课程背景
在当今的商业环境中，对于公司来说，准确挖掘并获取到合适的 B 端（TO B）买方人群举足轻重。随着市场竞争的日益激烈，传统的买方获取方式逐渐显露出局限性。公司员工需要掌握更有效的办法来开拓 B 端买方市场，以达成公司的持续演进和增长。
一方面，B 端买方具备其独特的特点和诉求。和 C 端（面向消费者）买方不同，B 端买方的决策进程往往更为复杂，涉及多个层面和部门的参与。例如，一家公司在选项办公软件供应商时，可能会有 IT 部门评核技艺性能，财务部门考虑成本，管控层关注整体效益等等。这就要求员工纵深弄懂 B 端买方的组织结构、决策流程以及要害决策因素。
同时，市场上 B 端买方资源充实，但怎样精准定位并有效接触到标的买方是一个挑战。员工可能会发现，借助传统的广告投放或者参加展会等等方式，虽说能接触到一定数量的买方，但成本较高并且成效难以精准衡量。而借助新媒体等等渠道挖掘 B 端买方人群，则具备更大的潜力和优势。比如利用社交媒体平台开展业界交流和买方搜索，能够更直接地和潜在 B 端买方构筑联系。
另外，随着数智化时代的演进，资料的作用日益凸显。员工需要学会利用资料拆解抓手来洞察 B 端买方的行为模式、诉求趋势等等。借助对海量资料的拆解，公司能够更准确地弄懂哪些业界、哪些规模的公司更有可能成为自己的买方，从而有针对性地开展营销和推广活动。本次《员工怎样有效挖掘 TO B 买方人群》培训课程就是为了支援员工拉升挖掘 B 端买方的本领，掌握有效的打法和办法，拉升公司在 B 端市场的竞争力，助推公司的业务增长和可持续演进。
课程收益
1、掌握To B 销售谈判的基本概念、特点和意义。
2、掌握To B 销售谈判的打法拟定。
3、掌握To B 销售谈判的交流招数。
4、弄懂品牌营销的基本原理和 4A 公司的定位。
5、掌握4A 公司的广告销售打法和实例拆解。
6、掌握B 端买方管控的基本理念。
7、掌握B 端买方资讯管控和拆解办法。
8、掌握B 端买方维护的打法和招数。
【课程特色】
易学易懂，强交流，风趣幽默，实战实例多，干货没有废话
课程大纲
第一天
一、课程概览和 To B 销售谈判基础（1个半小时）
1.培训课程的整体引见，包括培训标的、课程结构、研习结晶预期（10 分钟）
2.To B 销售谈判的基本概念、特点和意义（20 分钟）
（1）详细解读：To B 销售谈判是公司和公司之间为了达成携手交易，就货品、服务、价格、条款等等开展协商的进程。和 To C 销售谈判相比，To B 销售谈判涉及的决策链更长，金额更大、周期更长，具体来看，需要综合考虑多方面因素。
（2）培训内容：To B 销售谈判的特点包括多方参与、理性决策、长期携手导向等等；意义体现在能够支援公司达成销售标的、构筑携手关系、拉升买方满意度等等。
实例：国内的阿里巴巴旗下的阿里云在向大型公司销售云服务解题打法时，需要和公司的技艺队伍、采购队伍、管控层等等开展多轮谈判，以达成携手。国外的微软公司向公司销售 Office 365 办公软件套件，也需要和公司的 IT 部门和采购部门开展纵深的谈判。
二、To B 销售谈判打法和招数（1个半小时）
1.To B 销售谈判的打法拟定（30 分钟）
（1）详细解读：根据谈判标的、对方诉求和竞争态势，拟定相应的谈判打法，如竞争打法、携手打法、妥协打法等等。
（2）培训内容：竞争打法强调突出自身货品或者服务的优势，争取更有利的条款；携手打法注重寻找双方的共同利益，构筑长期携手伙伴关系；妥协打法在适当的时候做出让步，以换取对方的相应回报。
实例：国内的华为公司在和电信营运商谈判 5G 网络装置供应合同时，根据自身的技艺优势和市场地位，采取了竞争和携手相结合的打法。国外的思科公司在和公司买方谈判网络装置采购合同时，会根据买方的诉求和预算，灵活调整打法。
2.To B 销售谈判的交流招数（30 分钟）
（1）详细解读：有效的交流是 To B 销售谈判成功的要害，包括聆听、提问、表述、反馈等等招数。
（2）培训内容：聆听招数要求认真领会对方的诉求和关注点，提问招数用于带出对方表述看法和诉求，表述招数要清晰准确地传达自己的看法和方案，反馈招数及时给予对方回应和确认。
