传统企业新零售转型

一、传统公司或者门店炼就私域流量需要遵循的底层推演为何？

1、入局新媒体的目的：为何要做新媒体？

• 入局新媒体的目的：是品牌传播/货品宣传/销售达成/蹭热度/凑热闹？

• 为何大部分入局者会失败？

2、各大新媒体平台的特点

• 微信，具体来看，视频号，抖音，小红书，快手，知乎，微信等等平台的特点以及内容表现形式

实例：自媒体大V账号实例拆解，化整为零，呈现成功背后的办法和公式。

3，微信是实体店沉淀私域流量的最 佳阵地

• 私域流量的概念

• 实体店炼就私域流量的意义和意义

• 私域流量的呈现形式

4、流量转化推演：新媒体营销本质和流量转化路径

• 新媒体营销的本质是“人货场“的重构

• 新媒体获客引流的底层推演

• 粉丝和账号怎样构筑链接

5、截流思路：提前影响消费者行为和决策

• 移动互联网时代用户的消费习惯和消费特征

• 主流新媒体渠道的用户画像拆解

6、自身货品或者服务的特点以及平台适配性

• 动手前先想清楚变现模式：宣传什么品牌？销售什么货品？提供什么服务？

•

不同平台适合的货品类型和风格以及价位区间

二、怎样确定自己的定位和人设？

1，找到定位

• 账号的受众定位：账号要勾住的标的群体是谁？

• 账号的内容定位：发布什么类型的内容适合标的群体看？

• 账号的IP定位：自己为何身份，担当什么定位，能破解什么问题或者提供什么价值？

抓手：账号定位的4W1H法则

2、树立人设

• 树立人设的意义

实例：大咖的人设拆解

• 树立人设的办法

抓手：确定人设的万 能公式

操练：个人风格和标签提炼

• 怎样确保人设立得住？

3、练出样貌

• IP人物样貌的意义

实例：世界500强职业销售顾问IP样貌赏析

• 销售型IP的样貌要求以及准则

• 女士样貌要素/男士样貌要素

抓手：IP样貌检索表

4，包装账号

• 账号包装四件套：头像，昵称、简介、头图

• 账号视觉规划：视觉锤、作品封面、版式要求

•

视频号包装招数

三、怎样创作出点赞率高的短视频作品？

1、确定选题的招数

• 选题的4个办法：热点嫁接法，用户痛点法，运行层面，改变认知法，用户证言法

• 选题的创作基本要则：勾住关注—价值传递—激发转化

• 用创意呈现选题的办法：热点话题关联法、头脑风暴法、联想法、反向思索法、对标模仿法

• 常见创意形式：创意舞蹈，变身挑战、搞笑剧情、模仿跟拍、创意剪辑、动画特 效

• 评核该选题的创作难易程度

• 万 能标题公式

公式一：好奇-利益-恐惧

公式二：疑问词/秘密词/惊叹词/坚定词/状态词

公式三：标的人群+提出问题+解题打法

操练：参训者引见自己的短视频选题和创意，对每组的展示开展指导

2、撰写脚本的招数

• 撰写脚本的基本步骤

• 文案招数

开场：激发好奇，引起共鸣，执行层面，利益诱惑

中间：干货输出，有趣好玩，价值体现，就一线经验说，感人肺腑

结尾：一键三连，情感升华，意外反转，软广植入，收束提炼

• 爆款脚本的4大黄金定律：明晰主题、黄金3秒、吸睛钩子、交流视角

抓手：短视频脚本大纲范本

实例：高点赞短视频脚本拆解拆解

操练：每组拟定一个短视频拍摄规划并撰写相应脚本

3、短视频拍摄招数

• 环境、布场、装置，道具、人物

• 决定短视频质量的三大要素：镜头，收音、灯光

• 短视频源片尺寸和成片成效规划

操练：根据给出脚本布置拍摄情境

• 五大景别：远、全、中、近、特

• 七个运镜招数：推、拉、摇、移、跟、穿、绕

• 拍摄构图的8个招数

操练：参训者用手机操练推拉摇移等等运镜招数

