课程背景
在当今激烈的消费战场上，运行层面，您是否曾因无法洞悉顾客心思而错失销售良机？是否曾因货品引见不够通俗而遭遇顾客抱怨？是否曾在报价时眼睁睁看着顾客兴趣消退却不知所措？是否曾为耗费心力却无法成交而困惑不已？
在这竞争白热化的消费大环境中，运行层面，精准洞察顾客心理、深挖其潜在诉求，巧妙把握销售的要害契机，灵活施展销售招数，明智抉择成交打法，已成为达成高效交易的要害所在。本课专为零售业界的精英们量身炼就，涵盖营业员以及店长等等核心人员。紧密围绕零售店铺的业务链路，从剖析顾客性格特征、洞察消费心理起步，历经诉求探寻、货品推荐，直至精通报价招数、巧妙处理异议的全进程，全方位强化专精本领，助力参训者敏锐捕捉顾客的购买信号，精准找准交流切入点，高效化解顾客疑虑，最终成功促成交易，在真实的销售情境中达成业绩的突飞猛进。
【课程亮点】
1.
顾客心理探秘：
掌握识别并勾住高净值买方的秘诀，深度洞悉其核心诉求
2.
诉求精准挖掘：
熟练运用 SPIN 法则，具体来看，精确
触达顾客痛点
3.
FABE销售魔法：
将货品特点转化为顾客利益，大幅增强说服力
4.
报价打法精通：
深谙报价招数，自如化解不同顾客的议价心理
，拉升成交率
5.
异议处理专家：
专精化解顾客疑虑，显著减少销售阻力，强力促成交易达成
课程收益
•
敏锐捕捉市场趋势，拉升品牌影响力
•
剖析顾客心理和行为，达成个性化服务，增强顾客满意度
•
周全拉升销售队伍的专精样貌和谈判本领，显著增加成交率
•
熟练学会有效处理顾客异议，往细里说，极大减少销售阻碍
•
构筑高效流畅的销售流程，精进顾客体验，有力助推口碑传播
【授课风格】
1.
交流教学：
借助实例拆解、定位担当、小组碰头、漫游画廊等等多种方式，深度拆解理论学识，激发参训者热情
2.
实操性强：
将理论和实践紧密结合，提供实用抓手包并开展实战上手
3.
实战指导：
针对参训者的来由和诉求，提供专属的定制化带练
课程大纲
1.
高端消费品市场趋势和消费诉求升级剖析
◦
流量大环境：全方位拆解全渠道经营的思路。
◦
价值大趋势：深度解读功能、体验、自我表述和信念价值
◦
消费大升级：周全剖析认知、体验、价值升级和圈层归属
1.
精准锚定标的买方
◦
深度剖析标的顾客诉求
◦
精准定位商圈和适配客群
◦
自媒体时代品牌影响力拉升打法
1.
顾客消费心理揭秘：顾客消费时心里在想什么？
◦
基于马斯洛诉求理论的购买动机探究
◦
华德谢思模式中情感作用的深度拆解
◦
不同代际消费者趋势洞察
◦
“让度价值”打法在高端销售中的巧妙运用
1.
性格色彩拆解：同一种行为背后的不周动机
◦
开展参训者性格诊断交流
◦
指导销售人员自我修炼
◦
客性格分类拆解
◦
不同性格顾客的交流招数传授
◦
顾客性格和运用情境实战上手
【实例拆解】谁是决策人
【理论模型】《马斯洛诉求理论》《华德谢思模式》
1.
SPIN 法则运用：深度对话是顾客构筑信任的基础
◦
情境性、探究性、暗示性和破解性问题剖析
1.
【实例拆解】随机浏览的潜在买家
1.
5W2H 黄金七问：和顾客展开有意义的对话
◦
5W2H 黄金七问法则详解
◦
构筑信任的交流轮廓打法
1.
话题交流艺术：巧用钩子和引子
◦
探寻共鸣点，营造舒适愉悦氛围
◦
遵循交流的 30/70 要则
【定位上手】不同类型顾客进店诉求探询招数
【理论模型】《SPIN 法则》《5W2H 黄金七问法》
【落地抓手】《买方诉求挖掘表》《话题交流记录表》
1.
FABE 的成功和失败历程
◦
FABE 销售招数拆解
1.
【视频实例】汽车销售
◦
卖点转化为买点的精妙办法
1.
【定位上手】将货品卖点的专精术语转化为顾客的买点感受
1.
冷读术实战：五感能读懂沉默
◦
观察身体语言和提问招数
【理论模型】《FABE 销售法则》
【落地抓手】《万 能话术模版》
1.
把握时机
◦
精准识别购买信号
◦
巧妙探寻报价最 佳时机。
1.
找准角度
◦
深度领会顾客顾虑
◦
灵活达成角度转换
1.
掌控技法
◦
施行个性化报价打法
◦
精彩呈现价值亮点
◦
优雅回绝顾客议价
1.
将控力度
◦
增强顾客信任
◦
营造紧迫感
1.
顾客关系维护
◦
售后贴心跟进
◦
构筑长期稳固关系
1.
竞品拆解：知己解彼方能百战不殆
◦
周全弄懂竞争对手
◦
化解竞品的有效打法
1.
队伍协同和支持
◦
强化内部交流和协同
◦
掌握向上交流和资源获取
1.
【实例拆解】多人同行怎样迎送？
2.
【队伍共创】小组贡献 3 个成交进程常见的问题，评选 1 个置入画布
1.
【漫游画廊】队伍共创小组呈报讲师带出结晶输出《报价打法以及情境话术》
【落地抓手】《顾客细分抓手箱》《报价打法以及情境话术》
1.
异议类型和问题的化解打法
◦
潜在、表象和实质异议的化解打法详解
◦
价格、品质和采用情境异议处理办法
【实例拆解】货品的包装盒太大了
1.
处理异议的步骤和招数
◦
四步异议处理法拆解
◦
异议处理的三个招数
【课程收束】
回顾课程核心内容，巩固研习结晶，分享个人心得和收获，规划后续行动规划，确保学识和本领的长期运用和持续演进。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|陈小洪老师
适合谁听
零售店铺营业员和店长、销售管控队伍以及相关部门人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。