课程背景
当前护肤品业界面临渠道碎片化、消费者主权崛起、传统酒桌信念失效的巨大挑战。传统销售模式倚重“酒桌信念”和老式谈判招数，销售人员仅完成货品压货，未纵深C端诉求，导致渠道商库存积压、终端动销乏力。随着新零售崛起，消费者诉求碎片化、渠道多元化，公司需从“渠道压货”转向“渠道赋能”，借助品类管控、费用精准投入、新渠道开拓和队伍本领升级，达成销量可持续增长。本课旨在支援公司重塑渠道推演，将销售队伍从“压货推销员”转型为“
渠道赋能师
”，借助专精的零售管控、精准的费用投入和革新的渠道开拓，激发渠道新活力，达成业绩的可持续增长。
课程收益
1.
统一思路
：构筑“以终端动销为核心”的渠道赋能新思路，摒弃单一压货模式。
2.
掌握办法
：学会运用品类管控抓手诊断渠道问题，拟定差异化营运打法。
3.
构筑准则
：明晰新零售队伍的本领模型，掌握组建和管控专精零售队伍的办法。
4.
精进投入
：掌握ROI导向的费用管控办法，让每一笔市场投入都产生最大效益。
5.
开拓新渠
：学会系统化的新经销商开发和老经销商赋能办法论，破解渠道老化难题。
【课程特色】
1.
业界定制
：所有实例、抓手、操练都源自护肤品业界真实实践，无缝对接参训者事务。
2.
实战导向
：不是理论灌输，落地时，而是提供一套“学完就能用”的抓手箱。
3.
工作坊形式
：采用“实例剖析-抓手解说-实地上手-点评反馈”的模式，确保学识转化。
课程大纲
1、
破冰和共识——为何我们必须转型？
1. 交流问题： 请大家分享一次“成功”的压货经历，实操中，以及后续带来了什么“麻烦”？（如：渠道库存高、低价窜货、买方关系怯场）
2. 传统渠道模式的“上限”和致命弊端
3. 渠道赋能新思路：
◦ 销售的终 极标的是将货卖给消费者，而非塞给渠道商
◦ 思路转型： 从“谈判员”到“营运顾问”的定位转变——我们的价值不再是“搞定”买方，而是“帮买方搞定C端”
◦ 从“交易型”销售到“价值型”顾问的定位转变
实例拆解+参训者交流
1、
品类管控和零售增效：差异化营运拉升动销
1. 交流问题： 你负责的渠道中，在实际应用里，哪些品类是‘引流款’？哪些是‘利润款’？你是怎样判断的？又是怎样精进货品组合的？
2. 品类管控实战：
a) 抓手解说： 怎样利用“品类定位定位矩阵”（标的性/常规性/季节性/便利性）拆解店内护肤品结构。
b) 差异化打法： 根据门店类型（CS店、百货专柜、药房、精品超市）拟定不同的品类切入和货品组合打法。
实例拆解+参训者交流
3. 零售管控核心：
•
动销铁三角
： 人（BA）、货（货品陈列）、场（动线规划）。
1. 品类定位定位：
◦ 引流款、利润款、样貌款
1. 渠道品类匹配矩阵：门店类型×品类诉求
2. 品类绩效拆解：
◦ “销量-利润”矩阵，执行层面，SKU精准分类，执行层面，识别真正的利润贡献者和流量贡献者
1. 差异化营运打法：
◦ 明星货品
◦ 利润货品
◦ 引流货品
1. 零售管控核心：
◦ 终端鲜活化（陈列法则）
◦ 店员货品学识培训
◦ 动销活动策划
实例拆解+参训者交流
1、
构筑赋能型零售队伍
1. 交流问题： 一个理想的“零售教练”，应该具备哪三项最要害的本领？
2. 新零售队伍胜任力模型：
◦ 专精力： 精通货品学识、皮肤学识、零售招数。
◦ 教练力： 能培训、带练、激励门店店员。
◦ 资料力： 会看报表、拆解资料，发现问题。
◦ 策划力： 能协助门店策划小型动销活动。
1. 组织架构筑议： 是独立队伍还是融合现有架构？呈报关系怎样规划？
2. 应知应会要害点提炼：《零售教练事务清单》《门店带练流程SOP》
实例拆解+参训者交流
1、
谈判招数升级：从“酒桌信念”到“资料说服”
1. 谈判前准备：渠道商痛点拆解（库存、动销、利润）
2. 谈判中话术：用“资料+实例”替代“喝酒承诺”
3. 谈判后跟进：构筑“动销对赌制度”
实例拆解+参训者交流+小组操练：还原“渠道商抱怨库存积压”情境，参训者运用资料话术回应。（可根据公司诉求调整操练内容）
1、
费用管控：投入要害点和ROI拉升
1. 交流问题： 你负责的渠道中，哪类费用投入最无效？怎样精进？
2. 费用分类：
◦ 渠道费用，消费者费用、品牌建设费用
1. 投入要害点要则：
◦ 投向能直接产生 “终端动销” 的环节
1. 费效比（ROI）测算：
◦ 构筑 “投入-产出”拆解模型，计算每次活动的投资回报率
1. 进程管控：
◦ 怎样督导费用采用情况，确保执行到位，防止截留
实例拆解+参训者交流
1、
新渠道开拓和老渠道赋能焕新
1. 交流问题： 开发新经销商时，从实践看，你最看重他的什么特质？是资金实力，具体来看，还是经营理念？
2. 经销商评核和选项：
◦ 经销商评核模型：买方评核矩阵（规模×本领×携手意愿）3
3. 老经销商新活法：
4. 建联携手
：
怎样支援老经销商对接新渠道资源（如：本地网红、母婴社群，美容院线）。
5. 赋能抓手
：
《经销商本领评核表》和《联合生意规划（JBP）》轮廓，变“管控”为“联合规划”。
6. 新买方开拓办法论：从“关系型”到“本领型”
◦ “MAP”法则（M-市场拆解，A-标的买方列表，P-规划接近）。
实例拆解+参训者交流：你所在区域最适合开拓哪些新渠道？老经销商需要哪些赋能？
1，
工作坊实战：渠道赋能方案规划和路演（可根据公司诉求调整操练内容）
《拟定一份渠道赋能行动规划书》
差事： 各小组选项一个真实区域市场，基于当天所学抓手，完成一份行动规划。
步骤：
1. 品类精进建议
2. 谈判打法和话术
3. 费用投入规划
4. 新渠道开拓步骤
5. 呈报： 各小组派代表陈述方案，讲师以及其他小组开展反馈和点评。
1、
收束和交流交流
1. 课程收束和回顾：重点内容回顾和梳理
2. 参训者提问和讲师答疑：解答参训者在实际操作中遇到的问题和困惑
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|聂明老师
适合谁听
护肤品公司销售总监、区域经理、渠道主管、一线销售人员。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。