• 三种常见拍摄类型：vlog、真人口播、剧情

实例：不同业界以及货品拍摄招数拆解

操练：每个小组选项一个短视频类型开展拍摄

• 固定情境：固定机位+实景搭建/幕布或者绿幕

• 随时创作：手机+真人口播

• 搭档携手：2-3人小队伍剧情创作

• 直播回放剪辑

碰头：找到适合参训者自身的创作风格以及敏捷创作方式

4、短视频剪辑招数

• 常见的剪辑软件以及优劣势

抓手：剪映手机版，剪映电脑版、秒剪、Imove、PR，AE、Fcp

资源：免费剪辑教程/研习资源

• 以用户思路开展短视频剪辑

• 拉升视频内容的充实性：剪辑素材收集和整理

抓手：pexels，pixabay等等

• 短视频的情绪价值：选对BGM事半功倍

• 借鉴电影大片既视感：变速、节奏、转场

• 拉升视频质量的五大剪辑准则

准则一：画面（美颜、滤镜、画面比例、贴纸，动效）

准则二：音频（音量、降噪、变速、变调）

准则三：字幕（颜色、字体、字号、大小、强调）

准则四：封面（图片、标题、排版）

准则五：导出（勾选、分辨率，重命名）

抓手：PPT、图怪兽、可画等等抓手采用招数

实例：百万播放爆款视频的剪辑办法拆解

操练：每个人用剪映剪辑制作60秒以内的短片

四，怎样策划一场高人气的直播活动？

导入：完整的直播策划流程示意图

1、确定销售标的：你要卖啥？

• 直播的目的为何？宣传品牌、销售货品、新品推广、活动营销、勾住粉丝

• 直播的上架货品有哪些：高价款、特价款、热门款，品牌款、福利款

• 此次直播具体的销售标的为何？

抓手：直播销售标的分解表

操练：对下次直播开展选品，并确定销售标的

2，确定直播形式：你要播啥？

• 直播人数：1人，2-3人小规模、多人队伍作战？

• 直播形式：口播式，运行层面，演示式、对谈式、表演式

• 直播场地：户外实景、室内实景、店内实景，虚拟情境

• 机位选项：单机位、多机位

• 直播流程：分享主题，活动流程、福利环节

小组碰头：根据自身实际情况，运行层面，选项适合的直播形式并策划直播流程

3，撰写直播脚本：你要说啥？

• 直播预告话术

• 直播间开场以及炒场话术

• 福利预告话术

• 货品解说脚本

• 交流答疑话术

• 留人以及逼单话术

• 下播话术

操练：用直播策划5步法策划一场“手机单人直播”脚本

4，播前准备

• 人员准备（分一人直播和多人直播两种情况）

• 主播：货品展示、解说、营销

• 场控：直播实地统筹、指挥、调度

• 副播：和主播交流，体验货品、勾住流量

• 助播：灯光、打板、化妆、补货，应急

• 客服：逼单、成交、记录、答疑，解围

• 选品：货品挑选、上架、上图，编辑

• 物料准备

• 线上物料：直播宣传海报，直播宣传短视频、直播预报海报

• 线下物料：手持卡、来由板

• 主播准备

• 样貌、状态、台词

• 装置准备

• 相机、灯光、收音、网络

• 操练：装置摆放和布置

• 情境准备

• 直播场地、实地布景

• 预热准备

• 直播宣传、私域流量触达

【本节操练】根据本节所学内容搭建一个直播情境并输出一份直播准备SOP

5、直播招数

• 招数一：怎样让直播间迅速热起来

• 开场欢迎：欢迎词+带出留言+点名交流

• 带出关注：带出关注+点赞+转发

• 自我引见：主播引见+自黑+记忆点

• 活跃气氛：提问答疑+送出福利、红包或者赠品

• 操练：根据自身情况规划热场话术以及动作

• 怎样让货品展示更具勾住力

• 卖点解说法、功能演示法、成效对比法、竞品比较法、权威背书法、亲身故事法、五觉体验法

