人人直播 千店千面-直播赋能实体店业绩增长

一、认识新媒体营销和直播卖货

1、入局新媒体的目的：为何要做新媒体？

• 入局新媒体的目的：是品牌传播/货品宣传/销售达成/蹭热度/凑热闹？

• 为何大部分入局者会失败？

实例解读：格力董明珠店、优衣库，Apple南天旗舰店

2、流量转化推演：新媒体营销本质和流量转化路径

• 新媒体营销的本质为何？

• 新媒体获客引流的底层推演

• 粉丝和账号怎样构筑链接

• 粉丝为何加关注？

• 粉丝为何从你这里买？

抓手：新媒体营销流量作战地图

3、截流思路：新媒体营销怎样提前影响消费者行为和决策？

• 移动互联网时代用户的消费习惯和消费特征

• 主流新媒体渠道的用户画像拆解

交流：你懂你的标的用户吗？

4、入局新媒体营销的预期以及ROI（投入产出比）

• 新媒体营运的成本构成

• 有必要招聘全职人员吗？岗位要求以及成本拆解

• 兼职人员能够做好新媒体吗？兼职营运的要求以及投入产出测算

抓手：新媒体营销ROI测算表

5、何为直播卖货？

• 直播的由来

• 直播平台的类别和表现形式

• 直播带货和直播卖货的区别

• 直播卖货的定义以及直播营销的特点

• 直播卖货的前世今生

实例拆解：一场卖货1.8亿的直播是怎样做到的

6、直播卖货对于传统公司和门店的意义

• 5G演进改变用户的消费方式

• 直播卖货是未来实体店营销的新常态

二、怎样选项适合自己的卖货平台？

1、各大新媒体平台的特点

• 视频号，往细里说，抖音，小红书，快手，知乎，微信等等平台的特点以及内容表现形式

碰头：标杆账号元素拆解

2、不同平台对创作者的本领要求

• 创作者自身的优势，特长，擅长

抓手：创作者优势本领萃取表

• 新媒体创作者的本领以及要求有哪些？

抓手：新媒体创作者本领模型

3、自身货品的特点以及平台适配性

• 确定账号的商业模式：宣传什么品牌？销售什么货品？提供什么服务？流量转化路径？

• 不同平台适合的货品类型和风格以及价位区间

实例：汽车4S店视频号、鞋子工厂店抖音号、母婴货品小红书号、样貌美学视频号店、房产销售抖音号、二手资料销售闲鱼号

操练：根据自身的货品特点规划商业模式以及平台选项

4、怎样找到账号的定位

• 账号的受众定位：账号要勾住的标的群体是谁？

• 账号的内容定位：发布什么类型的内容适合标的群体看？

• 账号的IP定位：自己为何身份，担当什么定位，能破解什么问题或者提供什么价值？

抓手：账号定位的4W1H法则

5、怎样树立自己的人设

• 树立人设的意义

实例：大咖的人设拆解

• 树立人设的四要素

样貌：主播的样貌要和货品特质相符

来由：社会来由、学历要和粉丝画像相符

调性：思想、看法、态度要和品牌格调相符

风格：行事、说话风格要和公司信念相符

抓手：确定人设的万 能公式

操练：个人风格和标签提炼

• 怎样确保人设立得住？

【本节操练】根据本节所学选项适合自己的新媒体平台并开展个人定位和人设确立

三、怎样策划一场直播活动？

导入：完整的直播策划流程示意图

1、确定销售标的：你要卖啥？

• 直播的目的为何？宣传品牌、销售货品、新品推广、活动营销、勾住粉丝

• 直播的上架货品有哪些：高价款、特价款，热门款、品牌款、福利款

• 此次直播具体的销售标的为何？

抓手：直播销售标的分解表

操练：对下次直播开展选品，并确定销售标的

2、确定直播形式：你要播啥？

• 直播人数：1人，2-3人小规模、多人队伍作战？

• 直播形式：口播式，演示式，对谈式、表演式

• 直播场地：户外实景，室内实景、店内实景、虚拟情境

• 机位选项：单机位，多机位

• 直播流程：分享主题、活动流程、福利环节

小组碰头：根据自身实际情况，选项适合的直播形式并策划直播流程

3，撰写直播脚本：你要说啥？

• 直播预告话术

• 直播间开场以及炒场话术

• 福利预告话术

• 货品解说脚本

• 交流答疑话术

• 留人以及逼单话术

• 下播话术

