课程背景
在当今激烈的市场竞争中，获取一个新买方的成本远高于留住一个老买方， B端业务的核心是
长期主义
，买方的终身价值（LTV）远比单笔订单要害。可是，许多公司面临以下痛点：
•
关系脆弱
：携手仅停留在交易层面，买方易被竞争对手价格或者关系撬动。
•
价值模糊
：除货品外，无法提供更多增值服务，买方感知价值低。
•
管控粗放
：买方资讯散乱，缺乏系统化的维护流程和抓手。
•
成长瓶颈
：难以挖掘现有买方的深度诉求，达成增量销售和口碑转引见。
本课旨在系统性地破解以上问题，将买方关系从“被动应付”转为“主动经营”，运行层面，从“交易对手”变为“共赢伙伴”，最终构筑公司稳固的“买方资产”。
课程收益
本课结束后，参训者将能够：
1.
转变认知
：树立“买方经营”和“终身价值”的核心思想，从方略高度重视买方关系。
2.
掌握架构
：系统掌握买方关系分级管控、生命周期维护的全流程办法论。
3.
学会抓手
：熟练运用买方画像、关系地图、满意度拆解等等实用抓手，拉升管控效率。
4.
拉升本领
：拉升有效交流、期望管控、处理投诉以及挖掘潜在诉求的实战本领。
5.
拟定规划
：能为自己的要害买方量身定制一份年度关系维护和价值拉升行动规划。
【课程特色】
1.
通用性强
：内容萃取自各业界B端买方关系的共性，锁住底层推演和办法论，而非特定业界销售招数，适用于任何 to B 业务情境。
2.
实战导向
：理论精讲+实例拆解+抓手上手+情境还原+小组研讨，确保参训者听得懂、学得会、带得走，用得上。
3.
结构完整
：遵循“
理念-架构-打法-抓手-行动
”的递进式结构，推演清晰，层层纵深。
4.
交流性强
：大量小组碰头和实战操练，鼓励参训者分享自身实例，在碰撞中研习，讲师充当带出者和赋能者。
课程大纲
（1天，6小时）
上午（9:00-12:00）模块一 & 二：理念重塑和架构构筑
时间
主题
内容要点
教学方式
09:00-09:30
破冰和导入
1. 讲师和课程概览2. 小组交流：分享一个“最 佳买方关系”实例，成功要害为何？3. 课程标的和日程共识
交流游戏、小组碰头
09:30-10:30
模块一：道—买方关系的核心认知和价值
重新定义买方关系
1.
买方关系的本质
：从“交易”到“共赢”，从“管控”到“经营”2.
买方终身价值（LTV）
的计算和深远意义3. 维护老买方 vs. 开发新买方的成本效益拆解4.
碰头
：我们的买方，我们真的弄懂吗？
讲师讲授、实例视频、小组碰头
10:45-12:00
模块二：法—构筑系统化的买方关系维护架构
从散打到架构
1.
买方分级管控模型（RFM或者ABC模型）
：将资源投入高价值买方2.
买方生命周期（CLC）理论
：在不同阶段（引入、成长，成熟、衰退）采取不同维护打法3.
核心抓手：买方资讯档案和“关系地图”
- 绘制买方的决策链、影响者、要害人- 记录买方的业务痛点、个人兴趣、携手历史4.
实战上手
：选取一个真实买方，绘制其“关系地图”
理论解说、抓手模板演示、小组实战操练、结晶分享
中午（12:00-13:30）午餐和休息
下午（13:30-16:30）模块三 & 四：打法落地和行动规划
时间
主题
内容要点
教学方式
13:30-15:00
模块三：术—买方关系维护的要害情境和打法
见招拆招，深耕细作
1.
日常维护“四感”打法
：-
存在感
：定期交流的节奏和内容（微信、电话、邮件）-
专精感
：怎样借助业界洞察、专精建议提供增值服务-
关怀感
：个性化关怀（节日、生日、司庆）的尺度和招数-
仪式感
：买方里程碑经过的共同庆祝2.
深度经营打法
：-
高层交流
：怎样策划和促成双方高层互访-
联合革新
：从甲乙方变为共同破解市场问题的伙伴3.
危机处理打法
：- 买方投诉和抱怨的黄金化解法则（LSCPA模型）- 怎样将一次危机转化为关系深化的契机
实例教学、定位担当、小组辩论、讲师点评
15:15-16:30
模块四：器—买方满意度和价值挖掘
聆听声音，创造增量
1.
怎样有效衡量买方满意度（NPS/CSAT）
并解读反馈2.
定期业务回顾（QBR）
的流程和价值：变被动应答为主动规划3.
深度诉求挖掘和交叉销售/向上销售
的时机和话术
抓手解说、话术上手、实例拆解
模块五：行动规划和课程收束
从知道到做到
1.
拟定个人行动规划
：- 选定3个要害买方- 运用课程抓手，拟定未来3个月的维护和拉升规划2. 小组内分享和承诺
个人作业、小组分享、相互点评
课程收束和答疑
1. 课程核心内容回顾（学识树）2. 答疑解惑
讲师收束、Q&A
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|聂明老师
适合谁听
• 公司的买方经理、大买方经理、销售经理、商务经理• 负责买方续约和服务的买方成功经理、售后服务队伍• 希望拉升买方忠诚度和复购率的业务负责人、队伍领 导 者• 任何需要和B端买方构筑并维护长期关系的专精人士。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。