销售团队职业素养提升

--课程导入--

1、为何市场没变，销售业绩却在持续下滑？

2、倘若将销售人员比作战场上的士兵，你的销售队伍作战的武器是最 先 进的吗？

3、新零售来由下销售人员需要具备怎样的核心素质和本领？

一、新零售来由下销售从业者需要怎样的认知升级？

1、领会职业化销售的概念

• 销售的内涵以及纵深领会

• 销售事务的类型和差异

• 认识“人货场“三要素

实例拆解：清明上河图和直播带货的相同和不同

2，认识销售岗位的价值

• 线下实体销售和电商销售的本质区别

• 线下销售岗位的价值所在.

实例：为何选项线下购买比选项线上购买更靠谱？

• 何为买方价值？怎样达成买方价值

• 销售的第一性原理

• 口碑争夺战

实例1：你以为只有你有爷爷吗？

实例2：百年老店的秘密

3，销售的成败因素

• 销售能否成功的“三角恋”模型

• 新时代的客情变化和买方画像

• 敌情/我情拆解

4、时代来由下的销售转型

• 消费者的变迁

• 新时代做好销售事务，销售顾问的转型方向

① 岗位定位的转变

② 销售理念的转变

③ 引流方式的转变

二、新零售来由下销售人员需要怎样的样貌升级？

1、销售人员样貌礼仪规范

• 标杆公司终端销售顾问样貌展示

• 世界500强销售顾问样貌迅速落地办法：“3-7-3”法则

1 顶部规范、中部规范、腿部规范

实例：世界500强销售顾问样貌礼仪规范（示范演示片）

细节之美：名片，胸针，胸牌，辅销抓手等等

• 标杆实例赏析

实例1：海尔专卖店员工样貌规范

实例2：华为体验店员工样貌规范

实例3：保时捷4S店员工样貌规范

2、销售顾问交互礼仪规范

• 迎宾规范

1 迎宾三要素

2 迎宾四准则

• 导览规范

1 导览的定义

2 导览的要则

• 交谈规范

1 怎样破冰

2 怎样赞美

• 送客规范

1 送客的意义

2 送客准则流程

实例研习：本田，海尔等等世界500强门店服务礼仪准则示范

三、新零售来由下销售人员交流本领需要怎样拉升？

1、买方交流招数

• 交流的概念和内涵

导入：从俄乌战争爆发谈交流的意义

实例教学：奔驰4S店女硕士维权经过

说文解字：交流的概念和内涵

实例研讨：宋丹丹12345投诉

2、买方交流基本办法

• 办法论：交流的“三三法则”

• 擅聆听：怎样让顾客讲完整

办法：结构化聆听招数

实例：恶性伤医经过拆解

抓手：聆听打法画布

• 会表述：怎样让顾客讲清楚

1 推演化表述招数

2 共情的意义

3 怎样提问带出买方说清楚

4 表述清晰的三个办法

5 表述打法画布

• 给反馈：怎样让顾客愿意讲

1 反馈的意义

2 反馈的基本要则

3 反馈的基本办法

4 怎样借助反馈拉升买方满意度

5 怎样在反馈中求得反馈的正向循环

3、买方交流情境训练

• 初次见面交流

1 怎样破冰

2 怎样赞美

3 怎样制造氛围

• 处理买方异议

1 防止鸡同鸭讲

2 怎样做好准备

3 怎样做好巧妙说服

• 怎样和不同风格类型的顾客交流

1 DISC顾客风格

2 不同风格的交流招数

• 怎样完美的处理买方投诉

1 处理客诉的地点选项

2 谁是处理客诉的第一责任人

3 怎样识别买方的客诉问题以及期望

• 怎样演进买方关系

实例：世界500强销冠保持良好买方关系的绝技

三种演进买方关系的方案

研讨：买方购买后的交流怎样达成准则化

四、销售人员心态怎样练出？

1、销冠的心态

实例赏析：一位年入百万的销冠心态为何样子？

2、销售精英必备的五个好心态

• 笃定心

• 不屈心

• 进取心

• 平常心

• 感恩心

探讨共创：现实的销售事务中影响你心态的因素有哪些？

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博闻智咨询|董思齐老师