课程背景
在竞争激烈的家居建材市场，货品迭代和市场洞察成为公司突围的要害。广东绿岛风空气系统股份有限公司作为业界内的佼佼者，面对市场变化和业绩挑战，急需拉升队伍的竞品拆解本领和市场打法思路。本课旨在借助系统的理论解说、实战抓手运用、业界实例剖析以及交流上手，支援参训者掌握竞品拆解的核心办法论，精准定位市场机会，拟定有效打法，从而拉升公司竞争力，达成业绩突破。
课程收益
1.
学识升级
：掌握竞品拆解、市场洞察的核心理论和办法论。
2.
本领拉升
：熟练运用SWOT拆解抓手，拉升资料收集和处理、报告撰写和呈现本领。
3.
打法思路
：借助实例研讨和实战上手，练就市场敏感度和打法拟定本领。
4.
队伍协同
：助推销售、货品、市场队伍间的深度协同，形成合力。
5.
业绩突破
：将研习结晶转化为实际行动规划，助力公司业绩拉升。
【课程特色】
1.
实战导向：
课程内容紧密结合实例，注重参训者的实战操作和实例拆解。支援参训者更好地领会和运用所学学识。
2.
交流式教学：
设置交流环节，鼓励参训者参与碰头和小组操练，激发参训者参与热情，拉升研习成效。
3.
结合斯坦福革新规划思路：
引入斯坦福大学的革新规划思路办法，增加课程的深度和广度。提供第一手市场洞察和打法建议。
4.
实战抓手运用：引见并实操相关的抓手，学完马上就能在事务中运用。
5.
小组项目实践操练：参训者分组，还原真实商业情境，助推学识转化和运用。
课程大纲
第一天：竞品拆解破局——从“甩锅”到“共识”
一、竞品拆解的核心推演和价值
1. 何为竞品拆解
2. 竞品拆解的价值
3. 竞品拆解的三大维度：货品维度，市场维度，用户维度
4. 竞品拆解的核心推演：
• 知己知彼：销售和货品队伍的认知差异根源
• 竞合思路：建材业界竞品关系的动态博弈
• 正心取势
实例带出+参训者交流探讨
二、竞品拆解的常用抓手和办法
1. SWOT拆解办法
• 何为SWOT：识别内部优势（Strengths），劣势（Weaknesses）和外部机会（Opportunities），威胁（Threats）
• SWOT拆解办法的运用
实例带出+参训者交流探讨+小组操练（选取绿岛风货品，开展SWOT拆解）
1. 功能对比表办法
• 何为功能对比表：列出竞品的核心功能、参数、价格等等资讯。
• 功能对比表办法的运用
实例带出+参训者交流探讨+小组操练（选取绿岛风货品，开展功能对比表运用）
1. 用户体验地图：
• 何为用户体验地图：可视化用户在采用货品进程中的体验痛点。
• 用户体验地图的运用
实例带出+参训者交流探讨+小组操练（选取绿岛风货品，绘制货品的用户体验地图）
4. 竞品拆解步骤
• 明晰标的
• 选项竞品拆解抓手
• 选项竞品：直接竞品，间接竞品，参照品
• 确定拆解维度：功能（风量/噪音）、价格（出厂价/终端价），用户体验（安装便捷性/售后服务）三维度拆解
实例带出+参训者交流探讨+小组操练（选取绿岛风货品，拟定竞品拆解打法）
三、竞品资讯搜集和处理
1. 资讯搜集渠道
• 官网：货品参数、技艺文档、解题打法。
• 电商平台：用户评价、销量资料、价格趋势。
• 业界报告：市场规模、竞争格局、趋势拆解。
• 用户评价以及洞察：社交媒体、论坛、评论区。经销商访谈，终端用户痛点清单
• 专利资料库：技艺革新点、研发方向。
• 竞品暗访：购买竞品并拆解安装流程
2. 资料整理招数
• 去重：识别并删除重复资讯。
• 分类：按照货品功能、市场区域、用户群体分类。
• 准则化：统一资料格式（如价格单位、日期格式）。
• 抓手：Excel, Word
3.实例拆解和参训者交流探讨
• 怎样借助用户评价精进货品规划
• 小组操练：销售队伍还原“买方投诉噪音问题”，货品队伍用资料拆解反驳/精进方案
第二天：市场拆解突围——从“盲打”到“精准”
一、市场变化以及对公司业务的影响
1、货品和市场的关系
• 货品同质化严重
• 用户具备决对的选项权
2、消费人群发生了变化，我们进入了Z世代，用革新的方式去弄懂你的用户
• Z世代成为消费主力军
• 消费行为方式发生了改变
• 用户诉求的变化：不再是单点，而是全方位，复杂多变
实例+交流
二. 用户诉求洞察：怎样精准定位标的用户的诉求
1. 用户诉求的本质和价值：货品诉求VS用户诉求VS市场诉求
2. 用户诉求冰山模型：经销商vs 终端用户
3. 拆解买方的真实诉求
• 首先要圈定明晰的买方群，只有明晰的买方群，オ能有针对性地去研究。
• 学会用买方的语言描绘货品。
• 学会领会买方的多重身份。
• 弄懂买方的价值观。
• 领会买方诉求背后的深层次心理诉求
• 沉浸式去体验买方的生活世界，而不是客观世界。
实例带出+参训者交流探讨+小组实地情景上手
4. 怎样精准定位标的用户的诉求
• 弄懂买方诉求的意义：真诉求 VS 伪诉求
• 用户洞察，怎样从买方角度开展有效的买方诉求收集
• 用户洞察对公司的意义，支援公司看到用户冰山之下的真正诉求
• 用户洞察的三大办法论，助力公司找到用户真正的诉求
• 交互式访谈
• 观察
• 沉浸式体验
实例带出+参训者交流探讨+小组操练
三、市场细分办法论
1. 地理标签
2. 行为标签：装修公司批量采购 vs 个人用户
3. 抓手：用户决策链地图（从“知晓”到“复购”全流程触点拆解）
参训者交流探讨+小组操练
四、怎样和买方/货品部迅速达成货品诉求共识
1. 共创的意义和作用：支援公司内部各部门和买方对货品诉求和开发迅速达成共识，并落实到具体事务中，各利益相关者共同推进新品或者新项目的开发进度和质量
2. 何为共创，共创的要则
3. 共创不是一个人或者一群人拍脑袋
4. 共创需要物理空间和心理空间
5. 共创流程和抓手
6. 好的头脑风暴，助力公司和买方迅速明晰货品诉求
• 头脑风暴的要则有哪些？
• 你弄懂何为 Yes and 和 Yes but吗？
实例分享+参训者实地交流和上手
五、收束和行动规划
1. 课程回顾和要害点收束
2. 问答环节
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|聂明老师
适合谁听
货品部工程师、项目经理、营销人员等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。