抓手：实物道具、IPAD、特色道具的规划抓手

• 招数三：怎样激发粉丝的诉求和购买欲望

• 询问用户诉求

• 深挖用户痛点：罗列用户痛点、货品采用情境，过往采用问题

• 给出解题打法

• 证明货品价值

• 提供价格锚定

• 水军配合注水：气氛托，应答托、找茬托、下单托

操练：结合自身货品罗列用户的诉求痛点以及直播呈现形式

• 招数四：催促成交和关单招数

• 价格优势法、限量抢货法、限时抢货法，赠品促单法

• 拼团抢 购法、构筑信任法、品牌实力法、利益承诺法

• 用户规模法、唯一排他法

操练：根据自身情况规划货品合适的关单办法

• 招数五：怎样和粉丝交流

• 喊出粉丝的名字

• 回答粉丝的问题

• Call数字交流法

• 告知售卖情况

• 引入私域社群

• 送给粉丝福利

• 视频连线粉丝：答疑解惑、用户证言、成效反馈

• 预告下次直播

操练：规划粉丝连线环节的交流内容

五、怎样用社群营销赋能圈层裂变？

1、社群的定位

• 锁定哪一类标的人群

抓手：门店买方分类表

• 他们的诉求痛点什么

抓手：挖掘用户诉求的三三法则

• 我能够提供什么解题打法

碰头：什么样的群适合组建，什么样的群不适合组建？为何？

2、高价值社群的三大特点

• 垂直细分

• 破解难题

• 链接信任

问题：谁是社群的影响力中心？

3，常见的社群类型

• 消费型社群

• 研习型社群

• 兴趣型社群

• 业界型社群

• 品牌型社群

碰头：你的门店适合组建哪一类社群？为何？

4、社群健康运行的秘诀

• 社群的五种死法：你的社群为何会变成“死群”？

• 做社群营运必须要具备的六大思路

• 用户思路：社群用户就是潜在买方，秉持买方第一的理念

• 货品思路：货品矩阵贯穿整个社群营运的全进程

• 边界思路：张弛有度，社群交流交流的范畴和边界

• 内容思路：多样化的内容输出多方面影响用户心智

• 情境思路：借助“触景生情”促采用户产生消费行为

• 迭代思路：和时俱进弄懂业界动态和竞品动态以及消费趋势

操练：以小组内某社群为例，利用六大思路开展社群营运的共创规划

5，社群营运的办法

• 分工明晰的队伍

• 值得信任的IP坐镇

• 定期的价值和内容输出

• 共同遵守的规则和约定

操练：检视自己的社群存在哪些问题，并提出改进建议？

6、圈层裂变

• 找到并练就铁杆粉丝或者高价值老用户

• 以区域或者门店为单位举办地区圈层定制活动

实例：卡萨帝私享会；方太传统信念体验营；小鹏汽车Z世代车友会；

• 异业联盟携手

实例：融创x迪奥；卡萨帝x奥迪；

• 深度交流和定制营销

实例：门店经营当地军官圈层成交家属院团购实例

六、实体店怎样炼就属于自己的私域流量池？

1、私域流量的规范管控

• 怎样对私域买方开展分类分层

• 终端对私域买方管控的有效抓手

操练：对现有的买方开展分类管控，设置标签和要害词

2、怎样对私域买方开展日常营运

• 买方营运的底层推演

• 买方营运的实战办法

• 陌生买方的营运

• 未成交买方的营运

• 已成交买方的营运

• 私域买方的闭环管控

3，私域流量的成交办法

• 体验成交法

• 价格成交法

• 服务成交法

• 利益成交法

抓手：不同成交办法的交流话术

4、炼就人店合一的终端

• 实体店业绩拉升的三要素

• 新零售时代销售人员的定位转变

• 怎样将一个实体店裂变为多账号终端

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|董思齐老师