区域掘金：从加盟商管理到区域盈利提升

1.

破冰实例：区域经理小李的四大焦虑

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督查焦虑：进了店，执行层面，不知道看什么、说什么

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资料焦虑：看不懂报表，无法和加盟商“算账”

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交流焦虑：代理商敷衍，加盟商不配合

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推广焦虑：一口价货品推不动，加盟商只卖克重

1.

交流提问：引发思索导入课程核心轮廓

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您所在区域生意最大的痛点为何？

（诊断区域经理的经营管控本领）

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导致业绩无法达成的最大痛点为何？

（带出向人-货-场方向思索）

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破解这个问题您的业绩一定能达成吗？

（评核区域经理对经营管控的领会）

1.1 痛点扫描：

《区域经理本领自评表》（

招商/经营/管控/带练四维度）

1.2 价值共识：区域经理的核心价值

1

2

2.1

2.2

2.2.1 区域经理的核心价值 = 看得懂 + 说得清 + 传得上 + 跟得紧

1.

为何现在的加盟商越来越难伺候？

2.

珠宝零售的区域突围之道

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2.1 业界趋势和定位边界

2.1.1 从"跑马圈地"到"单店盈利"：存量博弈下的生存法则

2.1.2 消费分级：高净值人群vs大众市场

【实例分享】老铺黄金火爆的背后推演

2.1.3 放权现实：区域经理的"三权"边界——知情权，建议权、督导权

1.

区域经理的双重定位定位

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1.1 从"督导者"转向"经营者"

1.1.1 直营店：做“上司”，核心是管准则、管进程、管执行

1.1.2 加盟店：做“顾问”，往细里说，核心是管利润、管红线，管支持

1.2 核心公式：区域业绩 = 加盟商信心 × 营运执行本领 × 总部资源支持度

1.

区域经理的经营规划本领

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1.1 直营和加盟两种模式的底层经营推演：直营抓执行，加盟抓利益

1.2 经营规划本领

1.2.1 怎样将公司KPI转化为区域经营指标？

▪ 标的拆解推演：从“数字”到“动作”

1.1.1 资源配置：区域经理能争取什么、不能决定什么

【抓手落地】《区域经营规划模板》

1.

哪些资料体现了区域的盈利本领？

2.

生意仪表盘：用"交通灯"秒懂经营好坏

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2.1 商品效率：存销比（Sell-in/Sell-out）

2.1.1 红灯（危险）：存销比过高 → 库存积压

2.1.2 绿灯（健康）：存销比合理 → 周转良好

2.2 价格和利润：折扣率结构

2.2.1 正价销售占比下跌 → 品牌势能受损

2.2.2 高单价货品占比过低 → 利润被侵蚀

2.3 人效和坪效：零售双杀效应

2.3.1 坪效诊断：租金占比和产出平衡点

2.3.2 人效诊断：识别"人浮于事"还是"人手不足"

1.

业绩拆解：三个抓手和业务价值链

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1.1 决定经营效率的三个按照钮：人—货—场

1.2 业务价值链拆分

1.2.1 机会点：客单量货品结构销售本领

1.2.2 破局点：连带率货品陈列销售本领

1.2.3 将控点：复购率货品价值服务体验

1.3 门店诊断和经营拆解会

1.3.1 门店问题四维诊断法

▪ 诊断点一（看样貌）：门头、展柜、动线，视觉引流

▪ 诊断点二（看库存）： 畅滞销款，ABC分类、区域消费偏好

▪ 诊断点三（看管控）：人员效能、人岗匹配、基础管控

▪ 诊断点四（看服务）：迎送流程、VIP维护、逼单动作

1.1.1 经营拆解会的“三板斧”

▪ 会前：资料收集和异常点标注（交通灯标红）

▪ 会中：怎样用资料“剥洋葱”找到真因（5Why法）

▪ 会后：一张表跟到底

【实例研讨】

公司定制实例：

每组领取一套区域经营资料（含存销比、折扣率、人效坪效、VIP资料）

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差事

：找出3个异常指标 → 拆解原因 → 撰写一份《区域经营异常报告》（还原向上级呈报）

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结晶展示：

每组3分钟呈报：发现了什么问题、建议总部采取什么动作

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点评反馈：

资料解读准确性、归因推演性、

建议的可行性（是否符合放权边界）

【落地抓手】《区域经营异常报告》

【小组碰头】加盟商为何偏爱“克重货品”？

1.

