课程背景
伴随“新基建”、“数字经济”政策红利释放，智能化业界迎来爆发式增长，往细里说，但市场竞争也日趋激烈：
1、市场拓展难：
商机资讯碎片化、买方隐性诉求难挖掘、低价竞争导致中标率低；
2、交付隐患高：
跨部门协同低效、诉求变更失控、验收回款周期长，买方满意度较低；
3、增长瓶颈显：
公司陷入“重投标轻交付”“重关系轻价值”的恶性循环，规模化演进受阻。
课程收益
1、掌握市场攻坚核心本领：
商机评核模型、招标诉求深度拆解、差异化投标打法、成本精准测算和增值服务革新，拉升中标率；
2、构筑交付管控准则架构：
交付流程六阶段管控、变更管控、买方满意度拉升，从“交付验收”到“买方成功”复购转化路径；
3、即学即用实战抓手：
模板抓手多样化，业界资料包支撑；
4、规避典型业务隐患：
识别围/串标陷阱、交付延期索赔情境、买方关系断档隐患。
【课程特色】
1，实战导向：
亿元级项目实战，具体来看，拒绝纸上谈兵；
2、双实例剖析：
每个模块都包含“标杆公司成功心得+同行失败教训”对照拆解；
3、抓手闭环：
从商机挖掘到复购转化全生命周期抓手链；
4、情境化上手：
政府/公司双视角，投标沙盘和交付危机还原。
课程大纲
模块一：智能化公司前期市场拓展和中标率拉升
授课方式：理论讲授（50%）+实例拆解（30%）+交流上手（20%）
1 商机获取和精准定位
1.1 商机挖掘四大渠道（15分钟）
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理论
：业界展会、政府招标平台、生态伙伴推荐、买方转引见
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抓手
：商机评核表
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实例
• 正面：宇视科技借助智慧交通业界协会活动获取3个省级项目线索
• 负面：某公司因未跟踪买方官网动态，错失医院智能化改造招标预公告
1.2 招标资讯高效收集和筛选（15分钟）
•
办法论
• 资讯源优先级排序
• 要害词监控--“智能化+EPC”“AIoT+招标”
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抓手实战
：招标雷达
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负面实例
：某公司因未核查招标代理资质，遭遇围标陷阱
1.3 买方诉求深度拆解和痛点拆解（20分钟）
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理论
：诉求拆解的“冰山模型”
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抓手
：买方访谈提纲--5W2H提问法
•
定位担当：还原拜访某教育局领导，挖掘智慧校园项目真实诉求
2 投标决策和资源整合
2.1 投标可行性评核模型（15分钟）
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理论
• 三维度评核：技艺匹配度、利润率、买方关系
• 红绿灯制度：≥70分投标，＜50分放弃
•
实例
• 正面：大华股份放弃某低利润安防项目，从实践看，集中资源中标高铁智能监控标段
• 负面：某公司盲目参与政务云投标，在实际应用里，因资质不全被没收保证金
2.2 投标队伍组建和分工（15分钟）
•
准则化模板
• 技艺组、商务组、法务组
•
负面实例
• 某项目因技艺组和商务组交流脱节，报价漏算系统集成费用
2.3 生态携手和联合体投标打法（15分钟）
•
办法论
• 联合体协议要害条款
• 规划院、总包方、装置厂商的共赢模式
•
实例
•
海康威视联合中国移动中标智慧园区项目，互补5G+AI本领
3 投标文件编制和成本将控
3.1 技艺方案撰写黄金法则（20分钟）
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结构：
痛点共鸣→技艺路径→价值量化
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必含内容：
系统拓扑图、成功实例对比表、运维承诺
•
抓手：
技艺偏离表
3.2 成本精准估算和报价打法（20分钟）
•
办法论
• 硬件成本：BOM清单+5%冗余
• 隐性成本：安装调试费
•
实例
• 正面：某公司借助“装置租赁+按照成效付费”模式降低买方初期投入
• 负面：因未考虑进口装置关税，报价低于成本价导致亏损
3.3 增值服务规划中标率（15分钟）
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革新打法
• 免费升级：软件系统3年功能迭代
• 附加价值：提供业界白皮书/买方培训认证
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实例
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新华三在智慧城市标书中承诺“驻场运维队伍”，评分反超对手
4 买方关系持久维护和复购转化
4.1 买方分层管控和定期触达（15分钟）
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理论：
RFM模型
•
抓手：
买方维护规划表
4.2 交付后买方满意度拉升（15分钟）
•
办法论
• 交付即运维：移交文档包（操作指引/应急联络表）
• 定期回访：交付后1个月/3个月/半年要害节点
• 负面实例
• 某项目因未提供操作培训，买方误操作引发系统瘫痪
