课程背景
随着B2B业务竞争的加剧，公司礼品定制市场正从简单的“印logo”转向挖掘深度诉求、提供系统性解题打法的阶段。公司从被动转向主动开拓市场，具体来看，常面临以下痛点：
1. 找不准：难以在众多B端买方中有效筛选出高潜力、有真实采购诉求的买方。
2. 谈不深：无法切入要害决策人，难以挖掘买方表面的、底层的、个性化的诉求。
3. 签不下：方案缺乏针对性，难以化解比价竞争，无法有效促成交易。
4. 留不住：缺乏系统的买方关系维护意识和办法，老买方复购率低，难以形成口碑传播。
本课专为转型中的公司规划，系统性地破解这些痛点，借助系统化培训，支援RM队伍掌握从买方拓展、诉求筛选、交易促成到长期关系维护的全流程本领，促成公司礼品定制业务迅速突破。
课程收益
1.
思路转型：
从“被动等待”到“主动出击”，掌握主动开拓办法论，学会精准定位标的买方、有效触达并挖掘真实诉求。
2.
本领拉升：
掌握B端买方筛选、诉求挖掘、交易促成以及关系维护的核心办法论。
3.
构筑深度买方关系：
转变思路，将买方关系维护视为长期资产开展管控，拉升买方终身价值（LTV）。
4.
助推业绩持续增长：
借助系统化的抓手和打法，达成新买方拓展和老买方复购的双重增长。
5.
实例复用：
借助真实业界实例拆解，提炼可复制的买方开发和买方关系维护打法。
【课程特色】
1.
量身定制：
内容紧密围绕公司礼品定制业界B2B销售情境，实例都来源于真实商业实践。
2.
实战导向：
绝非空洞理论，提供大量实用抓手（如买方画像表、诉求挖掘SPIN提问库、关系维护规划表），即学即用。
3.
交流上手：
借助定位担当、实例研讨、小组竞赛等等方式，还原真实商业环境，强化研习成效。
4.
架构完整：
覆盖从“找买方”到“养买方”的全生命周期，炼就RM的核心竞争力。
课程大纲
1、
破冰和导入——迈向主动型RM的思路变革，从“等等客”到“找客”
1. 交流问题一：请回顾过往的销售进程中，为何买方明明有诉求，却选项了竞争对手？
2. 交流问题二：怎样让买方在众多供应商中记住你？
3. 交流问题三：在从“等等客上门”到“主动开拓”的转变中，您认为最大的挑战为何？
4. VUCA时代下公司礼品定制市场的趋势和机遇
5. B2B买方采购的三大驱动力：
◦ 成本
◦ 效率
◦ 隐患将控
1. 传统模式VS主动开拓模式的差异对比
2. 主动型RM的定位定位：从“订单执行者”到“诉求解题打法提供者”
◦ 买方顾问
◦ 方略伙伴
◦ 问题破解者
1. 从“推销货品”到“经营关系”：买方关系作为核心资产的价值认知。
实例分享+参训者交流+小组操练：拆解当前业务中“等等客上门”的痛点，提出3条转型建议。
1、
火眼金睛——怎样精准筛选和定位有效买方
1. 交流问题：您认为一个“优质”的公司买方应该具备哪些特征？
2. 理想买方画像（ICP）构筑：
◦ 公司规模、业界属性（如金融、科技、教育、快消等等业界的礼品诉求差异）
◦ 采购模式、预算周期、信念偏好
1. 买方筛选的“MAN法则”：
◦ 诉求度
◦ 购买力
◦ 决策权
1. 买方评核抓手：买方价值矩阵表（潜力VS当前价值）
2. 多元渠道精准获客：
◦ 利用业界展会、协会、商业平台（如标标达）等等开展市场拆解和潜在买方挖掘
◦ 善用公司官网、财报、新闻等等公开资讯做“买方侦察”
1. 初步接触和价值敲门：怎样规划第一通冷电话/第一封开发信，才能不被拒绝？
实例分享+参训者交流+小组操练：各组根据公司的真实实例（如“一家即将举办周年庆的科技公司”），碰头并描绘其ICP，并规划一套初步接触打法。
1、
深度对话——挖掘公司买方的核心和隐性诉求
1. 交流问题：当买方说“我们需要一份有创意的礼品”时，他背后可能真正需要的为何？
2. 诉求深度交流：
◦ 礼品定制的基础，需明晰礼品用途、预算范围、期望风格以及标的受众特征
1. 诉求挖掘四步法：
◦ 构筑同频→状况询问→难点询问→诉求满足询问
1. 痛点激发招数：
◦ 强化暗示问题（如“倘若礼品定制延迟，会影响贵司活动成效吗？”）
1. 诉求验证抓手：
◦ 诉求拆解表（功能诉求、情感诉求、隐性诉求）
1. SPIN高阶提问术：
◦ S（情境问题）：弄懂买方当前礼品采购的现况。
◦ P（难点问题）：探寻当前做法存在的痛点和不足（如礼品同质化严重、员工反馈平平，采购流程繁琐）。
