销售精英成长计划：高端顾客成交实战

前言

1.

实例导入

2.

当代消费观念的转变

• 消费观念从“性价比”转变成“心价比”

1.

影响消费行为的三大核心点

• 新生代消费力量崛起带来的消费趋势变化

• 消费诉求对消费决策行为的影响

• 用情绪驱动消费决策行动

【视频实例】小组观看XX门店销售服务视频，小组碰头找出优点和机会点

一、

怎样迅速和顾客构筑链接

1. 深度观察顾客锁定行为风格

2. 观察顾客的目的是为了什么？

一、

顾客行为拆解：DISC性格学

1. DISC行为模式理论

• 不同性格买方的销售服务知己解彼，交流制胜

1. DISC性格模型深度运用 X

• DISC性格模型深度运用

• 不同类型买方的交流招数

1. 顾客性格和运用情境实战上手

【课堂交流】DISC性格测试

一、

怎样迅速获得顾客信任？

1. 迅速和买方构筑链接

• 3秒观察：锁定买方行为风格

1. 从“性格特征”到“行为线索”因人而异的破冰话术

• 3段式话术：讲好话术的办法

• 万 能话术公式

1. 根据顾客性格特征拟定交流打法

• 六大情境非销话题指南

【实例导入】观看XX门店视频，找到诉求探询和货品价值呈环节的机会点

一、

挖掘买方的“真诉求“

1. 顾客为了什么而购买

▪ 价值是购“买” 行为背后的核心驱动力

▪ 借助本领点、痒点、通点问题将动机转化成行为

1. 顾客诉求金字塔理论

【理论模型】顾客购买行为产生进程

2. 用SPIN 法则深度探询顾客诉求

▪ SPIN 法则：四个掌握对话主动权的问题

▪ SPIN 法则运用举例

【实例分享】从体验3800元新品，换个角度看，最终成交74000元

【课堂测试】答案连连看

1. 探寻诉求进程中的提问要则

一、

货品价值呈现的办法

1. 五个常见的销售误区

2. 销售人员必须掌握的基础技艺：FAB法则

▪ FAB模型的采用陷阱

1. FAB核心采用推演一：利益优先要则

▪ 将货品“卖点”转化为“买点”

1. FAB核心采用推演二：投其所好

▪ 让货品功能都在情境画面中

【实例导入】观看xx门店视频，小组碰头：

→

为何背离顾客诉求，推荐客单价低的货品？

→

为何只报价不促成交易？

一、

高效成交的打法

1. 识别顾客的购买信号

▪ 顾客购买信号分类

▪ 常见的购买意向表现

1. 看准时机促成交易

▪ 顾客拒绝购买的6类原因

▪ 顾客拒绝购买的四种常见“托词”

1. 报价不是简单念数字

▪ 为何“念数字”报价没有用？

▪ 怎么报价才高效？

▪ 将“数字”变成“价值故事”的三步报价法运用举例

1. 两种实用的报价办法

▪ 三明治报价法

▪ 组合报价法

1. 怎样让顾客买我推荐的那款？

▪ 价格锚点法

【队伍共创】根据三步报价法公式，为2款货品创作报价话术

1. 报价进程中常见异议问题以及处理办法

▪ 价格异议处理办法

▪ 其他异议处理办法

一、

课程收束

1. 学识点回顾

2. 行动规划

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|陈小洪老师