课程背景
从“批发档口”到“零售终端”，您的队伍准备好了吗？
贵司珠宝展厅长期深耕ToB业务，凭借专精货品和稳定供给链，在经销商渠道构筑了深厚口碑。可是，当方略延伸至ToC零售，直面高端消费者时，队伍却陷入了“水土不服”的困局——
同一批人、同一批货，成交推演却全然不同
：
破冰之困：
过去经销商直奔主题谈“底价”，在实际应用里，现在消费者“逛”字当头，导购不知怎样开口，错失首因效应；
表述之痛：
4C参数，证书等级烂熟于心，却讲不出顾客听得懂的“美好”，专精术语成了成交的绊脚石；
报价之殇：
习惯性地按照“克重+工费”报数字，缺乏价值铺垫，换个角度看，导致顾客听到价格瞬间沉默，转身离去；
客单之限：
手握5万，10万的精品不敢推，只敢卖3千、5千的引流款，执行层面，展厅沦为“高端看货，低端成交”的尴尬境地。
复购之难：
成交即失联，从实践看，既没有ToB合同的强绑定，又缺乏ToC私域的营运抓手，难以沉淀终身价值。
这一切的根源在于思路模式的错位：
ToB成交靠“价值证明+关系信任”，从实践看，而ToC成交靠“情感共鸣+情境体验”。您的销售队伍习惯了谈判桌前的理性博弈，却尚未掌握试戴镜前的感性带出。
本课专为珠宝展厅ToC转型量身炼就，紧扣“高端顾客成交”核心情境，从
诉求解码、货品翻译、买点练出到报价艺术
，重构零售终端的成单推演，助力队伍达成从“批发销售”到“零售顾问”的本领跃迁。
课程收益
1.
破除思路惯性，重建ToC成交推演
：深刻领会ToB和ToC的本质差异，从“坐商等等客、按照克报价”的批发思路，转变为“情感链接、情境体验”的零售顾问思路，彻底破解“不知怎样开口”的破冰难题。
2.
掌握“读心”术，往细里说，精准洞察高净值客群
：熟练运用DISC行为风格学和微神情观察招数，3秒内借助着装、配饰判断顾客性格类型，灵活切换交流打法，迅速构筑信任关系，具体来看，不再面对顾客“逛而不买”束手无策。
3.
练就“翻译”力，实操中，将冰冷参数转化为动人故事
：告别枯燥的4C参数堆砌，掌握FABE和AIDA核心模型，将“18K金、VS净度”等等专精术语转化为顾客听得懂的“生活画面”和“情感价值”，破解“讲不明白、顾客听不懂”的表述痛点。
4.
精通“博弈”策，大幅拉升客单价和成交率
：掌握SPIN深度提问法和价格锚点打法，敢于并善于推介展厅的高货精品；借助“三明治报价法”和异议处理话术，从容化解价格质疑，有效破解“报价即死单，高货压仓”的经营困局。
5.
打通“复购”环，构筑私域留量营运思路
：改变“成交即失联”的现况，掌握高端买方的离店跟进和私域养护办法，构筑“转引见”和“复购”的良性制度，弥补ToC业务缺乏合同绑定的天然短板。
6.
固化“准则”流，形成可复制的实战话术：
借助实地高频次的上手和纠错，将零散的销售招数内化为统一的“破冰探需推介报价”准则化动作，确保训后全员动作整齐划一，达成从“听懂”到“照做”的落地闭环。
课程大纲
前言
【破冰导入】您当下事务中遇到的困难？
1.
ToB和ToC业务的差异
1
1.1 服务流程差异
1.1.1 服务频次和服务触点的差异
1.
成交推演的差异
1
1.
1
1.1 ToB成交核心：价值证明 + 关系信任
1.2 ToC成交核心：情感共鸣 + 情境体验
1.
展厅营运的差异
1
1.
1
1.1 空间动线规划
1.2 人员本领拉升
1.2.1 销售服务意识拉升
1.2.2 接一待二招呼三高峰迎送本领拉升
1.3 售后服务架构调整
1.3.1 售后是服务和链接的开始
1.
零售终端“成单”的本质
1.1 “成单”的四大核心问题
1.1.1 诉求解码
1.1.2 货品翻译
1.1.3 买点练出
1.1.4 报价艺术
1.
ToC“成单”不是ToB"谈判推演"的缩小版
1
1.1 不是"卖珠宝"，而是"帮买方完成一次自我表述"
1.2 消费观念从“性价比”转变成“心价比”
1
1.
2.
1.2.1 用情绪驱动消费决策行动
3.
ToC零售业务的生意价值链条
1
1.1 影响门店业绩的要害指标
1
1.
1.1.1 门店业绩公式拆解
1.1.2 业务价值链图拆分生意推演
1.1 决定零售业绩的三个要害抓手
1.
