课程背景
在数智化转型加速、买方诉求日益细分的市场竞争中，销售队伍作为公司营收增长的 “先锋军”，其战斗力直接决定公司在业界中的生存和突围本领。而销售管人者，作为连接公司方略和一线执行的 “纽带”，既是队伍标的的 “拆解者”、跨岗协同的 “协调者”，更是新人成长的 “培育者”，其管控本领的强弱，直接影响队伍从 “接差事” 到 “拿结果” 的全链路效率。
为支援销售管人者突破困境，本课以 “星耀电子智能办公装置项目攻坚实录” 为贯穿实例，结合： SMART 要则、WBS 拆解法、甘特图抓手，破解 “标的模糊难落地”的问题；用“向上交流共识法”、“平级共赢打法”、“FBI 反馈公式”，化解跨岗冲突；用“身份赋予”，“权力给予”、“游戏化管控”，破解 95 后管控难题；用“资料三看”、“红黄预警”、“差事跟踪”，达成进程可控；用“三层九步法”，构筑复盘沉淀架构。借助 “实例情境 + 办法论 + 实战操练” 的模式，支援销售管人者掌握从标的设定到差事跟踪复盘的全流程管控本领，真正达成 “带队伍有办法、拿结果有路径”，带领队伍在激烈竞争中高效达成业绩。
课程收益
• 掌握基于 SMART 要则和多维度拆解法的标的管控招数，能将模糊销售标的转化为可落地的岗位差事，破解 “拍脑袋定标的、差事难拆解” 问题。
• 熟练采用差事跟踪抓手和跟踪办法，结合复盘 “三层九步”法，达成闭环管控，让队伍从 “忙而无果” 转向 “结晶导向”。
• 学会运用交流打法、冲突破解模型以及情绪管控办法，化解跨岗协同矛盾和 95 后员工管控痛点，拉升队伍协同效率。
• 能将实例中的实战动作（如甘特图落地、四象限差事分类、复盘模板运用）直接迁移到销售管控情境，迅速拉升管控落地达成本领。
【课程特色】
干货，真实实例；科学，推演清晰；实战，学之能用；投入，教学相长
课程大纲
模块一：标的管控和标的拆解
1. 标的拟定：从 “模糊诉求” 到 “精准锚定”
• SMART 要则 × 标的 3 要素
• 6W3H 思索结构
贯穿实例来由：
星耀电子项目初期，买方提出 “做金融业界最好的智能终端”，看项目负责人陈默怎样用“SMART+6W3H” 破局？
实战操练：各小组接到 “季度拉升智能办公装置销售额” 的模糊标的，采用“SMART+6W3H” ，分组完成标的细化（如明晰 “拉升 20% 销售额” 的具体买方群体、时间节点、所需资源），并分享结晶。
2. 标的拆解：从 “总标的” 到 “岗位差事”
• WBS 事务划分结构：将差事以树状图形式细分至 “能明晰估计时间和成本” 的程度
• 标的 4W 拆分法
• 甘特图可视化
实例运用：
星耀电子将 “3 个月交付” 总标的拆解：时间维度（When），岗位维度（Who）
用甘特图标注每个差事的开始 / 结束时间。
实战操练：
针对上一操练中细化的 “季度拉升 20% 智能办公装置销售额” 标的，参训者分组用 “WBS+4W 拆分法” 拆解至岗位，实操中，并绘制简易甘特图，明晰差事节点。
3. 分工招数：从 “差事堆砌” 到 “人岗匹配”
• 岗位标的定位：根据岗位特性分配差事
• 有效委派流程：确认可委派事务→挑对被委托者→明晰标的和期许→设定检核点→提供训练和放权→全程督导
实例运用：
星耀电子陈默根据成员特性分工：硬件组老员工（5 年心得）负责电路板散热规划（核心技艺差事），新人协助元器件选型（基础行为差事）；买方对接岗擅长交流，负责诉求同步和反馈，防止技艺岗陷入 “诉求反复改” 困境；设定每周三为检核点，各岗呈报进度，确保分工不重叠、无遗漏。
实战操练：
假设队伍有 “销售新人（无心得）、老销售（擅长政企买方）、买方支持岗（耐心细致）”，针对拆解后的销售差事，分组规划 “人岗匹配分工表”，标注每个岗位的差事、检核点和所需支持（如老销售负责政企买方攻坚，新人协助整理买方资料，每周五检核资料完整性）。
