课程背景
在实际的事务中:你不弄懂买方，买方也不弄懂你，无法构筑信任关系;迫于差事压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨买方片面的追求低价，而自己又不得不降价;买方忠诚度不高，哪家货品好/价格低点就搬到哪家银行……
出现这种现象的根本原因在于销售人员没有对买方开展系统的拆解，没有掌握买方心理，做好买方的有效KYC，没有对买方的诉求开展深度挖掘。本课旨在支援销售人员树立专精样貌、拓展潜在买方、拆解买方性格、挖掘买方诉求、拉升销售业绩。
课程收益
• 掌握性格色彩和在销售中的运用
• 有效挖掘买方诉求，提出有针对性的解题打法
• 形成买方服务链条，持续产生销售并拉升买方忠诚度
• 找到销售人员的真正定位和职业归属感。
课程大纲
4. 1.关于性格
• 性格的定义
• 性格的误区
• 性格的影响因素
1. 2，性格色彩概述
• 红色性格特征
• 蓝色性格特征
• 黄色性格特征
• 绿色性格特征
1. 3，性格测试
2. 4、小动作和性格的关系
4. 1、销售的概念
5. 2，何谓顾问式销售
6. 3、马斯洛诉求层次理论
7. 4，销售中的心理战术
8. 5、最顶 尖的销售打法——销售的七大步骤
• 开场白
• 探询诉求
• 说明好处
• 解除反对意见
• 缔结（成交）
• 要求买方转引见
• 追求卓越服务
1. 6、测准确认知买方性格
3. 1、怎样说服不同性格买方的法则
4. （红色性格）表现型的信任和勾住话术密码、禁忌话术
5. （绿色性格）友善型的信任和勾住话术密码、禁忌话术
6. （黄色性格）将控型的信任和勾住话术密码、禁忌话术
7. （蓝色性格）拆解型的信任和勾住话术密码、禁忌话术
8. 2、四色性格交流招数
• 红色性格—赞之以词
• 蓝色性格—晓之以理
• 黄色性格—诱之以利
• 绿色性格—动之以情
1. 3、货品展示
• 陈述货品利益才能打动买方-FAB法
• 特点和利益区分
•
语言引见货品的常用办法
•
销售示范常用办法
1. 4、异议以及处理
• 异议产生的原因
• 异议处理四骤
1. 5，成交
• 最 佳成交机会
• 成交信号灯的三种形式
• 成交的办法
1.
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|陈春老师
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交付流程
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