课程背景
在零售业的激烈角逐中，执行层面，您的门店是否正面临以下挑战：
业绩增长乏力，实操中，是外部环境的冲击还是内部管控的不足？
您是否已经竭尽全力，却发现业绩拉升依旧缓慢如蜗牛？
标的设定似乎轻而易举，执行层面，但为何总是难以精准击中业绩增长的要害？
近年来，珠宝业界在消费升级和市场变革的双重驱动下，呈现出“年轻化，个性化、线上化”的显著趋势，执行层面，但同时也面临“生意不如从前”的经营困惑——消费者决策推演变化、线上渠道分流、传统服务模式失效等等问题，倒逼门店从“卖货品”转向“卖价值”。
从业界资料看，珠宝市场规模持续增长，运行层面，但消费主力逐渐转向90后、Z世代，他们更注重货品的情感共鸣、规划独特性以及购买体验；新生品牌（如LABUBU珠宝）借助IP联名、社交营销迅速崛起，传统品牌（如周大福、老凤祥）亟需借助信念赋能、渠道革新化解竞争。
对珠宝门店而言，一线店长和高销人员是直接面对消费者、促成业绩增长的核心群体。他们既需要领会业界变化背后的推演（如消费趋势、渠道变革），也需要掌握“怎样借助情绪价值拉升买方粘性”“怎样化解‘看看’话术”“怎样高效成交高单价货品”等等实战本领，从“心得型销售”升级为“价值型顾问”。
课程收益
1.
读懂业界趋势
：迅速掌握珠宝消费“年轻化、个性化、线上化”变化推演，找到业绩增长新方向。
2.
化解竞争挑战
：剖析新生品牌（如LABUBU）崛起和传统品牌转型打法，为门店差异化竞争提供思路。
3.
挖掘买方隐性诉求
：用“情绪价值三维模型”识别“看看”背后的真实动机，减少价格谈判倚重。
4.
传递货品情感价值
：运用SPIN提问挖掘诉求，用FAB模型讲透货品故事（如“古法金适合日常佩戴”）。
5.
拉升高单价成交力
：掌握“情感共鸣四维招数”和“价格锚点法”，促成买方从“犹豫”到“决策”。
6.
拟定业绩拉升规划：结合课程办法论，输出门店服务精进方向和个人销售行动清单（如买方交流话术、诉求挖掘步骤），针对性改进成交率和买方粘性。
课程大纲
【思索】为何店铺的生意没以前好了？
一、
珠宝业界现况和趋势拆解
1.
市场规模和消费趋势
•
市场规模：简单引见当前珠宝市场的规模和增长情况
•
消费趋势：年轻化，个性化、线上化
1.
货品和规划革新
•
规划趋势
-
古法金
-
IP联名
•
工艺革新
-
3D打印
-
非遗工艺
【实例拆解】老铺黄金为何火爆
1.
新生和传统珠宝品牌的竞争格局
•
新生品牌崛起
-
从知名IP到珠宝品牌的转身
【实例拆解】LABUBU珠宝品牌开幕
•
传统品牌转型
-
怎样化解新兴品牌的冲击
一、
珠宝业界未来趋势
1.
消费趋势：珠宝日常化
•
从珠宝藏品到日常首饰的观念改变
-
消费者年轻化
-
个性化和情感价值
1.
销售渠道变革：线上线下融合
•
O2O模式成为主流
•
社区店、快闪店等等新兴渠道的崛起
【实例拆解】某珠宝品牌线上销售占比40%是怎样做的？
1.
信念赋能：
•
珠宝和信念IP的结合
1.
市场环境变化对生意的影响
•
当前零售市场面临的挑战和机会
-
社交元素成为消费的要害驱动
-
实体交流和社交体验式消费方式兴起
一、
珠宝消费者的情绪是怎样影响购买行为的？
1. 消费者的情绪和情感进程
◦ 情绪价值三维模型
- 生理层
- 心理层
- 社会层
1. 影响情绪情感的因素
◦ 购物环境
◦ 商品特征
◦ 销售人员表现
◦ 消费者个人情感
1. 怎样唤醒情绪的动机？
◦ 情绪=生理唤醒+认知标签
1. 消费者意志三个行动阶段
◦ 做出购买决定
◦ 执行购买决定
◦ 体验执行成效
【实例拆解】泡泡玛特情绪盲盒怎样拉升二次传播率？
一，
情绪价值对珠宝零售业绩的影响
1. 情绪价值的内涵
◦ 情绪价值公式
1. 情绪价值对消费者购买决策的作用
◦ 兴奋情绪促成冲动消费
- 焦虑情绪驱动解题打法搜索
◦ 归因理论对情绪的影响
- 回忆触发消费动机
1. 情绪价值对品牌忠诚度的拉升
【落地抓手】《零售服务化解打法矩阵表》
【实例拆解】宜家睡眠实验是怎样借助炼就沉浸式睡眠情境拉升销售的？
一、
珠宝零售高情绪价值服务打法
1. 个性化服务打法：根据顾客的个性特点定制的服务
◦ 情绪带出招数
- 认知阶段
- 服务阶段
- 决策阶段
◦ 将脉到买方“真诉求”的办法
【思索】顾客张口就是“我自己看看”，还有哪些常采用的“托词” ？
【小组碰头】顾客的“只是看看”化解办法
-
痛点诊断抓手：为何要买？
-
痒点激活打法：会不会买？
-
本领点验证招数：能不能买？
•
SPIN提问技艺
-
四个掌握对话主动权的问题
•
SPIN法则实战运用
-
探寻诉求进程中的提问要则
-
触发器公式：情境 + 痛点 + 情绪 = 行为动机
【实例拆解】买方体验3800元新品，最终成交价74000元
1. 货品价值呈现打法
【实例拆解】销售实例
◦ 闻：想要说得好，先要学会听
-
聆听的意义
-
有效聆听的五个阶段
-
聆听的五大禁忌
◦ 怎样推荐货品才能打动买方
-
FAB模型的采用陷井
-
FAB核心采用推演
◦ 常见的五个销售误区
-
以商品为中心的销售模式
-
以“我”为中心的销售模式
-
打击竞争对手的销售模式
-
同买方辩论的销售模式
-
总是寄希望于“完美的致命武器”
【实例拆解】视频中的销售进程有哪些拉升点？
1. 情感关怀打法：销售进程给予情感关注和支持
◦ 情感共鸣四维招数
- 口中有蜜
- 眼中有活
- 手中有物
- 脚下有风
◦ 什么样的货品能让买方买？
- 成交的要害是让货品的“卖点”成为“买点”
-
结晶思路模式：倘若你想钓到鱼，就得像鱼那样思索
◦ 四步将“卖点”转化为“买点“
-
爱达销售招数（AIDA）
-
引起注意
-
激发兴趣
-
唤起欲望
-
促使行动
【定位上手】借助AIDA公式向买方引见货品
【实例拆解】18.8万的大单成功销售的要害原因有哪些？
1. 高效报价成单打法：报价的三个要害招数
•
看准报价时机
【课程交流】将你最熟稔的一款货品向我报价
【公司定制内容】
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将控报价力度
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不同店态客群特点
-
不同价格敏度买方的特点
-
不同特点买方的报价打法
•
巧用报价办法
-
报价不是简单念数字
-
三种报价办法
•
怎样让买方买我推的那款
-
价格锚点法
【实例拆解】怎样利用折扣促销更有成效？
一、
课程收束
1.
学识点回顾
2.
行动规划
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|陈小洪老师
适合谁听
零售门店管人人员、一线销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。