课程背景
在“双循环”新演进格局下，新材料业界面临技艺迭代加速、买方诉求多元化、运用领域广，竞争白热化的挑战。销售人员作为市场前沿触角，需突破传统“货品推销”思路，从“市场洞察者”视角精准捕捉买方诉求、拆解竞品打法、预判业界趋势，拟定差异化打法。
课程收益
1.
学识层面
◦ 纵深领会市场调研和竞品拆解的核心概念和意义。
◦ 研习市场调研的全流程和多种调研办法，能够根据不同情境选项合适的调研手段。
2.
本领层面
◦ 研习准确提炼买方诉求，规划具备针对性和勾住力的销售话术。
◦ 学会拟定有效的销售打法，化解不同市场和竞品情况。
3.
思路层面
◦ 突破传统市场调研观念的局限，练就革新思路和市场敏感度。
◦ 提炼资料驱动的市场洞察和打法建议
【课程特色】
1.
实战导向
：结合新材料业界特点，融入多业界真实实例，借助小组操练、实例拆解等等实战环节，让参训者在实践中掌握学识和本领。
2.
专精讲师：
邀请资深专家授课，实操中，确保培训内容的权威性和实用性。
3.
实例剖析：
借助真实实例的拆解和实地拆解和交流，支援参训者更好地领会和运用所学学识。
课程大纲
第1天：市场调研革新办法和买方诉求深挖
1、
打破传统调研观——重新定义市场洞察价值
1. 传统调研误区
2. 市场调研的意义和观念突破
• 市场调研对公司决策、销售打法拟定的意义
• 传统市场调研观念的局限性
• 革新市场调研思路的方向
实例分享+参训者交流
1、
市场调研办法和抓手实战
1. 市场调研办法
• 一手资料收集办法
• 二手资料收集办法
• 以上各种办法的优缺点和适用情境
实例分享+参训者交流+小组操练
2. 市场调研抓手和资料拆解
• 常用的市场调研抓手
• 资料拆解的要则
• 买方访谈纪要怎样转化为“诉求标签”
• 竞品参数表怎样迅速定位差异化优势
• 洞察结论提炼办法：
▪ MECE法则
▪ 痛点优先级排序
实例分享+参训者交流+小组操练
3. 革新市场调研的核心理念
• 以用户为中心：从“材料性能”到“情境解题打法”
◦
抓手：情境地图（scene mapping）绘制运用全链条诉求
• 用户隐形诉求洞察：深度洞察和社交媒体情感拆解挖掘终端用户对材料的诉求（e.g环保VS轻便）
• 资料融合：技艺参数+市场反馈+业界链协同；
• 动态迭代：从一次性调研到持续性跟踪。
三、业界以及竞品拆解基础
1. 业界拆解
• 业界生命周期（导入期、成长期、成熟期、衰退期）的判断准则和拆解意义
• 市场规模、增长趋势、竞争格局等等拆解维度，以及怎样获取相关资料和资讯
• 业界政策、技艺演进趋势对业界的影响
• 业界拆解黄金三角
实例分享+参训者交流+小组操练
四、当天课程收束和答疑
1. 讲师收束当天课程内容，强调重点学识点
2. 参训者和讲师交流交流，讲师开展解答
3. 当天作业（如有需要）
第2天：竞品拆解攻坚和洞察结晶转化
1、
竞品深度拆解
1. 运用 SWOT 和波特五力模型对竞品开展周全、纵深的拆解，挖掘竞品的核心竞争力和潜在弱点
2. 竞品方略拆解，包括市场定位、标的买方群体、营销打法等等
3. 竞品动态跟踪的办法和意义，怎样及时获取竞品的最新资讯
实例分享+参训者交流+小组操练
1、
买方诉求洞察
1. 买方诉求的层次
2. 诉求挖掘的办法
3. 怎样将买方诉求和货品特性相结合，为买方提供个性化的解题打法
实例分享+参训者交流+小组操练
1、
价值主张规划
1. 价值主张的概念和意义
2. 价值主张和买方诉求、竞品拆解的关系
3. 规划价值主张的要则和办法
4. 价值主张的传达方式
实例分享+参训者交流+小组操练
四、销售打法拟定和实战还原
1. 买方诉求和货品卖点匹配模型
• FABE法则升级
• 价格锚定打法
1. 销售打法拟定
• 基于市场调研、竞品拆解和买方诉求洞察，拟定针对性的销售打法
• 销售打法和公司整体方略的协同，确保销售活动符合公司长期演进标的
• 销售打法的隐患评核和化解措施，提前预判可能遇到的问题
1. 差异化销售交流打法规划
• 针对竞品弱点和买方诉求，规划差异化销售交流的要则和招数
• 怎样将货品优势、价值主张融入销售交流进程，拉升交流的说服力和勾住力
实例分享+参训者交流+小组操练
五、
实地实战还原和复盘
1. 实战还原：
• 设定不同的销售情境，如买方对货品价格有异议、买方对货品性能存在疑问、买方要求定制化货品等等
• 各小组选派代表担当销售人员和买方，开展实战还原销售。在还原进程中，销售人员运用所学的市场调研、竞品拆解、销售交流打法等等学识，和买方开展交流，争取达成销售
2. 复盘和收束：
• 还原结束后，各小组开展内部复盘，拆解销售进程中的优点和不足之处
• 每组选派代表开展收束发言，分享小组在实战还原中的心得和教训
六、交流交流和答疑
1. 交流交流：讲师和参训者交流交流，分享心得和看法
2. 答疑环节：解答参训者在实际操作中遇到的问题和困惑
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|聂明老师
适合谁听
销售部、市场部等等人员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。