1.1.1 破局点：客单价
1.1.2 机会点：客单量
1.1.3 将控点：复购率
【课堂操练】业绩拉升测算表格
1.1 个人/店铺的业绩增长点诊断以及化解打法
1.
1.1.1 个人/店铺的业绩增长点诊断
【实例拆解】李磊的业务有哪些拉升点
【视频实例】小组观看XX门店销售服务视频，小组碰头找出优点和机会点
1.
和“成单”失之交臂的四大原因
1.1 顾客心理洞察不足
1.2 未构筑链接和信任
1.3 销售打法不当
1.4 销售本领不足
1.
顾客行为和心理洞察
1
2
2.1 知己解彼，交流制胜
1
2
1.
2.1.1 DISC行为模式理论
2.1.2 DISC性格特点拆解
1.1 顾客性格和运用情境
【课堂交流】DISC性格测试
1.
怎样迅速和顾客构筑链接
1
1.1 深度观察顾客锁定行为风格
1
1.
1.1.1 观察顾客的目的是为了什么？
1.1 怎样迅速获得顾客信任？
1.
1.1.1 迅速和买方构筑链接
1.1.2 3秒观察：锁定买方行为风格
1.1 从“性格特征”到“行为线索”因人而异的破冰话术
1.
1.1.1 掌握不同情境的话题公式
1.1.2 万 能话术公式运用：3段式话术
【课堂操练】根据顾客性格特征拟定交流打法
1.1.3 六大情境非销话题指南
【实例拆解】谁是决策人？
1.
顾客为了什么而购买？
【实例碰头】顾客的诉求点有哪些？
1.1 购买动机价值是“购买” 行为背后的核心驱动力
1.1.1 新消费市场的购买动机和决策流程
1.1.2 借助本领点、痒点、通点问题将动机转化成行为
1.1 顾客诉求金字塔理论
1.
1.1.1 顾客购买行为产生进程
1.
用SPIN 法则深度探询顾客诉求
1
1.1 四个掌握对话主动权的问题：SPIN 法则
1
2
1.
2.1.1 弄懂顾客的情况
2.1.2 发现其中的问题
2.1.3 为顾客构筑困境意识或者练出具体诉求
2.1.4 放大顾客诉求/困境
2.1.5 提供解题打法
1.1 SPIN 法则运用举例以及实战上手
【运用实例】从体验3800元新品，换个角度看，最终成交74000元
1.1.1 实战上手：定位上手
【课堂测试】答案连连看
1.
探寻诉求进程中的提问要则：听清问准说对
1
1
1.1 3F聆听法，听懂弦外之音
1
1.
1.1.1 听Fact：聆听事实
1.1.2 听Feeling：聆听感受
1.1.3 听Focus：聆听意图
1.1 提问招数，澄清和带出
1.
1.1.1 开放式提问，弄懂详情
1.1.2 封闭式提问，确认要害
1.1.3 带出式提问，走向破解
1.1 应答招数，说让人舒服的话
1.
1.1.1 营造积极的交流氛围
1.1.2 话术传递情感：练出专精的声音
1.1.3 让谈话围绕主题
【实例导入】观看xx门店视频，小组碰头
I.
为何背离顾客诉求，推荐客单价低的货品？
II.
为何只报价不促成交易？
1.
货品价值呈现的办法
1.1 销售进程中常见的五个误区
1.2 销售人员必须掌握的基础技艺：FABE法则
1.3 FABE模型的采用陷阱
1.4 FABE法则的二个核心采用要则
1.4.1 利益优先要则：将货品“卖点”转化为“买点”
1.4.2 投其所好要则：让货品功能都在情境画面中
1
2
1.
四步将“卖点”转化为“买点“：AIDA公式
1
1.1 引起注意
1.2 激发兴趣
1.3 唤起欲望
1.4 促使行动
【定位上手】观看xx门店视频，完成小组碰头
1.
识别顾客的购买信号
1
1.1
1.1 顾客购买信号分类
1.1.1 常见的购买意向表现
1.2 看准时机促成交易
1.1
1.1.1 顾客拒绝购买的6类原因
1.1.2 顾客拒绝购买的四种常见“托词”
1.
高效成交的打法
1
1
2
2.1 报价不是简单念数字
1
1.1
1
1.1
1.1.1 为何“念数字”报价没有用？
1.1.2 怎么报价才高效？
1.1.3 将“数字”变成“价值故事”的三步报价法运用举例
1.1 两种实用的报价办法
1.1
1.1
1.1.1 三明治报价法
1.1.2 组合报价法
1.1 怎样让顾客买我推荐的那款？
1
2
3
4
1.1
1.1
1.1.1 价格锚点法
【队伍共创】根据三步报价法公式，为2款货品创作报价话术
1.
报价进程中常见异议问题以及处理办法
1
1
1.1 价格异议处理办法
1.2 其他异议处理办法
课程收束
1. 学识点回顾
2. 课程答疑
3. 行动规划
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|陈小洪老师
适合谁听
销售管人人员以及一线导购人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。