人人都是超级主播—主播直播能力提升训练

一、直播的基本认知

问题：营销视野下的直播间到底为何？

1、营销理论和直播间的关系

• 营销4P理论和直播间的关系

• 营销“人货场”理论和直播间的关系

2、直播职能和账号商业模式

• 账号的商业模式

• 短视频和直播的分工和配合关系

• 直播职能和账号ROI

二、直播间的定位和风格调性

碰头：8打类目5大风格直播间拆解

1、直播间定位“三角恋”模型

• 标的客群兴趣以及喜好拆解

• 主播风格匹配度拆解

• 直播间的情境风格炼就

2、直播间风格调性“三步法”

• 标杆账号法

• 传统媒体法

• DIY创意法

三、怎样策划一场直播活动？

导入：完整的直播策划流程示意图

1、确定销售标的：你要卖啥？

• 直播的目的为何？宣传品牌、销售货品、新品推广、活动营销、勾住粉丝

• 直播的上架货品有哪些：高价款、特价款、热门款，品牌款、福利款

• 此次直播具体的销售标的为何？

抓手：直播销售标的分解表

操练：对下次直播开展选品，并确定销售标的

2、确定直播形式：你要播啥？

• 直播人数：1人，2-3人小规模、多人队伍作战？

• 直播形式：口播式，演示式、对谈式，表演式

• 直播场地：户外实景、室内实景、店内实景、虚拟情境

• 机位选项：单机位、多机位

• 直播流程：分享主题，活动流程、福利环节

小组碰头：根据自身实际情况，选项适合的直播形式并策划直播流程

3，撰写直播脚本：你要说啥？

• 直播预告话术

• 直播间开场以及炒场话术

• 福利预告话术

• 货品解说脚本

• 交流答疑话术

• 留人以及逼单话术

• 下播话术

操练：用直播策划5步法策划一场“手机单人直播”脚本

四、怎样让直播进程流畅顺利？

导入：粉丝一进直播间就跳走的五大原因

1，人员分工准备

• 主播：货品展示、解说、营销

• 场控：直播实地统筹、指挥、调度

• 副播：和主播交流、体验货品、勾住流量

• 助播：灯光、打板、化妆、补货、应急

• 客服：逼单，成交、记录、答疑、解围

• 选品：货品挑选、上架、上图、编辑

2，物料准备

• 线上物料：直播宣传海报，直播宣传短视频、直播预报海报

• 线下物料：手持卡、来由板、

3、主播准备

• 样貌

• 状态

• 台词

4、装置准备

• 相机

• 灯光

• 收音

• 网络

操练：装置摆放和布置

5、情境准备

• 直播场地

• 实地布景

6、预热准备

• 直播宣传

• 私域流量触达

【本节操练】根据本节所学内容搭建一个直播情境并输出一份直播准备SOP

五、怎样拉升直播的销售成交率？

交流导入：直播卖货和线下销售的区别有哪些？

1、招数一：怎样让直播间迅速热起来

• 开场欢迎：欢迎词+带出留言+点名交流

• 带出关注：带出关注+点赞+转发

• 自我引见：主播引见+自黑+记忆点

• 活跃气氛：提问答疑+送出福利、红包或者赠品

操练：根据自身情况规划热场话术以及动作

2、招数二：怎样让货品展示更具勾住力

• 卖点解说法

• 功能演示法

• 成效对比法

• 竞品比较法

• 权威背书法

• 亲身故事法

• 五觉体验法

抓手：实物道具、IPAD、特色道具的规划抓手

3、招数三：怎样激发粉丝的诉求和购买欲望

• 询问用户诉求

• 深挖用户痛点：罗列用户痛点、货品采用情境、过往采用问题

• 给出解题打法

• 证明货品价值

• 提供价格锚定

• 水军配合注水：气氛托，应答托、找茬托、下单托

操练：结合自身货品罗列用户的诉求痛点以及直播呈现形式

4、招数四：催促成交和关单招数

• 价格优势法

• 限量抢货法

• 限时抢货法

• 赠品促单法

• 拼团抢 购法

• 构筑信任法

• 品牌实力法

• 利益承诺法

• 用户规模法

• 唯一排他法

操练：根据自身情况规划货品合适的关单办法

5、招数五：怎样和粉丝交流

• 喊出粉丝的名字

• 回答粉丝的问题

• Call数字交流法

• 告知售卖情况

• 引入私域社群

• 送给粉丝福利

• 视频连线粉丝：答疑解惑、用户证言、成效反馈

• 预告下次直播

操练：规划粉丝连线环节的交流内容

六、怎样让下次直播更好？

1、资料复盘

• 直播人气资料

观看人数：UV值

观看次数：PV值

新增粉丝数

人都停留时长

直播人气峰值

• 主播交流资料

点赞量

评论量

转发量

关注量

• 销售资料

直播间营业额

货品上架数量

直播间销量

销售转化率

橱窗点击量

货品销量排名

店铺浏览量

• 粉丝画像资料

年龄

性别

地域

活跃度

购买货品

【概念阐释以及碰头】以上资料反应的问题以及改进措施

2、流程复盘

• 直播策划的标的以及主题反思

• 直播进程梳理以及收束

• 引流以及预热环节拆解

• 直播执行问题

抓手：直播策划流程示意图

3、招数复盘

• 主播控场以及流程拆解

• 主播脚本和话术问题

• 主播直播招数多方评价

抓手：主播直播招数评价表

【课程彩蛋】：直播卖货的补充建议

• 主播人设一定要符合品牌或者货品的调性

• 直播时间每天至少2小时，能够了采用员工轮播的方式

• 多人配合直播的成效一般会比单人直播的成效好

• 货品体验式演示比空口解说成效好

• 解说时主播专精、热情、亲和的会比较受欢迎

• 直播间的情境和环境会为直播加分

• 不要直接讲货品名称而要去讲几号链接

• 主播解说的语言要鲜活活泼、关联用户情境，少讲专精术语多讲大白话

• 直播间有来由音乐比没有要好

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博闻智咨询|董思齐老师