课程背景
本课是高老师以及其队伍定制的大买方销售管控综合课程架构，本课锁住大买方销售管控全链条赋能，旨在达成销售队伍营销战斗力的周全拉升
课程收益
借助为期两天的训练营研习，让受训参训者能够系统的掌握：
• 大买方销售管控的业务学识架构
• 打通销售管控底层推演
• 夯实渠道和买方开发
• 系统拉升买方开发、客情维护、谈判交流等等维度的专精本领和素养
从而达成销售队伍整体作战本领拉升以及销售业绩来由
课程大纲
DAY 1 买方开发和买方管控
1
买方开发打法
1、 实例拆解：虎邦辣椒酱的市场开发打法
2、 交流思索：拆掉思路的墙——为何阻碍了我们的买方开发之路
3、 买方开发四步法
4、 五种高效买方开发打法
二、买方开发战术
1、怎样摆脱买方开发的路径倚重
2、相识：新买方的精准寻找
3、相知：怎样迅速加深我们和新买方的彼此弄懂
4、相爱：怎样迅速搞定新买方
5、相守：怎样维护我们和新买方的关系
6、实战上手：拟定我们的新买方开发战术
7、实例分享：怎样拓展异业携手
三、买方信任构筑和买方关系维护
1、信任的底层推演
2、怎样迅速构筑买方信任
3、买方关系维护准则
4、客情管控
5、实例拆解：怎样低成本高效维护买方
6、买方的情绪价值带出
7、实战：精进我们的买方关系维护方案
DAY 2 谈判交流本领拉升训练
一、全局视角拆解谈判
1、弄懂你的买方
2、谈判目的金字塔模型
4，商务谈判的三大误区
5、基于双赢的谈判打法
6、交流思索：团购买方为何会选项我们
二、明晰打法
1、常用的五大谈判打法
2、明晰谈判标的
3、谈判的底牌推演
三、弄懂诉求
1、弄懂买方想要什么？
2、收集要害资讯
4、弄懂买方真正诉求
5、弄懂买方的内部定位
四、谈判准备
1、抓手包
2、谈判分工
3、深挖卖点和价值练出
4、准备方案4步骤
5、实战上手：某货品的谈判前准备
五、怎样拉升我们的谈判本领
1、谈判中降阻力的三种办法
2、谈判中化解问题的四种手段
3，求同存异 达成共识
六、客诉管控的底层思索
1、“危”和“机”的并存
2、同理心在可诉中的运用
3、客诉管控是预案前置 不是随机应变
4、客诉管控的16字方针
七、实战还原：当季新品怎样成功拿下大买方的销售谈判上手
1、小组上手准备
2、实战上手
3、复盘收束
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|高云鹏老师
适合谁听
销售精英、销售主管/经理、区域市场负责人、买方服务相关岗位主力。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。