快消品行业渠道变革与经销商转型

一、业界变革和趋势

1、快消品业界速览

3、业界市场格局的四个新变化

4、消费者变化

5、快消品业界的新趋势和新机会

二、演进的困局——业界经销商/渠道商的变革之路

1、业界变化带来的经销商演进阵痛

• 渠道拓展之痛

• 业务演进之痛

• 队伍管控之痛

2、经销商经营现况问题诊断

• 货品结构诊断

• 盈利模式分享

• 渠道分销问题

• 管控水平问题

• 演进瓶颈思索

3、传统经销商的演进之路

• 厂商的强强联合

• 品牌营运商的蜕变

• 商贸公司的转型

三、经销商销售增长思路

1、销售永远不变的25字箴言

• 开拓新买方

• 拓展全系列

• 周全鲜活化

• 营运买方卡

• 构筑好客情

2、生意思路的三个推演

3、销售管控四个价值维度

4、销售增长和市场建设底层推演

• 销售漏斗

• 销售变量和衡量

• 生意增长路径

四、联合生意规划——厂商联合共谋未来演进

1、认识经销商联合生意规划JBP

• 何为 JBP

• JBP 的特点

• JBP 的核心目的:Sell

• JBP 的机会点:时间、货品相关、促销活动、项目

2、联合生意规划的出发点

• 生存的诉求

• 经营演进的诉求

• 销量指标

• 库存指标

• 毛利指标

• 费用指标

• 竞争的诉求

• 携手的诉求

3、怎样和厂商协同拟定联合生意规划

• 拟定规划

• 销售卖入

• 跟进追踪

• 考核制度怎样开启

五、经销商队伍战斗力拉升

1、销售管控为何

• 规划/组织/指挥/协调/将控

2、销售管人者必备的五大本领

• 标的管控本领

• 高效执行本领

• 领导管控本领

• 交流协调本领

• 时间将控本领

3、销售英才选拔

• 出色销售的胜任力拆解

• 销售管控后备链建设

4、销售英才培育

• 入职培训要害要素

• 怎样为销售队伍开展赋能

• 高效的销售培训怎样开展

5、销售队伍管控

• 资料拆解，怎样做好业务报表管控

• 开好例会，怎样拉升交流效率

• 买方拜访，怎样纵深挖掘销售机会

• 标的分解，怎样做好标的和进程管控

6、销售队伍激励

• 怎样做好绩效面谈

• 怎样用好激励这将双刃剑

• 传统KPI不再管用？90后销售英才怎样激励才有效？

六、终端生意拉升

1、渠道终端生意拉升打法

• 终端生意拉升五步法

2、终端生意拉升战术

• 终端生意拉升要害4指标

• 终端生意拉升核心8要素

•

实战上手：怎样拟定高效的生意拉升组合战术

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|高云鹏老师