课程背景
传统的销售看法认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从交流学的角度，从更高的层次来拆解，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，运行层面，也是商品销售的最高境界。由于买卖双方倘若认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，实操中，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。销售是一项交流的艺术，将话说到买方心里，让买方从心理上认同销售人员，也就有了成交的希望。良好的交流将会贯穿于销售事务的整个进程，而交流本领的强弱，也将在每一个环节上，对销售事务的成败产生决定性的影响。交流进程中最要害的是怎样去领会买方的诉求、弄懂买方所想。
课程收益
1. 1、服务先行，强化“以买方为中心”的待客理念
2. 2、学会综合运用各种手段拆解顾客的购买决策和购买心理
3. 3、掌握不同类型买方的不同心理诉求
4. 4、领会并运用销售进程中的FABE法则
5. 5、学会攻心，留住买方
课程大纲
9. 1、顾客的价值
• 忠实买方
• 买方离职的代价
1. 2、定义顾客
• 购买者
• 决策者
• 采用者
• 影响者
1. 3，顾客的类型
• 表现型
• 友善型
• 将控性
• 拆解型
1. 实例碰头：给您的大买方分类
3. 小组交流：你知道买方想要什么吗？
4. 1、消费者的心理诉求
• 马斯洛诉求层次理论
• 纵深弄懂消费者的诉求
• 挖掘买方内心诉求的九大法则
• 抓手：你必须学会的7个销售心理暗示
• 消费诉求对购买行为的影响
1.
抓手：探寻消费者诉求的办法
2. 2、消费者的购买动机
• 不同年龄消费者的购买动机
• 不同性别消费者的购买动机
• 关注：90后消费者的消费动机
1. 3，消费者的购买决策五阶段
• 认识诉求
• 资讯收集
• 评核选项
• 购买决定
• 够后评核
2. 1、 买方购买心理七阶段
• 注意
• 兴趣
• 欲望
1.
销售抓手——FABE法则
• 信赖
• 决心
• 购买
• 满足
1.
实地上手：写出你的货品的FBA
2. 2、顾客的购买心理特性
3. 3、顾客离职原因
• 客观原因
• 主观原因
1. 回忆：您所离职的买方的主要原因有哪些
3. 1、付出你的真心
4. 2，心引顾客
• 为场所犹豫
• 为货品犹豫
• 为买和不买犹豫
1. 3、怎样留住不满意的顾客
2. 4、顾客购买后的心理变化
3. 5、怎样钻进买方心理
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|陈春老师
适合谁听
终端销售人员、买方代表、买方经理等等【课程形式】7. 讲师讲授+实例拆解+小组碰头+参训者分享+实地上手+行为训练。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。