课程背景
思摩尔作为雾化装置ODM龙头（全球市占率超30%，服务英美烟草等等巨头），在电子烟业界占据要害地位。可是，随着市场竞争的加剧，事业群销售队伍在 ODM 模式下，面临着以下等等问题：
1. 竞争对手以价格战侵蚀市场
2. 买方对ODM携手价值认知不足（仅视为代工厂）
3. 销售队伍未有效转化技艺优势为携手筹码
4. 怎样更好地和中小型烟草品牌方携手、化解业务份额冲击的困境
本次课程旨在借助实战训练，拉升销售队伍在 ODM 业务中的销售招数和队伍协同本领，支援队伍突破困境，拉升业务份额。
课程收益
1.
方略升级：
纵深领会 ODM 业务模式，掌握针对中小型烟草品牌方的销售打法。从"卖货品"转向"卖解题打法"，构筑技艺壁垒导向的销售模型。
2.
战术落地：
拉升销售队伍和买方交流、货品携手、商业模式携手以及货品推广的本领。
3.
协同增效：
增强队伍成员之间的协同意识，明晰各部门在 ODM 业务中的配合要点。
4. 借助实战上手，积累化解市场竞争的实际心得，拉升销售业绩
【课程特色】
1.
实战导向
：结合思摩尔国际实际业务情境和业界实例，开展沙盘上手和实例研讨，拒绝纯理论灌输。
2.
交流性强
：以交流问题引出学识模块，激发参训者思索和参与度，营造活跃的研习氛围。
3.
队伍协同：
借助小组操练，强调队伍成员之间的配合，拉升整体销售战斗力。
课程大纲
1、
开场和课程概览
1. 交流问题：在当前的 ODM 业务中，大家遇到的最大挑战为何？
2. 课程标的和流程引见，构筑研习契约。以及怎样支援参训者拉升相关本领，引发参训者兴趣
1、
破局认知，重新定义ODM价值
1. 交流问题：买方为何选项我们而不是低价竞争者？
2. ODM 模式的核心要素：
◦ 核心零部件优势
◦ 货品竞争性规划本领
◦ 和品牌方的携手模式
1. ODM的价值进化：零部件供应→技艺方案规划→市场联合营运
2. OEM 和 ODM 的区别
3. ODM 的价值
4. 中小型烟草品牌方的诉求特点：
◦ 货品差异化诉求
◦ 成本将控诉求
◦ 市场推广支持诉求
实例拆解+参训者交流+小组操练：分组碰头思摩尔国际的核心零部件和货品竞争性规划优势，以及怎样向中小型烟草品牌方传达这些优势。
1、
精准制导，中小买方分层开发术
1. 三类买方画像
◦ 创业型
◦ 转型中
◦ 区域龙头
1. 买方诉求四维雷达图
◦ 技艺痛点
◦ 资金压力
◦ 上市周期
◦ 竞品打法
1. 买方交流和关系维护招数
◦ 买方交流的前期准备
◦ 有效交流招数
◦ 买方关系维护打法
实例拆解+参训者交流+小组操练：还原和中小型烟草品牌方的初次交流情境，运用所学交流招数，拟定交流话术。
1、
深度绑定，ODM联合开发打法
1. 货品携手打法：
◦ 怎样根据买方诉求开展货品定制
1. 商业模式携手打法：
▪ 和品牌方不同的携手模式：分成模式、买断模式等等
▪ 不同携手模式的优缺点和适用情境
1. 携手协议的签订要点：
▪ 明晰双方权利义务
▪ 学识产权归属
▪ 质量将控等等条款
实例拆解+参训者交流+小组操练：分组规划针对不同中小型烟草品牌方的货品携手和商业模式携手方案，并开展小组间互评。
1、
货品推广和市场拓展招数
1. 货品推广渠道选项：
▪ 线上渠道（社交媒体、电商平台等等）
▪ 线下渠道（展会、经销商等等）
1. 拟定货品推广打法：
▪ 明晰推广标的
▪ 受众群体
▪ 推广内容
1. 市场拓展招数：
▪ 怎样开拓新市场
▪ 挖掘新买方
▪ 化解竞争对手的挑战
实例拆解+参训者交流+小组操练：拟定针对某一中小型烟草品牌方的货品推广和市场拓展规划，包括推广渠道、推广内容和市场拓展步骤。
1、
队伍协同和课程收束
1. 交流问题：在 ODM 业务中，各部门应该怎样更好地协同？
2. 各部门在 ODM 业务中的职责和配合要点
▪ 研发部门提供技艺支持
▪ 生产部门保障货品质量和交期
1. 买方问题处理痛点拆解
▪ 竞争对手低价
▪ 挖角买方资金怯场
▪ 货品上市延期
实例拆解+参训者交流+小组操练：针对公司某个买方问题，开展情景定位上手。
1、
训战结合，ODM方案规划PK赛
1. 实战差事：为还原买方"东南亚新兴品牌"规划ODM提案
2. 评核维度：
▪ 技艺方案匹配度（调用思摩尔现有专利）
▪ 商业模式革新性（基础采购+市场分成比例）
▪ 资源整合本领（协调研发/法务部门承诺）
1. 小组展示和点评
2. 参训者以及讲师互评和交流，分享研习心得和实战心得。
1、
收束和交流交流
1. 课程收束和回顾：重点内容回顾和梳理
2. 参训者提问和讲师答疑：解答参训者在实际操作中遇到的问题和困惑
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|聂明老师
适合谁听
销售总监（方略层面资源调配）、区域经理（买方分级管控）、买方主管（诉求挖掘招数）。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。