模块二：差事跟踪和复盘
1. 差事跟踪：从 “凭感觉” 到 “抓手化”
• 要害经过法：记录员工 “成功开单”“买方投诉处理” 等等要害经过，面谈拆解
• 行为观察法：按照 “行为出现频率” 打分
• 双轨制考核：业绩（销售额，开单数）+ 价值观（买方满意度、队伍协同）
实例运用：星耀电子对软件新人开展的差事跟踪打法分享
2. 差事跟踪：从 “等到截止日” 到 “进程可控”
• 资料三看：看结果资料、看进程资料、看财务资料
• 日报 / 周报跟踪
• 预警制度
实例运用：星耀电子差事跟踪项目的办法分享。
3. 有效复盘：从 “结束即忘” 到 “心得沉淀”
• 复盘四步骤
• 复盘三招九式
• 队伍复盘带出 “三层九步法”：精心准备→有效带出→推进到位
• 防止复盘 “五误区”
实例运用：
星耀电子项目复盘：回顾标的：3 个月交付智能终端，借助 10 万次测试；评核结果：提前 10 天交付，测试借助率 99.8%（亮点），但第 1 个月因诉求传递错导致返工（不足）；
拆解原因：诉求无书面确认（根本原因）、跨岗交流少（主观原因）；
收束心得：拟定《诉求变更管控规范》，每周开跨岗同步会；
用 “三阶九步法”：提前收集各岗资料→带出时先让硬件 / 软件组分别说进程→收尾时明晰 “下次项目用规范落地”→跟进 “规范培训” 进度。
实战操练：
针对 “销售队伍季度标的‘拉升 20% 销售额’仅完成 15%”，参训者分组用 “复盘四步骤 + 三阶九步法” 开展还原复盘，输出 “心得教训。
模块三：管控中的交流和冲突管控
1. 复杂交流：从 “资讯孤岛” 到 “高效协同”
• 向上交流要共识：明晰标的价值、荣誉和资源支持
• 平级交流要共赢：用 “三点共赢法”，防止 “各扫门前雪”
• 向下交流要共启：以 “领航员 + 教练” 定位，用 “链接个人价值、明晰标的来源、拆解路径” 激发员工
• 95 后交流招数：用 “平等对话、高频反馈、语言精练”
实例运用：
星耀电子买方频繁提诉求，陈默用 “三级交流” 化解：向上（买方）、平级（跨岗）、向下（95 后软件新人）。
2. 冲突管控：从 “互相甩锅” 到 “破解难题“
• 冲突四象限化解
• FBI 反馈公式：批评时锁住经过而非人
• 罗宾圈法：让冲突双方客观表述看法，防止情绪化争吵
实例运用：
星耀电子硬件组因散热规划反复改稿，指责软件组 “诉求传错”，软件组反驳 “硬件没说清楚准则”？陈默的化解办法。
3. 教练式带练：从 “指挥命令” 到 “激发潜力”
• 带练双陪法：陪练+ 陪访
• GROW 模型：循序渐进带练
实例运用：
星耀电子软件新人写崩加密算法，陈默怎样用 “教练式带练”化解难题？
模块四：95 后员工管控大全
1. 95 后员工特点和诉求
• 95 后四大意识形态
• 身份赋予：用 “盟友”“合伙人” 替代 “部属”
• 个人自治诉求：给予 “做什么，什么时候做、怎样做” 的自主权，激发内驱力
实例运用：陈默是怎样对 95 后软件新人开展带出的？
2. 95 后员工管控打法
• 权力给予：授予 “自主决策小权限”
• 舞台搭建：提供 “展示机会”
• 支持强化：本领上提供 “导师制”，情感上 “裸心激励”
实例运用：星耀电子管控 95 后的小窍门。
模块五：课程回顾和收束
实例串联回顾：结合 “星耀电子项目”，串联标的管控（SMART+WBS）、交流冲突（FBI + 罗宾圈）、95 后管控（权力 + 舞台）、绩效复盘（资料跟踪 + 复盘四步骤）的核心动作，强调 “管控是闭环，而非孤立模块”。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|陈蕊老师
适合谁听
公司各部门的主管、部门长、经理等等中基层管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。