课程背景
对于销售人员来说，在销售进程中，怎样说、说什么能够让买方愿意聆听，从而有效促成销售呢？您在实际事务中邮没有遇到以下困惑：
1、销售进程能够分为哪几步？
2、每个销售人员都需要是能口若悬河吗？
3、大家都知道赞美很要害，你知道怎么去赞美买方吗？
4、在和买方交流进程中，我们该提哪些问题？怎么提问？
5、怎么听才能抓住买方的所需？
6、怎样和不同性格的买方打交道？ 陈春老师结合十几年的销售事务心得，同时运用心理学专精学识，精心炼就本课，本课致力于支援销售人员迅速拉升交流本领，更快的拉进关系、构筑信任，弄懂系统的提问办法，更为有效的挖掘买方诉求，从而助力于拉升销售本领。
课程大纲
4. 思索：你所领会的销售为何？
5. 一、销售的咬文爵字
6. 1、销什么？
7. 2，售什么？
8. 3、买什么？
9. 4、卖什么？
10. 二，销售中的“一二法则”
11. 1、一个规则
12. 2、两个要则
13.
抓手：马斯洛诉求层次理论
14. 三、销售前的思索
15. 1、销售能否成功取决有哪些因素
16.
抓手一：买方的购买决策
17. 2、销售究竟是一个怎样的进程？
18.
抓手二：销售流程之独孤九剑
19. 3、在买方那里我们要表现的很健谈吗？
20. 提示一：销售人员滔滔不绝带来的弊端
21. 提示二：销售是一个系统工程
22.
小组操练：拟定你的销售规划
24. 1、赞美型开场白
25. 2，感激型开场白
26. 3，架设型开场白
27. 4、提供支援型开场白
28. 5、激发兴趣型开场白
29. 6，直入主题型开场白
30. 二、销售人员的十大谈话招数
31. 三、销售人员和买方的谈话内容
32. 1、话题推荐
33. 2，商务交往五不谈
34. 3、私人问题四不问
35. 四，关于赞美
36. 1、赞美的层次
37. 2、赞美的要则
38. 五、同理心
39. 六、营造氛围
40. 1，物理氛围
41. 2、社会氛围
42. 3，心理氛围
44. 做大耳朵的人
45. 二、学会聆听买方的表述
46. 三、透过言谈识别买方的“心机”
47. 四、学会聆听买方的表述
48. 五、说话方式中泄露的真实资讯
49. 六、声音是反映买方内心的方式之一
50. 七、透过语态看出买方内在性格
51. 八、注意买方频繁采用的口头语
52. 九、聆听的三部曲
53. 交流游戏：你说我画
55. 1、启发买方的思索
56. 2、支援买方
57. 3、买方自己说服自己
58. 二、提问的类型
59. 1，对话式提问
60. 2、筛选式提问
61. 3，澄清式提问
62. 4、核实式提问
63. 三、提问的招数-SPIN技艺
64. 1、现况
65. 2、问题
66. 3、暗示
67. 4、破解
68.
实例分享：向爱斯基摩人推销冰块
69. 销售中永恒不变的六大问题
71. 1，眼睛
72. 2、头部
73. 3，手部
74. 4、坐姿二、买方性格类型和交流招数 1、怎样和红色性格的顾客交流
• 消费行为特点
• 销售招数
1. 2、怎样和蓝色性格的顾客交流
• 消费行为特点
• 销售招数
1. 3、怎样和黄色性格的顾客交流
• 消费行为特点
• 销售招数
1. 4、怎样和绿色性格的顾客交流
• 消费行为特点
• 销售招数
第六章：交流法宝之说服招数
1. 1、善于讲故事
2. 2、利用名人效应
3. 3，放大价值
4. 4、放大痛点
5. 5，激发欲望
6. 6、真诚服务
7.
抓手：FABE法则
8.
小组操练：利用FABE法则写出你们货品
10. 2、日程提醒
11. 3、拜访录音
12. 4、买方分布地图二、构筑自己的销售抓手包
13. 1、买方实例
14. 2、公司相关资料
15. 3、买方评价
16. 4、资质证明以及荣誉证书
17. 5、买方链接方式
18.
销售实例分享
老师简介
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博闻智咨询|陈春老师
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公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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