课程背景
对于公司而言，渠道买方是我们开疆拓土的方略联盟，是我们市场建设的要害伙伴。良好的买方关系，是营销方略落地执行的要害保证，也是销售业绩突破的要害抓手。出色的销售、交流招数，是业务精英的必备本领。高效的买方拜访和维护，是业绩拉升的核心保障。本课结合大量快销品业界实战心得，纵深洞悉买方诉求，支援营销精英、销售架构负责人，跳出传统买方管控思路怪圈，重新构筑良性的携手关系，周全拉升销售本领，为业绩拉升打下坚实基础
【课程受众】
营销系统中层管控主力、销售储备英才、业务一线销售精英
课程大纲
核心课程模块：买方关系管控/销售交流招数/谈判技艺
一、买方关系就是生产力
1、销售永远不变的25字箴言
2、买方关系和销售贡献模型
3、买方关系管控的五个维度
实例拆解：买方关系管控实战真经
二、买方关系管控方略
1、从心里认知层面重新领会买方关系
2、买方的核心诉求到底为何
3、公司和买方共同成长
• 成长阶段以及特点
• 不同阶段的携手要义
• 交流：买方选项的要害抉择
• 携手意愿和本领模型
3、买方开发打法
4、买方关系维护方略
• 买方关系维护的三大误区
• 买方关系维护必须遵循的四个要则
换位要则
底线要则
互利要则
成长要则
• 交流：客情关系诊断量表——从青铜到王 者，你的客情管控水平处在哪个段位
三、买方关系维护实操
1、客情维护办法论——日常买方关系维护的五步法
2、跳出让利的怪圈——低成本买方关系倍增的六种客情维护办法
3、销售信任怎样构筑
4、交流：规划你的客情改进方案
四、销售交流招数
1、销售交流必须清楚的四个前提
• 销售进程中销的为何？
• 销售进程中售的为何？
• 买卖进程中买的为何？
• 买卖进程中卖的为何？
• 交流碰头：“四个前提“怎样运用到现在销售情境中
2、买方购买驱动力背后的六大心理问题
• 你是谁？
• 我为何要买？
• 我为何在你这买？
• 我万一吃亏了怎么办？
• 我为何要现在就买？
• 我为何要在你这里再买？
• 操练：寻找购买驱动力
3、DISC模型拆解不同类型买方的交流打法和招数
• DISC模型
• 老虎型买方化解招数
• 孔雀型买方化解招数
• 猫头鹰型买方化解招数
• 考拉型买方化解招数
4、八大销售交流战术—让我们和买方走得更近
• 怎样破冰开局
• 怎样正确聆听
• 怎样让买方喜欢你
• 正确的练出货品价值
• 消除买方疑虑——找出买方说“不”的原因
• 交流：FABE推荐法实战运用
• 怎样让交流更为高效
• 怎样让交流迅速达成共识
5、争议处理——怎样化解问题和冲突
• 争议产生的原因
• 常见分歧类型和处理对策
• 怎样做到精准的聆听和反馈
• 怎样提出有建设性的意见
• 怎样达成求同存异
• 怎样将危机变成转机
• 快销品业界经典买方争议处理实例拆解
五、商务礼仪
1、交流：画像——你眼中出色的销售人员该有的样子
2、得体的举止，换个角度看，是销售的第一步（仪容仪表篇）
3，商务着装礼仪
4、商务会议和迎送礼仪
5、商务宴请礼仪
6、日常拜访礼仪规范
DAY2 买方拜访和商务谈判
核心课程模块：买方拜访技艺/商务谈判实务
一、买方拜访规划
1、所有销售变量里，唯一不变的为何
2、拜访目的三个层次
3、买方分级管控
4、拜访标的设定
5、拜访动线
二、拜访准备
1、领会买方的期望
2、拜访承诺标的（底牌规划）
3、拜访的心理预案
三、零售终端买方拜访（B、C、D类门店买方）
快消经典战术：拜访八步骤
1、准备事务
2、查验户外广告
3、和买方打招呼
4、做终端鲜活化
5、查验库存
6、开展销售拜访
7、订货
8、向买方致谢并告之下次拜访时间
四、公司买方、大买方拜访招数
1、大买方项目销售的特点
• B2B销售和B2C销售的区别？
• 销售规划、销售思路和销售招数的不同和结合
2. 大买方销售标的拟定
• 何为销售标的？
• 交流研讨：销售标的怎样拟定
• 影响销售标的的6大指标
3、大买方项目中的三要素
• 大买方的销售事项
• 大买方销售流程
• 大买方要害人
• 交流研讨：思索三要素的不同组合的影响
4、大买方销售的六步法
• 寒暄和话题切入
• 证明公司以及自己
• 交流风格调整
• 弄懂内核诉求
• 方案确认呈现
• 晋级/承诺
五，商务谈判实务
1、商务谈判基础
• 弄懂你的买方
• 谈判目的金字塔模型
• 商务谈判的三大误区
• 基于双赢的谈判打法
2、明晰打法
• 常用的五大谈判打法
• 明晰谈判标的
• 谈判的底牌推演
3、弄懂诉求
• 弄懂买方想要什么？
• 收集要害资讯
• 弄懂买方真正诉求
• 弄懂买方的内部定位
4、谈判准备
• 抓手包
• 谈判分工
• 深挖卖点和价值练出
• 准备方案4步骤
5，谈判流程
• 谈判的节奏
• 商务谈判的SOP
6、怎样拉升我们的谈判本领
• 谈判中降阻力的三种办法
• 谈判中化解问题的四种手段
• 求同存异 达成共识
7、合同签署要害环节
8、谈判收束复盘和跟进
六、实战还原和心得分享（第二天下午）
1、课题：高效买方拜访
2、形式：根据不同买方类型情境（第一天下午抽签决定，第一天晚上开展准备），以舞台剧形式，呈现一幕高效的买方拜访和交流谈判情境。其他小组观摩，评委组打分
3、要求：
以小组为单位，具体来看，全员参演
• 每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定）
• A定位代表公司业务人员，B定位代表买方，根据实战诉求自行划分
• 将课堂所学学识和实战相结合，尽可能还原市场实战真实性
• 合理规划剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、化解
• 根据剧情需要自行准备物料
（过往实例：华致酒行、金六福销售实战实例图）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|高云鹏老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。