◦ I（暗示问题）：放大痛点带来的影响和后果（如是否影响员工满意度、买方关系维系成效乃至品牌样貌）。
◦ N（诉求-收益问题）：带出买方看到解题打法带来的价值。
1. 和要害决策人对话：
◦ 识别并化解不同决策定位（如采购、HR、市场部、高管）的关心点
参训者交流+小组操练：还原RM和某制造业公司采购负责人的首次拜访，运用SPIN招数挖掘其对于“年底大买方答谢礼品”的诉求
1、
价值提案——怎样规划打动人心的定制方案并促成交易
1. 交流问题：在方案PK中，除了价格，换个角度看，您还能凭什么胜出？
2. FABE法则呈现方案：
◦ F（特征）：礼品的材质、工艺、规划（如真 皮封面、烫金工艺）。
◦ A（优势）：因特征带来的优点（显得高端，有质感、耐用）。
◦ B（利益）：给买方带来的具体好处（“能让收礼的买方感受到贵司的重视，从实践看，增强关系黏性”）。
◦ E（证据）：展示成功实例、买方证言、实物样品。
1. 解题打法式销售：
◦ 将礼品转化为“破解买方特定问题的方案”
实例分享+参训者交流+小组操练：拆解一家教育机构定制文创礼品成功的实例，看其怎样将信念底蕴和实用性结合，换个角度看，精准传递品牌价值
1，
交易促成——从“犹豫”到“签约”
1. 交流问题：“买方总是说‘再考虑’，怎样突破？”“怎样化解竞争对手的低价打法？”
2. 促成信号识别：
◦ 语言信号（如“你们最快多久能交付？”）
◦ 行为信号（如主动索要方案）
1. 促成四法：
◦ 从众成交法
◦ 压力成交法
◦ 选项成交法
◦ 默认成交法
1. 异议处理六步法：
◦ 同频→聆听→确认→破解→验证→推进。
实例分享+参训者交流+小组操练：还原买方异议情境，采用六步法处理并促成交易。
1、
深耕细作——买方关系维护和终身价值挖掘，从“单次交易”到“长期携手”
1. 交流问题一：怎样让老买方持续复购？交流问题二：买方高层总是见不到，怎样构筑深度关系？
2. 交流问题三：签单后，您一般会做些什么？理想的买方关系维护应该为何样的？
3. 买方关系维护的核心
◦ 不仅是售后，具体来看，更是下一次销售的开始
◦ 订单的精进和服务的深化是订单的新起点
1. 关系维护的“三层次”：
◦ 基础维护（定期拜访）
◦ 进阶维护（要害经过支持）
◦ 深度维护（私人关系构筑）
1. 系统化的维护打法：
◦ 分层管控：根据买方价值（当前以及潜在）开展分级，差异化配置资源。
◦ 定期触达：节假问候、业界资讯分享、新品推荐，满意度回访
◦ 增值服务：提供礼品存放、清洗、刻字续期等等超预期服务。
◦ 深度渗透：争取成为买方的“独 家礼品顾问”，实操中，为其全年的礼品采购提供规划建议。
1. 高层关系开发三步法：
◦ 构筑资讯源→构筑连接→积累信任。
1. 信任构筑招数：
◦ 善用第三人称推荐
◦ 破解事务难题
1. 挖掘增购和转引见：
◦ 向上销售/交叉销售：基于现有关系，推荐更高价值或者更多品类的服务。
◦ 转引见制度：让满意买方愿意为您背书，带来新买方。
实例分享+参训者交流+小组操练：规划一个针对老买方的“感恩回馈规划”，旨在激发二次采购和转引见。
1、
抓手实战——关系维护的“百宝箱”
1. 交流问题：怎样低成本达成高频率买方交流？哪些细节能让买方感到被重视？
2. 服务资源百宝箱规划：
◦ 公关礼品（如定制笔记本、盲盒打火机）
◦ 资讯分享（业界报告）
◦ 温暖配送（节日礼盒）
1. 满意度管控抓手：
◦ 定期交流会
◦ 服务评价表
◦ NPS净推荐值调查
1. 资讯情报员开发：
◦ 技艺专家、助理/秘书、前台等等要害中间人
参训者交流+小组操练：规划本公司的服务资源百宝箱，并拟定满意度管控方案
1、
收束和交流交流
1. 课程收束和回顾：重点内容回顾和梳理，强化“主动开拓+深度关系”的闭环
2. 参训者提问和讲师答疑：解答参训者在实际操作中遇到的问题和困惑
3. 拟定个人行动方案：每位参训者拟定一份下周即可开始的改进规划
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|聂明老师
适合谁听
公司礼品定制业务RM队伍（买方关系经理）、销售总监、区域销售经理市场部、买方成功部相关人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。