课程背景
随着珠宝市场竞争日益激烈，公司礼品定制已成为珠宝业界的新蓝海市场。周大福作为珠宝业界的领军公司，凭借近百年品牌积淀、卓越工艺和革新本领，已成功为诺基亚、时尚芭莎、上海黄金大奖赛等等知名公司以及活动提供高端定制服务。可是，传统等等客上门的B2B业务模式已无法满足迅速增长的市场诉求，公司礼品定制业务存在订单偶然性强、买方资源分散、服务专精性不足等等挑战。
为响应公司B2B业务转型方略，周大福规划组建专精的买方关系经理(RM)队伍，从被动服务转向主动开拓全国公司礼品定制市场。这一转型需要RM队伍具备B端买方开发、诉求挖掘、商务谈判以及长期关系维护等等全方位专精本领。本工作坊旨在借助系统化培训，支援RM队伍掌握B2B业务拓展的核心办法论，达成从"销售执行者"向"买方价值管人者"的定位转变，促成公司礼品定制业务的规模化演进。
课程收益
1. 掌握B2B业务开发全流程：从买方筛选到成交维护的系统办法论，拉升主动开拓市场的本领
2. 精准识别高价值买方：运用科学的评核抓手筛选有效公司买方，拉升拜访转化率
3. 深度挖掘买方诉求：借助专精问诊技艺弄懂公司礼品采购的真实痛点和决策推演
4. 拉升商务谈判本领：掌握公司礼品定制项目的提案招数和谈判打法，拉升成交率
5. 构筑长期买方关系：构筑系统化的买方维护制度，拉升复购率和买方生命周期价值
6. 实战抓手和办法
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提供同理心访谈等等实战抓手，结合业界实例，深度剖析买方诉求。
【课程特色】
1. 实战导向：基于公司礼品定制实例规划教学内容，实地上手
2. 办法论系统：整合B2B销售全流程要害本领，形成可复制的准则化作业流程
3. 抓手落地：提供同理心地图、买方评核矩阵、诉求诊断表、提案模板等等实用抓手
4. 情景还原：借助实地即兴定位担当，上手真实商务情境，小组PK
5. 数智化赋能：结合定制平台等等数智化资源拉升服务效率
6. 业界专属性：针对珠宝业界公司礼品定制业务特点定制化规划
课程大纲
模块1：公司礼品定制市场洞察和RM定位定位
- 珠宝业界B2B市场趋势和公司礼品定制蓝海机会
- 周大福公司礼品定制业务现况和方略方向
- RM的核心职责和本领模型：从销售员到买方价值管人者
实例分享和交流
模块2：高效买方筛选和精准定位
- 公司礼品定制买方画像和细分市场拆解
- 高价值买方评核矩阵：业界、规模、采购周期等等维度
- 买方资讯收集渠道和优先级排序办法
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实战上手：根据给定公司名单筛选高潜力买方
模块3：主动买方开发打法和首触招数
- B2B买方开发渠道和打法：线上+线下组合拳
- 突破公司采购决策链的"黄金三分钟"话术规划
- 公司拜访前的充分准备：潜在买方生态位的资讯收集、标的设定、要害决策人
- 实地即兴定位担当：首次拜访公司采购负责人的实战还原
模块4：深度诉求诊断和价值呈现
- 公司礼品采购的决策推演和要害影响因素
- SPIN提问技艺在诉求挖掘中的运用
- 同理心地图
- 从货品推销到解题打法销售的转变
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小组操练：针对不同业界公司规划诉求诊断问题清单
模块5：公司礼品定制方案规划和提案招数
- 公司礼品定制方案的核心要素：信念契合、预算匹配、价值传递
- 差异化提案打法：从"货品说明"到"价值故事"传递
- 视觉化提案抓手的采用和实例展示
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实战上手：为指定公司规划礼品定制提案并开展还原演示
模块6：商务谈判和异议处理
- 公司采购谈判的常见打法和化解办法
- 价格异议处理的"价值 vs成本"平衡招数
- 合同条款谈判要点和隐患规避
- 定位担当：公司礼品定制项目谈判实战
模块7：成交后的关系维护和复购助推
- 公司买方分级管控和差异化服务打法
- 买方关系维护的"四维触点"模型：专精、情感、社交、数智化
- 复购机会识别和买方生命周期价值拉升
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实例研讨：周大福长期携手买方的维护心得分享
模块8：数智化抓手赋能和行动规划
- 周大福定制平台在B2B业务中的运用
- CRM系统在买方管控中的高效采用
- 个人本领拉升规划和队伍协同制度构筑
- 课程收束和行动规划拟定
收束和交流交流
1. 课程收束和回顾：重点内容回顾和梳理
2. 参训者提问和讲师答疑：解答参训者在实际操作中遇到的问题和困惑
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|聂明老师
适合谁听
- 周大福新组建的RM队伍成员- 现有B2B业务经理转型为RM的人员- 公司礼品定制业务相关支持人员- 区域销售管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。