零售门店销售提升与员工辅导技能实战

【交流导入】

1.

您认为业绩不好的原由于何？

位置/客流/消费本领/货品/员工

2.

哪些原因是您能够将控的？

(根据实地交流结果导入课程)

一、

门店业绩问题诊断

【实例拆解】李雷的业绩有哪些拉升点？【可由公司定制实例】

1.

绩效诊断抓手：标的差距诊断法

• 理现况

• 看标的

• 找差距

1.

弄懂生意指标找到拉升业绩机会点

•

门店业绩公式指标解读

-

业务价值链图谱

-

决定门店盈利的三率一价

1.

达成业绩增长的三个抓手

•

破局点：客单价

•

机会点：连带率

•

将控点：复购率

1.

借助指标变化测算生意拉升情况

【课堂操练】门店生意指标测算

【视频实例】视频中的销售顾问有哪些拉升点？

一、

挖掘买方的"真诉求"

1.

怎样迅速和买方构筑链接？

•

3秒观察：锁定买方行为风格

-

明晰标的买方

-

拆解消费情境

-

匹配服务以及货品打法

•

更新买方价值标签

-

维护买方画像标签：分类管控

1.

3段式话术：讲好话术的办法

•

万 能话术公式

-

六大情境非销话题指南

【落地抓手】《万 能话术公式》

1.

探寻到买方"真诉求"的办法

•

3层将脉：买方诉求冰山理论

-

痛点诊断抓手：为何要买？

-

痒点激活打法：会不会买？

-

本领点验证招数：能不能买？

•

SPIN提问技艺

-

四个掌握对话主动权的问题

-

队伍共创：运用SPIN法则，根据不同顾客类型拟定探寻诉求打法

•

SPIN法则实战运用

-

探寻诉求进程中的提问要则

-

触发器公式：情境 + 痛点 + 情绪 = 行为动机

【实例拆解】

一、

货品价值呈现

【思索交流】顾客常采用的"托词"有哪些？

1.

拉升销售客单价的技艺

•

成交的要害是让货品的"卖点"成为"买点"

-

结晶思路模式：倘若你想钓到鱼，就得像鱼那样思索

•

你不知道的FAB

-

FAB模型的采用陷阱

-

FAB核心采用推演

•

常见的四个销售误区

-

以商品为中心的销售模式

-

以"我"为中心的销售模式

-

打击竞争对手的销售模式

-

同买方辩论的销售模式

【视频实例】

•

拉升客单价的打法

-

价值拉升法

-

价格锚点法

-

交叉销售法

1.

拉升销售连带率的技艺

•

爱达销售招数（AIDA）

-

引起注意

-

激发兴趣

-

唤起欲望

-

促使行动

【定位上手】借助AIDA公式向买方引见货品

•

传统销售办法VS.带动销售办法

•

拉升连带率的打法

-

货品关联法

-

顾客诉求挖掘法

-

话术带出法

【情景实例】店长李雷总是对店员苦口婆心，持续培训但员工的本领仍无法进拉升是为何？

一、

怎样炼就高绩效队伍？

1.

店长的三项核心本领

•

店长的成长现况

-

80%店长从高销晋升

-

店长贡献了40%以上的店铺业绩

•

弄懂队伍成员的个性特质

1.

日常巡店怎样发现和破解难题？

•

门店问题诊断的4大核心点

•

日常营运督导的6大要害项

•

问题督进管控的4大办法

一、

员工带练教练术实战

1.

带练的要害是交流本领

【体验活动】交流本领意义

• 员工带练的三大挑战

• 教练式带练 vs. 传统带练的差异

• 和同级别以及部属交流的障碍

-

员工管控的三大挑战

-

员工管控的四个对策

升维思索｜降维交流｜基因植入｜接纳差异

【课堂测评】自我教练风格诊断

1.

GROW带练模型技艺运用办法

• 第一步：标的（G）-借助提问让被带练者想透彻

• 第二步：现况（R）-拉升被带练者对问题的认识

• 第三步：选项（0）-一般最 佳解题打法会在第2、3个或者更往后

• 第四步：意愿（W）-得到员工对行动规划的承诺

【定位上手】采用GROW模型开展带练上手，3人1组，定位分配（A员工/B店长/C观察员）

1.

拟定拉升员工本领的标的和规划

• 何为标的管控？

•

店长在标的管控中的意义

•

完成标的的3个要害步骤

-

明晰标的

-

拟定详细的规划和执行

-

持续跟踪和调整

【落地抓手】《督导巡店评核表》《GROW带练抓手》《行动规划差事清单》

一、

课程收束

学识点回顾

收束分享

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博闻智咨询|陈小洪老师