实例：国内的腾讯公司在向公司买方推销公司微信解题打法时，借助和买方的纵深交流，弄懂买方的业务链路和诉求，针对性地调整方案和交流方式。国外的谷歌公司在向公司买方推广谷歌云服务时，注重和买方的技艺队伍开展有效的交流和技艺演示。
三、品牌方营销视角（4A 公司怎样卖广告）（1个半小时）
1.品牌营销的基本原理和 4A 公司的定位（30 分钟）
（1）详细解读：品牌营销是借助一系列的打法和活动，构筑和拉升品牌的知名度、美誉度和忠诚度，从而助推货品或者服务的销售。4A 公司作为专精的广告代理机构，在品牌营销中担当着打法拟定、创意策划、执行推广等等要害定位。
（2）培训内容：品牌营销的核心概念包括品牌定位、品牌样貌、品牌传播等等；4A 公司的主要职能包括市场调研、品牌打法规划、广告创意规划、媒体策划和购买、活动策划和执行等等。
实例：国内的蓝色光标作为知名的营销传播机构，为众多品牌买方提供了整合营销传播方案，如为联想电脑拟定的品牌推广打法。国外的奥美广告公司为可口可乐公司策划了一系列经典的广告创意和营销活动，支援可口可乐树立了全球品牌样貌。
2.4A 公司的广告销售打法和实例拆解（30 分钟）
（1）详细解读：4A 公司借助纵深弄懂买方诉求、提供个性化的广告解题打法、展示专精本领和实例结晶、构筑良好的买方关系等等打法，达成广告销售标的。
（2）培训内容：4A 公司的广告销售流程、买方诉求挖掘办法、方案定制要则、提案招数、买方关系维护等等。
实例：国内的华扬联众为宝马汽车在中国市场的推广拟定了整合数字营销方案，借助精准的市场定位和创意传播，拉升了宝马的品牌知名度和市场份额。国外的电通公司为丰田汽车的全球广告推广提供了全方位的服务，往细里说，包括广告创意、媒体投放、活动策划等等，支援丰田在全球市场树立了统一的品牌样貌。
第二天
四、B 端买方管控的理念和办法（1个半小时）
1.B 端买方管控的基本理念（15 分钟）
（1）详细解读：B 端买方管控是以买方为中心，借助有效的管控办法和手段，拉升买方满意度、忠诚度和价值贡献，达成公司和买方的长期携手共赢。
（2）培训内容：买方价值管控、买方生命周期管控、买方满意度管控等等理念。
实例：国内的用友网络借助买方关系管控系统，对公司买方开展全生命周期管控，为买方提供个性化的解题打法和服务，拉升买方满意度和忠诚度。国外的 Salesforce 公司的买方关系管控平台支援公司达成买方资料的集中管控、销售流程的自动化、买方服务的精进等等，拉升买方管控水平。
2.B 端买方资讯管控和拆解办法（15 分钟）
（1）详细解读：收集、整理、拆解买方资讯，为买方管控和营销打法拟定提供依据。
（2）培训内容：买方资讯的来源、内容、收集办法；买方资料拆解的指标、办法、抓手等等。
实例：国内的金蝶软件借助对买方采用行为和诉求资料的拆解，为买方提供个性化的软件升级和功能拓展服务。国外的 SAP 公司利用海量资料拆解技艺，对买方的业务资料开展拆解，为买方提供智能化的公司管控解题打法。
五、 B 端买方维护和关系拉升（1个半小时）
1.B 端买方维护的打法和招数（30 分钟）
（1）详细解读：借助定期交流、提供增值服务、破解买方问题等等方式，维护买方关系。
（2）培训内容：买方回访规划拟定、买方培训和支持、买方投诉处理等等打法和招数。
实例：国内的科大讯飞为公司买方提供定期的语音技艺培训和支持服务，支援买方更好地运用语音技艺货品。国外的 IBM 公司为公司买方提供 24 小时的技艺支持服务，及时破解买方在采用硬件和软件货品进程中遇到的问题。
2.B 端买方关系拉升的办法和实例（30 分钟）
（1）详细解读：借助携手深化、共同革新、构筑方略携手伙伴关系等等方式，拉升买方关系。
（2）培训内容：携手模式革新、联合研发、资源共享等等办法。
实例：国内的百度和公司买方共同开展机器智能运用项目的研发，拉升了买方关系和携手价值。国外的英特尔公司和戴尔、惠普等等电脑厂商构筑长期的方略携手伙伴关系，共同研发和推广新货品，达成互利共赢。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|谢桦老师
适合谁听
董事长、总经理、广告营销公司市场部和品牌部员工。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。