零售成交力：情绪价值驱动销售转化

前言：一个反常识的真相

【思索】明明销售的是同类货品，为何有的品牌前面总是排着长队，执行层面，有的品牌却是门可罗雀？

1. 顾客买的为何？

2. 我们卖的为何？

1.

为何情绪比功能更要害？

1.1 情绪的定义和构成

1.2 情感的定义和特性

1.3 情绪和情感的区别

1.4 市调资料：情绪驱动决策的比例

1.

消费者的情绪是怎样影响购买行为的？

1

1.1 情绪驱动消费决策全进程

1.1.1 消费者意志三个行动阶段

1.1.2 情绪驱动消费决策行动全进程拆解

1.2 情绪价值三维模型拆解

1.2.1 生理层：感官刺激规划打法

1.2.2 心理层：自我认同激发办法

1.2.3 社会层：群体归属感营造

【实例分享】泡泡玛特情绪盲盒情绪价值三维模型拆解

1.

从”交易思路”到”关系思路”的转变

1

1.1 我们的销售思路在哪个时代？

1.1.1 三组核心营销模式对比

1.1.2 4R模式的核心要素：关联，反应、关系、回报

【课堂评核】：我们的营销模式处于哪个阶段？

【视频实例】公司终端业务情境（实采定制）

1.

顾客为何要“购买”？

1.1 诉求挖掘：三层递进法

1.1.1 功能层"您主要想破解什么问题？"

1.1.2 情感层"您希望用的时候为何感觉？"

1.1.3 价值层"这个选项对您来说意味着什么？"

1.1 让顾客"想要"而不仅是"需要"

1.1.1 痒点激活决定顾客是否会买

• 痒点和痛点的本质区别

• 情境化痒点激活四步法

1.1 打破防御：从"套路"到"走心"的要害

1.1.1 先同步情绪，就一线经验说，再推进销售

1.1.2 情绪共鸣的3个切入点

1.1

1.

用“买点”货品价值呈现法打动顾客

1

1.1 销售进程中常见的五个误区

1.2 销售人员必须掌握的基础技艺：FABE法则

1.2.1 何为FABE法则？

1.2.2 FABE法则的采用陷阱

1.2.3 FABE法则的二个核心利他要则：利益优先+投其所好

【落地抓手】“买点”话术规划模版

1.3 品牌/货品的故事是让买方记住我们的"钩子"

1.3.1 好故事的钻石模型

▪ 主角有共鸣 → 冲突有张力 → 转折有记忆 → 价值有升华

1.1.1 好故事的话术结构

▪ 情境钩子 → 情感共鸣 → 自然引出 → 价值确认

【小组碰头】写一个门店的"买方故事"

1.

“价格”是顾客能不能买的上限吗？

1

1.1 底层认知：价格不是绝 对值，执行层面，而是“感受值”

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2.1

2.1.1 重构顾客心理的账户

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4.1

1.1 四种心理账户转换法

1.1.1 从“消费”到“投资”的重新定义

1.1.2 从“奢 侈”到“必需”的价值转换

1.1.3 从“个人”到“家庭”的责任扩展

1.1.4 从“货品”到“体验”的类别升级

1.

深化买方关系拉升复购率

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4.1 炼就顾客隐私安全区域

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1.1.1 顾客资讯三不问要则

1.1 资料驱动会员资讯管控

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1.1.1 会员个性化标签管控

1.1.2 标签驱动的个性化服务

【实操操练】手机端管控买方标签

1.1

1.

炼就有形化服务的体验: 五个要害时刻（MOT）

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5

5.1 要害时刻（MOT）理念：将情绪价值植入服务流程

5.2 五大要害时刻的体验规划和核心情绪

5.2.1 初次接触时刻的“哇”体验规划

5.2.2 诉求探索时刻的“懂”感受营造

5.2.3 问题破解时刻的“专”价值体现

5.2.4 决策支持时刻的“暖”情感传递

5.2.5 告别离开时刻的“念”记忆锚定

【队伍共创】要害时刻的情绪动作规划

1. 课程要点回顾

2. 行动规划拟定

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博闻智咨询|陈小洪老师