4.3 复购诉求挖掘和二次营销（10分钟）
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打法
• 资料驱动：拆解买方现有系统采用率（如AI摄像头调用频次）
• 情境延伸：从单点建设到整体智能化升级
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实例
• 华为借助买方机房能耗资料报告，促成二期智慧节能改造
5 工作坊--投标全流程实战沙盘
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差事规划
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商机评核
：各组根据还原买方资讯，填写《投标可行性评分表》
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标书制作
• 技艺组：针对“智慧社区”情境规划系统架构图
• 商务组：基于成本清单完成分项报价表
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述标上手
• 还原述标实地
• 评委团从技艺响应度、商务合理性、增值革新性三维度打分
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交付结晶
• 《智能化项目投标决策Checklist》
• 《买方隐性诉求挖掘提问清单》
• 《增值服务规划模板库》
模块二：智能化公司交付管控准则化流程以及怎样拉升交付满意度
授课方式：理论讲授（50%）+视频演示（20%）+定位担当（30%）
1 交付准则化流程规划和隐患管控
1.1 交付流程六阶段：从合同签订到终验回款（25分钟）
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抓手：
交付甘特图+要害节点查验清单
1.2 变更管控：买方诉求变更的化解制度（20分钟）
•
办法论：
CCB和变更影响评核表
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负面实例
• 某项目因未书面确认变更导致验收争议，落地时，尾款拖欠18个月
1.3 隐患预警：交付周期延误和质量问题的前置处理（15分钟）
•
抓手：
隐患雷达图
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实例拆解
• 正面实例：商汤科技在AI园区项目中借助“交付日报+买方周例会”达成0投诉验收
• 负面实例：某安防公司因装置兼容性测试遗漏，导致项目整体返工损失300万
2 交付队伍协同和买方交流
1.1
铁三角模式：销售、方案、交付队伍的协同制度（20分钟）
•
实例：华为“买方经理+解题打法经理+交付经理”权责划分表
1.1
买方期望管控：从KANO模型到满意度拉升（20分钟）
•
抓手：买方期望值分级表
2.3 冲突处理：交付进程中的投诉和危机公关（20分钟）
•
办法论：
四步交流法
•
定位担当：
还原买方因工期延误要求赔偿的谈判情境
3. 交付后服务和买方复购转化
1.1
运维服务准则化：SLA协议和主动服务规划（15分钟）
•
实例：腾讯云“7×24小时智能运维+季度健康报告”拉升买方续约率
3.2 买方成功架构：从项目交付到长期伙伴关系（15分钟）
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抓手：买方成功旅程地图
1.1
复购挖掘：怎样借助交付资料反哺市场拓展（10分钟）
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实例：某公司利用交付阶段发现的买方新诉求，促成二期项目提前签约
4 工作坊--智能化项目交付管控和满意度拉升
主题：准则化交付流程+危机处理迅速通关
形式：要害差事闯关+焦点问题研讨
4.1 交付流程极简沙盘（40分钟）
项目：某智慧停车场系统交付（合同额600万，往细里说，工期4个月）
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闯关差事
差事1：3步规划交付流程（20分钟）
差事2：变更诉求迅速反应（15分钟）
4.2 满意度危机30分钟速解（40分钟）
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矛盾焦点
交付问题：车牌识别率仅85%
买方情绪：物业经理在微信群公开质疑“技艺不成熟”
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要害动作
10分钟紧急会议
10分钟谈判对焦
5分钟共识输出
4.3 交付复购直击连线（15分钟）
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资料转化差事
交付资料：系统日都调用量2000次，故障率3%
买方动态：物业规划扩建二期停车场
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小组研讨（10分钟）
列出2个复购机会点
规划1句复购切入话术
•
结晶提交
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|罗蕴姣老师
适合谁听
管控层：智能化公司总经理、事业部负责人市场/销售队伍：大买方经理、投标主管、售前工程师交付/运维队伍：项目经理、技艺总监、客服主管生态携手伙伴：集成商。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。