课程背景
1、
竞争加剧和同质化压力
：随着医药业界市场扩容和政策趋严，货品同质化现象严重，公司在招投标环节中面临更激烈的价格战和资源争夺；
2、
合规门槛拉升
：医药领域监管法规持续收紧，销售代表需严格将控流程合规性，稍有不慎可能引发法律隐患；
3、
买方诉求复杂化
：招标方的诉求从单纯的价格竞争转向“货品+服务+信任”综合考量，销售代表需精准识别隐性诉求并高效转化；
4、
队伍协同效率低
：投标涉及销售、技艺、法务多部门协同，交流成本高、资讯错漏等等问题频发，直接影响标书质量和时效性。
课程收益
•
个人收益
：本领进阶、实战拉升、信心重塑
•
公司收益
：拉升中标率、降低隐患成本、精进协同效率、练出专精品牌
【课程特色】
1、
抓手导向
：每模块提供可直接复制的事务模板；
2、
全情境覆盖
：结合实例拆解、定位担当、还原路演等等多种形式，覆盖述标全流程；
3，
落地实操为导向
：精准定位并破解医药销售代表在述标环节的六大核心痛点；提供可落地的抓手和办法，拉升述标成功率和队伍协同效率；借助情境化实操上手，强化参训者对打法的实际运用本领。
课程大纲
模块一：精准把握招标诉求——破解“诉求误读”问题？
1.1 问题来由：招标诉求领会偏差导致方案和买方诉求脱节
1.2
破解抓手
- 5W2H拆解法：明晰招标诉求
- 诉求确认清单：核对技艺参数、服务范围、评分准则等等要害点
1.3 实操情境
- 分组操练：参训者根据真实招标文件，用5W2H拆解法拆解诉求，填写确认清单
- 还原呈报：小组呈现诉求领会，教师/其他小组点评并补充遗漏项
模块二：构筑专精信任——破解“信任不足”问题？
2.1 问题来由：招标方对技艺实力或者携手诚意存疑
2.2
破解抓手
- FABE法则强化说服推演
- 信任积分卡：从专精度、实例证明、响应速度三维度量化信任值
2.3 实操情境
- 定位担当：参训者还原向招标方引见公司来由和资质，运用FABE法则
- 信任评分：其他参训者根据积分卡打分，针对性反馈改进点
模块三：差异化优势突围——破解“同质化竞争”问题？
3.1 问题来由：货品优势模糊，难以在竞品中脱颖而出
3.2 破解抓手
- SWOT+USP模型
- 对比拆解表：从疗效、价格、服务等等维度对标竞品，量化差异
3.3 实操情境
-
实例实战：提供真实竞品资料，参训者分小组拆解并提炼USP
- 提案路演：每组展示差异化解说方案，其他参训者还原提问挑战
模块四：灵活化解质疑——破解“临场慌乱”问题？
4.1 问题来由：面对招标方尖锐提问，回应缺乏推演性和说服力
4.2
破解抓手
- QAR打法：结构化应答轮廓
- 异议化解话术库：高频问题分类（价格、质量、交付）以及模板话术
4.3 实操情境
- 还原问答：教师抛出典型质疑问题（如“价格过高”），参训者限时上手QAR应答
- 话术精进：分组编写并精进高频问题话术，实地PK最 佳话术方案
模块五：合规和隐患防控——破解“踩雷”问题？
5.1 问题来由：忽视法规细节导致标书无效或者携手隐患
5.2
破解抓手
- 医药招投标法规速查清单：重点标注合规红线
- 标书自检表：从文件盖章、资料真实性到售后服务承诺的全流程审核
5.3 实操情境
- 标书审查：参训者分组还原制作标书，采用自检表互查漏洞
- 隐患推演：教师提供踩雷实例，参训者拆解原因并提出规避方案
模块六：高效协同作战——破解“内部协同低效”问题？
6.1 问题来由：跨部门交流不畅导致资讯错漏或者进度延误
6.2
破解抓手
- RACI矩阵（明晰队伍成员“负责、审批、咨询、知情”定位）
- 协同流程图：从诉求收集到标书提交的准则化时间节点和责任人
6.3 实操情境
- 沙盘还原：设定紧急投标差事，参训者按照RACI分工协同，限时完成差事
- 复盘精进：各组收束协同堵点，迭代流程图和交流制度
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|罗蕴姣老师
适合谁听
医药业界销售代表、投标队伍负责人、货品经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。