课程背景
在在当前机遇和挑战并存的新消费时代，零售终端正面临深刻的转型压力和增长机遇。一方面，消费者诉求日趋多元和个性化，消费决策推演从单纯追求“性价比”向注重“心价比”和体验价值转变；另一方面，门店普遍面临客流波动，转化率低、连带销售难、会员价值挖掘不足等等核心挑战。许多一线队伍依然沿用传统销售话术和被动服务模式，难以精准洞察买方深层诉求，更缺乏将货品价值转化为买方认同的系统化本领。
本课旨在直击零售终端业绩增长的核心瓶颈，将从消费趋势洞察切入，支援参训者领会新时代买方的购买动机和决策路径；借助买方识别、诉求挖掘、价值呈现、报价成交等等全流程本领拆解，提供可立即上手的实战抓手和交流打法；最终助力队伍掌握大单成交、连带销售和会员营运的要害办法，达成从“卖货品”到“经营买方关系”、从“等待流量”到“创造价值”的认知升级和本领跨越，系统性拉升门店获客力、转化力和复购力，在竞争中赢得持续增长。
课程收益
1.
洞察趋势，读懂买方：领会新消费环境下的买方行为变化和决策推演，准确把握不同客群的购买动机和价值敏感点。
2.
精准识别，高效链接：掌握迅速识别买方类型并构筑信任链接的办法，运用观察技艺和交流打法，为精准推荐奠定基础。
3.
深挖诉求，带出决策：熟练运用SPIN等等专精提问技艺，穿透表面诉求，挖掘买方的真实痛点和潜在期望，掌握对话主动权。
4.
价值转化，助推成交：学会将货品卖点转化为买方买点的呈现招数，运用AIDA等等模型有效练出价值，拉升推荐说服力。
5.
攻克异议，促成大单：掌握报价打法和常见异议处理办法，能够灵活运用多种招数助推高客单价成交和连带销售，拉升单笔业绩。
6.
学以致用，落地增效：借助实例拆解和情景上手，将课堂抓手和办法转化为可执行的销售动作，助力门店达成客流量、转化率、客单价和复购率的周全增长。
课程大纲
开篇：买方消费是升级了还是降级了？
【实例拆解】
一、
2026新消费趋势洞察
1.
买方诉求为何买单？
•
新消费市场诉求理论迭代
→
消费理念变化：为何要买？
→
消费结构变化：会不会买？
→
消费格局变化：能不能买？
1.
新消费主力的崛起
•
消费形态变化：年轻化，个性化、线上化
•
新消费者画像速描
•
当代消费观念的转变
→
消费观念从“性价比”转变成“心价比”
1.
新消费市场的购买动机和决策流程
•
消费者意志三个行动阶段
•
用情绪驱动消费决策行动
一、
挖掘买方的“真诉求“
1.
迅速和买方构筑链接
•
3秒观察：锁定买方行为风格
-
观察买方时需要注意的问题
-
借助买方风格规划服务以及货品打法
•
更新买方价值标签
-
维护买方画像标签：分类管控
【课堂交流】买方观察以及服务打法匹配
•
3段式话术：讲好话术的办法
-
万 能话术公式
-
六大情境非销话题指南
【落地抓手】《万 能话术公式》
【课堂操练】选一个参训者，大家从她身上找话题
1.
四个掌握对话主动权的问题
【队伍共创】运用SPIN 法则，根据不同顾客类型拟定探寻诉求打法
•
SPIN提问技艺
•
SPIN法则实战运用
•
探寻诉求进程中的提问要则
【实例拆解】买方体验3800元新品，最终成交价74000元
一、
货品价值呈现
【思索】顾客张口就是“我自己看看”，还有哪些常采用的“托词” ？
【小组碰头】顾客的“只是看看”化解办法
1.
成交的要害是让货品的“卖点”成为“买点”
【实例拆解】超级销售员
•
什么样的货品买方会买
-
结晶思路模式：倘若你想钓到鱼，就得像鱼那样思索
-
FAB模型的采用陷井
-
FAB核心采用推演
•
常见的四个销售误区
-
以商品为中心的销售模式
-
以“我”为中心的销售模式
-
打击竞争对手的销售模式
-
同买方辩论的销售模式
【实例拆解】结束营业前5分钟，A品牌放弃的买方，在对门的B品牌消费4万元？
1.
四步将“卖点”转化为“买点“
•
爱达销售招数（AIDA）
-
引起注意
-
激发兴趣
-
唤起欲望
-
促使行动
【定位上手】借助AIDA公式向买方引见货品
一、
高效报价成单打法
1.
识别顾客的购买信号
•
常见的购买信号
•
买方拒绝购买的原因
•
创造机会VS.等待机会
【课程交流】将你最熟稔的一款货品向我报价
【公司定制内容】
1.
报价不是简单念资料
•
三明治报价法
•
挤牙膏报价法
•
组合报价法
1.
怎样让买方买我推的那款
•
价格锚点法
•
报价进程中常见异议问题以及处理办法
•
价格异议处理办法
•
其他异议处理办法
【实例拆解】怎样利用折扣促销更有成效？
【实例拆解】谁是真正的决策者？
一、
课程收束
1.
学识点回顾
2.
行动规划
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|陈小洪老师
适合谁听
零售门店管人人员、门店销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。