操练：用直播策划5步法策划一场“手机单人直播”脚本

四、怎样让直播进程流畅顺利？

导入：粉丝一进直播间就跳走的五大原因

1，人员分工准备

• 主播：货品展示、解说、营销

• 场控：直播实地统筹、指挥、调度

• 副播：和主播交流、体验货品、勾住流量

• 助播：灯光、打板、化妆、补货，应急

• 客服：逼单、成交、记录、答疑、解围

• 选品：货品挑选、上架、上图、编辑

2，物料准备

• 线上物料：直播宣传海报，直播宣传短视频、直播预报海报

• 线下物料：手持卡、来由板、

3、主播准备

• 样貌

• 状态

• 台词

4、装置准备

• 相机

• 灯光

• 收音

• 网络

操练：装置摆放和布置

5、情境准备

• 直播场地

• 实地布景

6、预热准备

• 直播宣传

• 私域流量触达

【本节操练】根据本节所学内容搭建一个直播情境并输出一份直播准备SOP

五、怎样拉升直播的销售成交率？

交流导入：直播卖货和线下销售的区别有哪些？

1、招数一：怎样让直播间迅速热起来

• 开场欢迎：欢迎词+带出留言+点名交流

• 带出关注：带出关注+点赞+转发

• 自我引见：主播引见+自黑+记忆点

• 活跃气氛：提问答疑+送出福利、红包或者赠品

操练：根据自身情况规划热场话术以及动作

2、招数二：怎样让货品展示更具勾住力

• 卖点解说法

• 功能演示法

• 成效对比法

• 竞品比较法

• 权威背书法

• 亲身故事法

• 五觉体验法

抓手：实物道具、IPAD、特色道具的规划抓手

3、招数三：怎样激发粉丝的诉求和购买欲望

• 询问用户诉求

• 深挖用户痛点：罗列用户痛点、货品采用情境、过往采用问题

• 给出解题打法

• 证明货品价值

• 提供价格锚定

• 水军配合注水：气氛托，应答托、找茬托、下单托

操练：结合自身货品罗列用户的诉求痛点以及直播呈现形式

4、招数四：催促成交和关单招数

• 价格优势法

• 限量抢货法

• 限时抢货法

• 赠品促单法

• 拼团抢 购法

• 构筑信任法

• 品牌实力法

• 利益承诺法

• 用户规模法

• 唯一排他法

操练：根据自身情况规划货品合适的关单办法

5、招数五：怎样和粉丝交流

• 喊出粉丝的名字

• 回答粉丝的问题

• Call数字交流法

• 告知售卖情况

• 引入私域社群

• 送给粉丝福利

• 视频连线粉丝：答疑解惑、用户证言、成效反馈

• 预告下次直播

操练：规划粉丝连线环节的交流内容

六、怎样让下次直播更好？

1、资料复盘

• 直播人气资料

观看人数：UV值

观看次数：PV值

新增粉丝数

人都停留时长

直播人气峰值

• 主播交流资料

点赞量

评论量

转发量

关注量

• 销售资料

直播间营业额

货品上架数量

直播间销量

销售转化率

橱窗点击量

货品销量排名

店铺浏览量

• 粉丝画像资料

年龄

性别

地域

活跃度

购买货品

【概念阐释以及碰头】以上资料反应的问题以及改进措施

2、流程复盘

• 直播策划的标的以及主题反思

• 直播进程梳理以及收束

• 引流以及预热环节拆解

• 直播执行问题

抓手：直播策划流程示意图

3、招数复盘

• 主播控场以及流程拆解

• 主播脚本和话术问题

• 主播直播招数多方评价

抓手：主播直播招数评价表

【课程彩蛋】：直播卖货的补充建议

• 主播人设一定要符合品牌或者货品的调性

• 直播时间每天至少2小时，能够了采用员工轮播的方式

• 多人配合直播的成效一般会比单人直播的成效好

• 货品体验式演示比空口解说成效好

• 解说时主播专精、热情、亲和的会比较受欢迎

• 直播间的情境和环境会为直播加分

• 不要直接讲货品名称而要去讲几号链接

• 主播解说的语言要鲜活活泼、关联用户情境，少讲专精术语多讲大白话

• 直播间有来由音乐比没有要好

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博闻智咨询|董思齐老师