课程背景
销售管控是公司生存演进的核心引擎，在公司营运架构中，销售部/招商部是直接对接市场、创造营收的核心部门，其管控效能直接决定着公司的生存根基和演进潜力。从方略层面看，高效的销售管控能精准捕捉市场诉求，促成货品转化为现金流，为公司注入持续演进的动力；并借助渠道拓展和携手伙伴培育，构筑广泛的市场触达网络，夯实品牌影响力。能够说，销售部就是公司连接外部市场的“纽带”，既是利润的直接创造者，也是市场反馈的前沿触角，为货品迭代、方略调整提供要害依据。可是，公司在销售队伍管控中常面临多重挑战。
• 怎样迅速组建一支愿意“死心塌地”跟随你的队伍？
• 怎样用价值驱动员工动力，而非单纯绩效奖金？
• 怎样防止销售标的设定“一刀切”导致的执行脱节和队伍动力不足？
• 买方资源过度倚重个人维系、缺乏系统化沉淀，怎样降低离职隐患并达成资源复用？
• 单纯倚重业绩提成的“单维激励”为何难以化解市场波动？怎样规划长效激励制度？
• 销售和货品、售后等等部门交流低效导致市场响应滞后，怎样打破协同壁垒？
• 新老销售本领断层明显，怎样迅速拉升新人转化率并保留核心主力？
• 市场环境变化时，业绩指标能否动态调整？怎样防止“唯资料论”带来的短视行为？
• 市场持续低迷时，怎样有效提振销售队伍士气并防止消极怠工？
本课基于大量的市场营销管控和组织行为学理论基础，运行层面，结合陈晋老师11个月带领30位销售经理收款11.6个亿的实战心得，以及在多家业界头部和500强公司的销售部管控心得。从队伍建设、英才管控、标的设定和执行、激励和交流制度、绩效评核和反馈等等多维度发力，让销售管控真正成为驱动公司穿越周期的核心竞争力。
课程收益
• 领悟销售队伍管控的12字真言，深刻领会管控和领导的区别。
• 掌握2种心理学实用抓手，助你迅速获取所有部属信任。
• 研习500强公司对于标的的设定和执行，助力每月标的超额完成。
• 研习炼就高效队伍的4C模型，让你的队伍执行本领爆棚。
• 掌握5种最实用的绩效规划方案，炼就队伍长效激励制度。
• 研习正确的交流和反馈制度，让队伍防止任何形式的内耗。
• 从5个维度周全拉升领导力，让部属死心塌地跟随你。
课程大纲
一、
怎样迅速炼就凝聚力，让团伙变成队伍？
1、销售队伍管控的12字真言
1.
实例教学①：国共两党的区别
2.
实例教学②：凌晨1点300人在线的故事
2、管控和领导的区别
3、借助心理学原理“交流视窗”，领会人和人相处的本质
• 公开象限
1.
实例教学：500强公司销售总监一招笼络人心
• 抓手：队伍迅速凝聚-交流视窗抓手：队伍迅速凝聚-交流视窗
抓手：队伍迅速凝聚-交流视窗抓手：队伍迅速凝聚-交流视窗
隐私象限
抓手：队伍迅速凝聚-交流视窗
抓手：队伍迅速凝聚-交流视窗
• 盲点象限
1.
实例教学：三人行三人是我师
• 潜能象限
1.
实例教学①：70岁仍有潜能
2.
实例教学②：佛学谈世界末日
4、用慈善事业练就“好人”，降低管控隐患
3.
实例教学：三星公司一村一社
5、哈佛大学“迅速构筑信任的五种办法”
• 抓手：迅速构筑信任5种办法抓手：迅速构筑信任5种办法
抓手：迅速构筑信任5种办法抓手：迅速构筑信任5种办法
一起吃饭
抓手：迅速构筑信任5种办法
抓手：迅速构筑信任5种办法
• 一起流汗
• 一起拍照
• 一起爬山
• 一起闲聊
1.
实地示范：5个最快拉近距离的闲聊话题
二、怎样拉升领导力，让兄弟们死心塌地跟随你？
1、彼得德鲁克（管控学大师）
• 领导力VS管控本领
• 魅力VS以身作则
2，责任（领导需要承担的）
• 模型：构筑人设的四个维度模型：构筑人设的四个维度
模型：构筑人设的四个维度模型：构筑人设的四个维度
对组织使命的承诺
模型：构筑人设的四个维度
模型：构筑人设的四个维度
• 对部属的成长负责
3、品格
• 自我管控
• 以身作则
• 勇于担当
• 构筑信任
1.
实例教学：一呼百应、一路晋升的秘诀
4、本领
• 提问本领
• 放权本领
• 研习本领
• 标的力
1.
