聚焦增长—客户关系与渠道管理能力提升训练

DAY 1 买方管控效拉升篇

一、业界变革和趋势

1、农资/农药业界速览

• 交流思索：业界变革悄然开展

• 业界的巨变和困惑

• 他山之石——转型和与变革的驱动力

2、业界新趋势和新机会

• 从政策导向，执行层面，我们看到了什么

• 农业现代化转型的四条全新赛道，具体来看，我们有机会吗

• 变革势在必行

二、演进的困局——经销商/渠道商的变革之路

1、经销商经营现况问题诊断

• 货品结构诊断

• 盈利模式分享

• 渠道分销问题

• 管控水平问题

• 演进瓶颈思索

2、传统经销商的演进之路

• 厂商的强强联合

• 品牌营运商的蜕变

• 商贸公司的转型

三、买方管控和生意增长

1、销售永远不变的25字箴言

• 开拓新买方

• 拓展全系列

• 周全鲜活化

• 营运买方卡

• 构筑好客情

2、买方管控的三个推演

3、买方管控四个价值维度

• 破解市场问题

• 达成销售标的

• 贡献良性渠道

• 培育主力后备链

4、销售增长和市场建设底层推演

• 销售漏斗

• 销售变量和衡量

• 生意增长路径

5、以卖出，带动卖入——动销管控办法论和实例拆解

6、买方关系维护常用的五种办法

四、买方开发实战篇

1、交流思索：

• 你认为经销商选项有哪些准则？

• 回忆一下自己因经销商选项不当造成市场损失的实例

• 最大的失误点在哪里

2、经销商选项五大误区

• 经销商实力越强越好

• 经销商数目越多越好

• 经销商渠道越长越好

• 经销商盖面越广越好

• 愿意携手不用想其他

3、经销商选项思路

• 宽进严出

• 周全考评

• 方略匹配

4、经销商选项准则

行销意识

实力认证

市场本领

管控本领

良好口碑

携手意愿

对事业有支援

5、买方开发本领意愿模型

6、陌生市场选项经销商常见问题

7、经销商选项SOP

五、买方关系管控

1、买方关系管控的两大误区

• 关于买卖

• 关于客情

2、买方的核心本质诉求为何？

3、经销商眼里的两种厂家代表

4、销售信任怎样构筑

5、业务人员的物种问题和八项责任

6、KA大买方管控常见问题拆解

7、KA大买方直营效率精进

8、KA大买方营销办法论

DAY 2 生意拉升打法和厂商合力篇

1

终端生意拉升打法（五步法）

1、选战场：怎样锚定重点市场/怎样区分重点和潜力市场

• 市场容量和市场份额

• 重点市场/潜力市场/优势市场/一般市场的划分办法

• 实战上手：怎样甄别不同的市场属性

• 重点网点和潜力网点区分

• 实战上手：区域市场买方分类训练

2、找机会：寻找生意增量突破口

• 生意机会存量和增量的机会

• 基于终端网点生意拉升“四指标”的生意增长推演

• 生意拉升的四指标和八要素的关联

• 实战交流：寻找四指标拉升的抓手

3、定战术：营销战术组合拟定

• 战术拟定维度

• 组合战术拟定

• 实战上手：拟定生意拉升组合战术

4、抓执行：方略落地，进程管控

• PDCA和执行的管控

• 怎样拉升队伍执行本领

• 交流游戏：执行本领是谁的事情

1、 盯产出：锁住结果，复盘精进

• 销售复盘四步法

• 实战上手：营销复盘训练

1、 生意的来源为何

• 实战交流：基于销售实战情境思索：我们能够满足的痛点、爽点和痒点

1、 农资渠道渠道开发打法

2、 新营销渠道的新机会

二、联合生意规划——厂商联合共谋未来演进

1、认识经销商联合生意规划何为

2、联合生意规划的出发点

• 生存的诉求

• 经营演进的诉求

• 销量指标

• 库存指标

• 毛利指标

• 费用指标

• 竞争的诉求

• 携手的诉求

3、怎样和厂商协同拟定联合生意规划

• 拟定规划

• 销售卖入

• 跟进追踪

• 考核制度怎样开启

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