使命必达—高效终端网点拜访与沟通话术

一、渠道特性和突围机会

1、酒水零售业界演进全局图

2、业界演进困境

3、“内卷“和同质化竞争

4、渠道突围机会

5、烟酒店的分类，烟酒店老板的画像

6、铺货率要害&拜访率要害

7、以卖出 带动卖入

二、终端网点开发也生意拉升打法和战术

1、终端生意拉升五步法

2、终端网点开发打法

3、终端网点开发实例拆解

4、终端网点开发战术

三、终端网点高效拜访和交流话术

1、买方拜访前的准备

• 回顾该买方生意情况

• 回顾本次拜访目的，以及上次拜访的承诺

• 查验拜访道具是否齐全

2，拜访五步法——进：开场白三要素

• 提出拜访目的

• 陈述本次拜访对买方的价值

• 询问是否接受

• 实战上手每组选项一个老买方+一个新买方，按照三要素规划进店开场白

3、拜访五步法——查：查看店铺, 寻找机会——查什么：人、货、场

• 查验货品，找分销机会（比分销准则）

• 查验位置，找位置机会（比位置准则）

• 查验陈列，找陈列机会（比陈列准则）

• 查验库存，找订单机会（比安全库存）

• 查验广告，找广告机会（比广告准则）

• 查验价格，找价格机会（比价格准则）

• 查验促销，找促销机会（比促销准则）

• 查验竞品，发现竞品动态

4、拜访五步法——做：改进陈列生化化，及时补货

• 分享：在准则化陈列中遇到的挑战为何？该怎样化解？

1、 拜访五步法——销：交流话术和动销

• 第一步：挖掘诉求

• 交流招数/提问招数/3F聆听招数/SPIN招数

• 第二步：陈述机会

• 从买方诉求出发/陈述销售机会/更多新顾客、老顾客，推荐顾客/更多销量/更高利润

• 第三步：呈现方案

• FABE推介法

• 方案呈现实战上手

• 第四步：异议处理

• 同理心交流技艺

• 处理异议的规则

• 判断真、假异议

• 异议处理招数

• 第五步：行动建议

• 达成协议时机

• 捕捉购买信号

• 提供行动建议

6，拜访五步法——出：结束语三要素

• 回顾达成一致内容

• 明晰接下来动作

• 预约下次拜访时间

7、拜访后落实落实追踪和复盘

五、拜访和交流实战上手

1、课题：实战情境下的谈判交流PK

2、形式：根据不同买方类型情境，以舞台剧形式，呈现一幕高效的买方拜访和交流谈判情境。

3、要求：

• 以小组为单位，提前准备双方对话以及情况还原情境，

• 每组展示时长为10分，老师点评5分钟

• A定位代表业务员，B定位代表终端店老板，根据实战诉求自行划分

• 将课堂所学学识和实战相结合，尽可能还原市场实战真实性

• 合理规划剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、化解

• 根据剧情需要自行准备物料

老师简介

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博闻智咨询|高云鹏老师