课程背景
在快消品业界，谈判不仅是价格博弈，更是人情世故和商业打法的融合。销售人员常面临三大核心挑战：
• 诉求洞察不足：买方隐性诉求（如品牌背书、账期灵活性）易被忽视，导致谈判陷入僵局
• 交流效率低下：传统话术无法迅速破冰，需平衡厂家政策和终端买方诉求
• 打法单一化：对“降价求成交”的倚重，削弱利润空间，缺乏“价值+条件”组合谈判本领
本课基于真实销售实例，借助“理论+工作坊+情景剧”三维训练，支援参训者系统破解复杂谈判情境，达成从“拼价格”到“塑价值”的转型
课程收益
1、掌握“中国式谈判”双轨推演：表面人情（如关系维护）和底层打法（如条件置换）的协同运用
2、借助“价格+价值+条件”模型，规划非价格导向的谈判方案（如用账期换销量）
3、抓手落地：
• 3F聆听法则：精准识别买方言外之意
• 结构化提问技艺：迅速挖掘买方核心痛点
4、实战转化：
工作坊模式：针对销售典型难题（如压货谈判、促销政策博弈等等），集体共创解题打法
5、情景剧上手：还原真实实例，训练冲突化解和条件交换本领（如“厂家控价”和“买方砍价”的平衡）
课程大纲
1、
谈判力拉升
1、 谈判底层推演
• “中国式”谈判中的人情世故
• 买方诉求的深度解读
• 谈判方略准备于战术拟定
• 一击必胜VS水到渠成
1、 交流力拉升
• 3F聆听法则
• 结构化交流和表述
• 交流破冰法则
• 提问技艺
1、 谈判技艺
• 降低谈判阻力的六种办法
• 谈判三要素：价格+价值+条件=谈判打法
• 谈判中的五大“套路”
1、
销售谈判问题破解工作坊
1、 发现问题
• 以小组为单位，从实践看，针对日常谈判中遇到的“疑难杂症”，提出平时难以化解的复杂问题
• 对提出的问题开展分类汇总
• 问题锁住：选定一个亟待破解的问题，作为锚点问题
1、 分事务业
• 每个小组选定一位“留守人员”，负责本组问题阐述和建议记录
• 其余伙伴平均分配到其他小组，具体来看，作为“建议输出者”
• 组长安排每位“建议输出者”分别按照一定的次序去到其他六个小组（不可重复去一个小组）
• 针对其他六个小组的问题，换个角度看，分别给出意见并参与碰头
1、 思路交互
• 本组留守人员向来到本组的“建议输出者”致欢迎词并解释本组问题
• “建议输出者”针对此问题，依次提出各自的破解思路和建议。用十个字以内的建议开展概括，填写到便签纸上，并开展建议的阐述
• 针对大家提出的问题开展头脑风暴以及研讨
• 本组留守人员负责对大家的意见开展收集、记录、整理、概括、收束
1、 思路收束
• 全员回归本组
• 本组留守人员负责对其他“建议输出者”提出的建议开展周全回顾
• 本组成员针对大家刚才提出的建议，开展重构，以鱼骨图或者思路导图的方式开展问题答案呈现
•
可参考5W2H抓手
• 成功呈报：每组拟定一位发言代表，对本组问题的破解思路开展呈现
• 老师和其他组别开展点评
1、
沉浸式还原谈判
1、课题：实战情境下的谈判交流PK
2、形式：根据不同买方类型情境，以舞台剧形式，呈现一幕高效的买方拜访和交流谈判情境。其他小组观摩，评委组打分
3，要求：
以小组为单位，全员参演（根据时间，落地时，抽签确定上台小组）
• 每一小组展示时长为15分
• A定位代表公司业务人员，B定位代表买方，根据实战诉求自行划分
• 将课堂所学学识和实战相结合，尽可能还原市场实战真实性
• 合理规划剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、化解
• 根据剧情需要自行准备物料
（过往实例：销售实战实例图）
1、
深度复盘思索——复盘四步法
1、第一步：回顾目的
▪ 当初做这件事的目的为何
▪ 目的的根本/初心为何
▪ 围绕目的的标的为何
1、 第二步：评核结果
▪ 亮点（和原来标的相比）
▪ 不足（和原来标的相比）
1、 第三步：拆解原因
▪ 成功要害因素（客观因素为主）
▪ 失败根本原因（主观原由于主）
1、 第四步：心得收束
▪ 心得萃取和内化
▪ 行动规划：新标的/新举措/叫停/继续
5、本次研习的复盘思索
6、下一步行动规划拟定
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|高云鹏老师
适合谁听
市场营销相关岗位。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。