课程背景
在复杂多变的销售进程中，我们是否常面临以下困惑？
● 我该怎样在销售进程中自我突破？
● 怎样获取潜在买方，找到要害买方？
● 为何我不能在短时间内获得顾客信任？
● 为何不能把握顾客心理变化使销售成功往前推进？
● 为何难以弄懂和洞察顾客的真实想法，难以查觉顾客真正诉求？
● 为何我的货品和方案引见没能打动买方？
● 买方迟迟不下单，心理到底在顾虑些什么？
● 怎样促成买方决策？
● 怎样使买方成为终身买方、忠诚买方？
倘若你想成功地完成销售，必须读懂买方内心才能立于不败之地。
实战销售心理学，将心理学招数完美融入销售实战步骤，以销售进程中的不同心理阶段为主线，实操中，科学系统地讲述了心理学在销售活动中的实战运用。
课程大纲
课程导入：销售精英心态管控（士气管控）
1、室内微拓展——价值传递/高楼万丈（增进队伍协同，鼓舞队伍士气）
2、销售精英的心态管控
• 怎样领会负面情绪：压力/焦虑/懈怠/亢奋/孤独/自卑/迷茫
• 化解打法
3、成功销售员十大心态修（实例拆解）
第一心态:积极的心态 /第二心态:主动的心态 /第三心态:行动的心态 /第四心态:笃定的心态
第五心态:双赢的心态 /第六心态:给予的心态 /第七心态:包容的心态 /第八心态:研习的心态
第九心态:老板的心态 /第十心态：服务的心态
一，销售的四大问题
1. 销售进程中销的为何？
2. 销售进程中售的为何？
3. 买卖进程中买的为何？
4. 买卖进程中卖的为何？
碰头：4大问题怎样运用到现在销售情境中
二、销售人员的心理拆解
1. 你为何做销售？
2. 销售人员的7大心理问题
实例拆解：推销员不死
3. 销售人员怎样拉升你的位势
三、买方购买的心理拆解
1. 买方为何购买？
2. 买方购买6大心理问题
1）你是谁？
2）我为何要买？
3）我为何在你这买？
4）我万一吃亏了怎么办？
5）我为何要现在就买？
6）我为何要在你这里再买？
操练：为何要买？
3. 不同类型买方的化解打法
1）老虎型买方化解招数
2）孔雀型买方化解招数
3）猫头鹰型买方化解招数
4）考拉型买方化解招数
操练：分组操练，判断你的伙伴类型
一、要害买方的寻找跟进和拆解
1. 怎样开展买方拆解
2. 怎样开展买方开发
二、构筑买方关系—让我们和买方走得更近
1. 怎样让买方喜欢你？
2. 买方喜欢有特点的你
3. 买方喜欢和他相似的你
操练：评价你的伙伴
三、探寻买方诉求
1. 买方诉求辨识心理招数之“望”
2. 买方诉求辨识心理招数之“闻”
3. 买方诉求辨识心理招数之”问“
4. 买方诉求辨识心理招数之“切”
四、呈现货品和方案
1. 练出货品价值
2. 开展心理暗示
五、消除买方疑虑
1. 找出买方说“不”的原因
2. 买方疑虑消除招数
六、促成买方成交
1. 成交要害点
2. 促成成交心理招数
七、售后和维护
1. 售后买方心理维护
2. 买方抱怨处理
3. 让买方重复购买和转引见
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|高云鹏老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。