价值练出

• 准备方案4步骤

5，谈判流程

• 谈判的节奏

• 商务谈判的SOP

6、怎样拉升我们的谈判本领

7、合同签署要害环节

六、终端生意拉升

1、渠道终端生意拉升打法

• 终端生意拉升五步法

2、终端生意拉升战术

• 终端生意拉升要害4指标

• 终端生意拉升核心8要素

• 实战上手：怎样拟定高效的生意拉升组合战术

DAY2 渠道开发实战训练

一、实战还原（第二天上午）

1，课题：渠道开发实战还原

2、形式：根据不同买方类型情境（第一天下午抽签决定，第一天晚上开展准备），以舞台剧形式，呈现一幕高效的买方拜访、渠道开发和交流谈判情境。其他小组观摩，评委组打分

3、要求：

以小组为单位，具体来看，全员参演

• 每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定）

• A定位代表公司业务人员，B定位代表买方，根据实战诉求自行划分

• 将课堂所学学识和实战相结合，尽可能还原市场实战真实性

• 合理规划剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、化解

• 根据剧情需要自行准备物料

（过往实例：华致酒行、金六福销售实战实例图）

二、复盘和拉升

1、参训者复盘

2、讲师/领导点评

3、精进方案拟定

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|高云鹏老师