销售高手养成计划—大客户销售管理综合素养提升训练营

DAY 1 销售底层思路以及销售打法

一、课程导入：微拓展——高楼万丈

1、 游戏交流：熔炼队伍/带动氛围/队伍共创

2、 深刻反思：游戏的复盘思索

3、 课程导入：销售队伍怎样达成使命必达

二、快消品市场全景图

1、2024年 快消品食品业界演进全景图

2、市场巨变引发的商业思索

3、未来生意增长机会探寻

4、交流思索：捕捉节庆礼品市场未来的突围机会

三、销售的底层推演

1、销售的25字箴言

2、销售漏斗远离

3、成交的变量和衡量

4、实战上手：寻找我们的销售改进机会

5、销售的三种境界

四、买方深度管控

1、买方诉求分层

2、卖家思路和顾客思路

3、怎样构筑买方信任

4、从体验到成交

5、实战上手：怎样借助买方四种定位达成销售倍增

五、销售打法精进

1、以市场诉求导向的销售打法拟定

2、超预期满足买方诉求：服务思路促成销售打法提示

3、有效的销售激励政策

4、差异化销售打法思索

5、实战交流：拟定高效的销售打法

DAY 2 销售交流技艺

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交流技艺训练

1、3F聆听法则，有效的聆听

2、结构化表述技艺

3、基于同理心的交流打法

4、“说服”的底层思索

5、情境还原：节庆礼品销售交流情景再现

二、交流心理准备

1、销售交流必须清楚的四个前提

2、交流前的准备

3、买方购买驱动力背后的六大心理问题

4、消费心理学定律

5、交流：预制菜销售前买方交流的预先准备

三、DISC模型拆解不同类型买方的交流打法和招数

1、DISC模型浅析

2、用户分型

3、差异化交流打法

4、实战上手：基于DISC的销售交流实战训练

四、八大销售交流战术—让我们和买方走得更近

1、怎样破冰开局

2、怎样正确聆听

3、怎样让买方喜欢你

4、正确的练出货品价值

5、消除买方疑虑——找出买方说“不”的原因

6、交流：FABE推荐法实战运用

7、怎样让交流更为高效

8、怎样让交流迅速达成共识

五、争议处理——怎样化解问题和冲突

1、 争议产生的原因

2、 常见分歧类型和处理对策

3、 怎样做到精准的聆听和反馈

4、 怎样提出有建设性的意见

5、 怎样达成求同存异

6、 怎样将危机变成转机

7、 快销品业界经典买方争议处理实例拆解

DAY 3 大买方商务谈判

一、商务谈判基础

1、弄懂你的买方

2、谈判目的金字塔模型

4，商务谈判的三大误区

5、基于双赢的谈判打法

6、交流思索：团购买方为何会选项我们

二、明晰打法

1、常用的五大谈判打法

2、明晰谈判标的

3、谈判的底牌推演

三、弄懂诉求

1、弄懂买方想要什么？

2、收集要害资讯

4、弄懂买方真正诉求

5、弄懂买方的内部定位

四、谈判准备

1、抓手包

2、谈判分工

3、深挖卖点和价值练出

4、准备方案4步骤

5、实战上手：某货品的谈判前准备

五、谈判流程

1、谈判的节奏

2，商务谈判的SOP

3、洽谈的主动权

4、合同签署要害环节

5、谈判收束复盘和跟进

六、怎样拉升我们的谈判本领

1、谈判中降阻力的三种办法

2、谈判中化解问题的四种手段

3、求同存异 达成共识

七，谈判的商务礼仪

1、着装礼仪

2、拜访礼仪

3、迎送礼仪

4、洽谈礼仪

八、实战还原：当季新品怎样成功拿下大买方的销售谈判上手

1、小组上手准备

2、实战上手

3、复盘收束

DAY 4 开疆拓土——买方开发效率精进

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买方开发打法

1、 实例拆解：虎邦辣椒酱的市场开发打法

2、 交流思索：拆掉思路的墙——为何阻碍了我们的买方开发之路

3、 买方开发四步法

4、 五种高效买方开发打法

二、买方开发战术

1、怎样摆脱买方开发的路径倚重

2、相识：新买方的精准寻找

3、相知：怎样迅速加深我们和新买方的彼此弄懂

4、相爱：怎样迅速搞定新买方

5、相守：怎样维护我们和新买方的关系

6、实战上手：拟定我们的新买方开发战术

7、实例分享：怎样拓展异业携手

三、买方信任构筑和买方关系维护

1、信任的底层推演

2、怎样迅速构筑买方信任

3、买方关系维护准则

4、客情管控

5、实例拆解：怎样低成本高效维护买方

6、买方的情绪价值带出

7、实战：精进我们的买方关系维护方案

DAY 5 精准方案营销

一、买方消费心理洞察

1、实例分享：那些直指人心的营销方案

2、买方想要的营销到底为何样子

3、消费诉求的纵深洞察

4、购物动机/购买驱动力探究

5、营销方案的买方体验

6、怎样超预期满足买方诉求

二、精准高效的营销打法

1、从4P、4C到4R 怎样看待“营销”的和时俱进

2、营销策划的五大考量要素

3、三维营销规划解构

4、精准营销的六大打法

5、营销成效评价办法论

三、营销方案拟定

1、“人、货、场”视角下再造“新营销”

2、“人”——怎样针对不同层次消费群体开展营销专案规划

交流：活动规划——寻找商品的“致命勾住力”

3、“货”——营销爆品整体方案规划

4、“场”——基于情境营销的促销再造

5、实例分享：樱花季的商家促销实例拆解

四、营销活动执行和复盘

1、结构化营销执行指引拟定

2、营销活动分工以及多部门协同

3、营销活动开展前置宣导

4、要害人员训练、要害点确认

5、营销活动执行将控以及应急

6、营销活动考核、评核和复盘

7、实例：完美营销活动是怎么炼成的

DAY 6 高效客诉处理

一、客诉管控的底层思索

1、“危”和“机”的并存

2、同理心在可诉中的运用

3、客诉管控是预案前置 不是随机应变

4、可诉管控的16字方针

二、 防患未然——买方投诉的预案管控

1、 客诉危机处理制度／架构

2、 隐患预警／隐患预案

3、 良好客情构筑

4、 专精性隐患管控建设

5、 交流思索：我们的客诉管控将控点在哪

三、 迅速响应——买方投诉的及时处置

1、 第一时间处置

2、 将控情绪

3、 事态判断

4、 协同处理

5、 情景还原：突如其来的买方投诉

四、设身处地——换位思索的买方投诉处理

1、 勇于担当／诚恳致歉

2、 同理心的运用

3、 从减少损害角度出发

4、 积极善后

5、 实战上手：怎样安抚买方情绪

五、化险为夷——客诉处理的闭环

1、 媒体化解

2、 事后回访

3、 杜绝再燃

4、 样貌重建

六、客诉处理实战

1、 食安问题怎样处理

2、 延迟发货、缺货怎样回应

3、 买方无理要求退款怎样处置

4、 恶意投诉怎样处理

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