怎样用资料"影响"加盟商

1

1.1 周转焦虑的破解：担心资金压在货里

1.1.1 心理账户：克重=硬通货，在实际应用里，一口价=奢 侈品

1.1.2 算账推演：克重赚流水，具体来看，一口价赚利润

1.2 推广落地的两个动作

1.2.1 话术带出：教加盟商怎样向买方推介（情境化话术）

1.2.2 政策支持：明晰推广一口价的额外激励（返点/资源）

1.

门店督查轮廓

1.1 加盟商合规营运督导的六大要害项

1.1.1 管样貌、管价格、管库存、管活动、管回款、管资讯

1.2 自营店vs加盟店督查差异：

1.2.1 自营：强执行，零偏差

1.2.2 加盟：抓红线，给建议

1

1.1

1.2

1.3 门店问题诊断四大核心点（望闻问切）

2

1.1

1.1.1 陈列视觉： 是否能勾住顾客进店？

1.1.2 员工状态： 是否会卖高单价货品？

1.1.3 货品结构： 是否匹配当地消费力？

1.1.4 看服务流程：神秘顾客暗访制度

1.2 反馈制度：怎样将“问题”翻译成“整改建议”

1.2.1 经营拆解的PDCA循环

【落地抓手】《门店营运督查表》《月度经营改进规划书》

1.

问题督进的四大办法

1.1.1 红黑榜公示：利用攀比心理激发斗志

1.1.2 驻店带练：针对C类店铺的一对一帮扶

1.1.3 通关考核：对店铺员工开展货品学识和销售话术通关

1.1.4 末位淘汰：怎样撰写隐患报告促成上级决策

1.

员工练就和带练招数

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3

3.1 员工本领诊断和短板识别

3.1.1 业务本领轴：业务学识熟练度，系统操作速度

3.1.2 服务态度轴：主动性、亲和力、抗压本领

3.1.3 营销本领轴：商机捕捉、话术转化、关联销售

【落地抓手】《员工综合本领评核表》

3.2 四维员工分型画像

3.2.1 新人型：本领强态度好

3.2.2 稳定型：本领弱态度好

3.2.3 低效型：本领强态度差

3.2.4 出色型：本领弱态度差

3.3 教练式带练（GROW模型）

3.3.1 标的设定（Goal）：本月必须突破的单笔客单价

3.3.2 现况拆解（Reality）：当下的成交障碍在哪里

3.3.3 方案选项（Options）：提供哪几种逼单招数

3.3.4 意愿激发（Will）：承诺和奖惩制度

【情景上手】三人一组，实操中，A“低效员工”，B营业厅店长，C观察员，用STAR技艺开展带练对话。

【小组碰头】倘若您是投资人会加盟哪个品牌？决策思路为何？

1.

精准识商：区域经理能做什么

1.1 优质加盟商的九宫格画像

1.1.1 资金实力：现金流抗隐患本领评核

1.1.2 本地资源：商圈关系和政府公关本领

1.1.3 经营理念：对品牌溢价和长期主义的认同度

1.2 拓店资讯收集

1.2.1 空白市场资讯反馈

1.2.2 竞品优质加盟商动态监测

1.

谈判支持：区域经理的辅助定位

1

1.1 加盟商最关心的三大核心利益

1.1.1 投资回报周期（ROI）测算模型（用3.4的资料说话）

1.1.2 退换货政策和库存兜底制度

1.1.3 区域保护政策和独 家经营权

1.2 谈判攻防战：常见异议处理

1.2.1 价格异议：“你们拿货折扣比XX品牌高”

1.2.2 支持异议：“你们派人扶持的力度不够”

1.2.3 闭店条件：怎样利用“沉没成本”心理促成签约

1.3 隐患预警：区域经理的核心价值

1.3.1 加盟商隐患信号识别

• 经营信号：回款延迟，进货骤减、投诉增多

• 行为信号：私自打折，不配合活动、人员频繁变动

1.1.1 向上管控：怎样促成总部决策

• 《加盟商隐患预警报告》撰写要点：事实+资料+建议

• 时机把握：何时上报、怎样呈现、跟进节奏

【落地抓手】《加盟商筛选评分表》《加盟商隐患预警报告模板》

1.

课程收束

1.1 学识点收束和答疑

1.2 课程核心抓手盘查

1.

行动规划

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1.1 填写《30天行动规划表》

1.2 选定1个区域，从实践看，用交通灯仪表盘做一次完整诊断

1.3 召开1次经营拆解会，换个角度看，实操中，产出1份《经营异常报告》

1.

结业

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1.1 承诺仪式

1.2 课后跟进：微信群+第15天线上答疑+第30天进展收集

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|陈小洪老师