标准化复制销冠 倍增式提升业绩

--课程导入--

1、普通销售和销冠的区别为何？

2、销冠的秘诀到底为何？

3、新零售来由下销售人员需要具备怎样的核心素质和本领？

一、新零售来由下实体店怎样获客引流

1、落地打法1：线上引流法

• 选项适合的新媒体引流平台

• 账号定位和人设炼就

• 内容创作招数拉升

• 线上买方引流到店招数

• 单门店到多账号终端裂变制度

实例：高端家电卡萨帝怎样在疫情期间借助线上引流达成线下门店销售逆势增长？

2，落地打法2：新兴引流法

• 人脉MECE法

• 异业携手法

• 种子用户法

• 服务获客法

• 圈层营销法

实例1：怎样借助经营一个买方带单26个新买方？

实例2：怎样借助一次异业携手开发出200位新买方？

3、落地打法3：搭建门店的私域流量池

• 私域流量的概念

• 实体店炼就私域流量的意义和意义

• 私域流量的承载抓手

• 怎样对门店买方开展分类分层管控

• 私域买方营运的底层推演

• 私域买方营运的实战办法

操练1：陌生买方的营运办法

操练2：未成交买方的营运办法

操练3：已成交买方的营运办法

• 百年老店的秘密：炼就人店合一的终端

研讨：怎样对门店买方开展分类分层

抓手1：门店买方资讯收集表

抓手2：到店买方资讯登记表

抓手3：老买方维护记录表

抓手4：门店台账本

二、怎样拉升门店销售的成交率

1、精准探寻和识别买方诉求的招数

• 买方诉求的概念

• 买方诉求的类别

• 领会功能诉求，服务诉求和心理诉求的区别

实例：戴森吹风机和限量版篮球鞋的买方诉求到底为何？

• 顾客的诉求层次有哪些

• 创造顾客诉求的招数

实例：克里斯汀和人间采蜜怎样创造买方诉求？

• 识别顾客诉求的办法

抓手：锁定买方诉求的核心5问

• 拟定门店的买方画像

抓手：门店买方画像指引

2、解说货品和鲜活呈现货品的招数

• 买方买点和货品卖点的区别

拆解：货品卖点和销售话术到底有用吗？

• 鲜活呈现货品四步法

• 向顾客引见货品的四种办法（结构解说法，FABE法，ABC法，锁住对比法）

• 货品以及功能演示招数

为何要向顾客演示功能？

为何演示后顾客没有感觉？

怎样正确的向顾客演示货品功能？

实例：标杆门店的货品演示方案

• 带出买方体验

货品体验对顾客的意义

碰头：演示和体验的区别

• 寻求买方反馈

反馈的意义

借助反馈开启下一个解说单元

办法：怎样获取买方的真实反馈

3、化解买方异议的办法以及招数

• 买方异议的概念和由来

实例：异议的本质

• 处理买方异议的推演和要则

• 处理异议的办法

品牌异议化解招数

功能异议化解招数

价格异议化解招数

功能异议化解招数

售后异议化解招数

实例：标杆品牌终端异议化解话术指引

操练：终端异议以及问题求解（输出口径和答案）

【探讨】：买方已经没有异议了，为何还不做出购买决策？

【收束】：临门一脚【逼单促成】

三、怎样拉升买方体验和服务口碑

1、买方体验的意义以及内涵

• 线下消费和线下消费的本质区别

• 时代演进对门店买方体验的助推作用

• 销售情境中的体验升级

实例：电影《长津湖》对年轻人的启示

2、门店五觉体验拉升

• 视觉体验拉升

• 嗅觉体验拉升

• 听觉体验拉升

• 味觉体验拉升

• 触觉体验拉升

实例：世界500强门店五觉体验实例

3、抓住买方体验的特性做文章

• 买方体验的隐匿性

• 买方体验的时间性

• 买方体验的耐受性

• 买方体验的个体差异性

4、拉升门店的服务质量和服务准则

• 服务流程和销售流程的区别

• 服务流程的边界

抓手：买方体验地图

实例1：标杆公司服务准则（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等等）

实例2：西安奔驰4S店女硕士维权经过

5、拉升员工的服务意识

• 主动服务意识和服务态度拉升

• 怎样服务老买方唤醒老买方？

操练：选取一个服务环节或者触点，拉升服务质量让买方满意

四、怎样拉升销售人员的职业样貌？

1、销售人员仪容仪表规范

• 世界500强销售顾问样貌迅速落地办法：“3-7-3”法则

头部部规、腰部规范，腿部规范

• 世界500强销售顾问样貌礼仪规范

实例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销抓手等等

• 标杆公司终端销售顾问样貌展示

海尔专卖店

员工样貌规范

保时捷

4S店员工样貌规范

2、销售人员销售进程交互礼仪规范

• 迎宾规范

• 导览规范

• 交谈规范

• 送客规范

操练：门店动线规划以及带出规范

3、销售人员和买方交流招数

• 交流的本质

• 买方交流的基本招数

会带出：怎样让顾客讲清楚

会聆听：怎样让顾客讲完整

会反馈：怎样让顾客愿意讲

4、高阶交流招数：销售冠 军怎样和买方交流

• 迅速构筑信任的招数

• 用买方喜欢的方式交流

• 和不同性格的买方交流招数

• 怎样和买方共情

实例：伤医经过为何屡屡发生？

5、阳光心态练出

• 销冠的心态

实例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析

• 销售精英必备的四个好心态

笃定心

不屈心

进取心

平常心

五、怎样拉升销售人员的认知和思路转型？

1、纵深领会“销售”的内涵

• 销售的历史以及由来

• 认识销售的“人货场“三要素

实例：清明上河图和直播带货

2、销售岗位的价值解读

• 实体店销售和电商销售的本质区别

• 门店销售岗位的价值所在

实例：为何选项实体店购买比选项线上购买更靠谱？

• 何为买方价值？销售人员怎样达成买方价值？

• 销售的第一性原理

实例：你以为只有你有爷爷吗？

• 口碑争夺战

实例：百年老店的秘密

3，销售的基本原理

• 销售的三角恋模型

• 新时代的客情变化

• 销售的三情拆解

4、时代来由下的销售转型

• 消费者的变迁

• 新零售来由下销售顾问的转型方向

岗位定位的转变

销售理念的转变

引流方式的转变

成交招数的转变

经营模式的转变

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|董思齐老师