模型：链接关系的4种本领模型：链接关系的4种本领
模型：链接关系的4种本领模型：链接关系的4种本领
提问思索：领导队伍最要害的三件事？
模型：链接关系的4种本领
模型：链接关系的4种本领
2.
提问思索：协同类会议的核心目的为何？
5、链接
• 聆听力
• 教练力
• 反馈力
• 情商力
6，公正评价
• 客观指标
• 进程公允
• 多人评价
• 多轮次动态评价
1.
实地上手：和部属定业绩标的时的交流推演
2.
抓手：收服人心的4个招数抓手：收服人心的4个招数
抓手：收服人心的4个招数抓手：收服人心的4个招数
实例教学：学校的考评架构
抓手：收服人心的4个招数
抓手：收服人心的4个招数
7、人员精进
欲左逢右、欲前先后
3.
实地上手①：想留住员工时谈判招数
4.
实地上手②：想开除员工时谈判招数
5.
三、标的怎样设定和执行，让每月业绩完成超预期？
1、SMART要则
• Specific具体
1.
故事思索：乞丐和上帝的故事
• 抓手：标的设定和执行SMART抓手：标的设定和执行SMART
抓手：标的设定和执行SMART抓手：标的设定和执行SMART
Measurable可测
抓手：标的设定和执行SMART
抓手：标的设定和执行SMART
1.
实例教学：基普乔格打破人类极限
• Attainable可达
• Relevant相关
1.
提问思索：为何很多出色的员工却缺乏成就感？
2.
延展教学：员工思想统一的3种办法
• Timebound时间性
1.
实地示范：员工标的未达成时，正确的敲打方式
1，
实际运用中的RSMAT
定取舍→立准则→推规划→总调度→卡时间
1.
实例教学①：赚钱推演
2.
实例教学②：借钱推演
抓手：个人标的5步设定法抓手：个人标的5步设定法抓手：个人标的5步设定法抓手：个人标的5步设定法3、明晰每位销售经理个人标的
抓手：个人标的5步设定法
抓手：个人标的5步设定法
• 悟
1.
提问思索：怎样调动员工“长效自驱力”
• 定
1.
实例教学：23岁年入百万真实实例
• 拆
4、月度标的设定公式和流程
• 合理的标的拟定公式
• 正确的标的拆解流程
1.
2. 模型：高效执行本领4C模型模型：高效执行本领4C模型
模型：高效执行本领4C模型模型：高效执行本领4C模型
模型：高效执行本领4C模型
模型：高效执行本领4C模型
一、
怎样炼就高效队伍，让每一个人执行本领爆棚？
1、炼就高效队伍的4C模型
• Clarity清晰
• Communication交流
• Competence本领
• Commitment承诺
1.
实地上手：五遍事务布置法运用
2.
2、怎样开会
• 会议议题数量
• 规划类会议怎么开？
• 协同类会议怎么开？
• 抓手：高效传达5个步骤抓手：高效传达5个步骤
抓手：高效传达5个步骤抓手：高效传达5个步骤
复盘类会议怎么开？
抓手：高效传达5个步骤
抓手：高效传达5个步骤
1.
提问思索：大家开哪几种会？怎么开？
3、交流和跟踪RACI模型
• Responsible执行者
• Accountable负责人
• Consultant被咨询者
• Informed被告知者
1.
实地还原：项目开发时RACI模型运用
2.
4、1V1交流grow教练成长模型
• Goal标的
• Reality现况
• Options选项
• 抓手：员工迅速成长GROW抓手：员工迅速成长GROW
抓手：员工迅速成长GROW抓手：员工迅速成长GROW
Will意愿
抓手：员工迅速成长GROW
抓手：员工迅速成长GROW
1.
实地上手：运用grow模型激发员工动力
2.
五、怎样合理规划绩效方案，搭建长效激励制度？
1、底薪规划
• 传统底薪（叠加法）弊端
• 正确底薪打开方式
1.
提问思索：两种底薪方式有何区别？
2.
2、5种最能激发战斗力的提成规划
• 月度考核
• 月度+年度
• 抓手：高效激励法·二级反馈抓手：高效激励法·二级反馈
抓手：高效激励法·二级反馈抓手：高效激励法·二级反馈
月度提成+季度提成+年度提成
抓手：高效激励法·二级反馈
抓手：高效激励法·二级反馈
• 阶段性施行OKR
• 内部PK，末位淘汰
1.
深度拆解：5种方案的优势利弊
2.
实例教学：年营收11.6个亿的绩效方案
3，二级反馈
• 正面反馈
• 负面反馈
1.
提问思索：练出员工行为最好的抓手为何？
实例教学：著名教育学家陶行知的故事
2.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|陈晋老师
适合谁听
销售总监、招商总监、大区销售主管、销售培训部主管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。