课程背景
在当前复杂多变的商业环境中，营销管控本领已成为公司高层管人者驱动业务增长的核心方略素养。许多公司面临增长乏力、竞争同质化的困境，实操中，其根源往往在于最 高决策层对现代营销管控的系统化认知不足：
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轮廓陈旧
：管人者的营销思路仍固于传统4P轮廓，缺乏以买方价值为中心的4C视角和系统融合本领。
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打法模糊
：市场细分粗放，无法精准识别高价值标的；定价打法未能成为竞争优势来源。品牌价值未能有效支撑溢价。
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执行脱节
：“以买方为中心”流于口号，未能转化为可执行的打法和可管控的流程，导致渠道冲突、内部成本高企而买方体验不佳。
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效能低下
：缺乏系统性的营销管控抓手和办法论，导致营销投入产出比（ROMI）难以衡量和精进。
本课专为公司决策层和核心管控层规划，锁住六大核心模块，深度融合经典理论和华 为等等标杆公司实战精髓。旨在支援TOP管人者构筑系统性的营销方略思路，掌握从市场洞察、价值规划到价值传递的全链路管控轮廓，拟定精准高效的营销打法，最终引领公司达成可持续增长。
课程收益
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掌握一套系统
：构筑“洞察-规划-传递-精进”的营销方略管控闭环系统
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领会六大模块
：精通4PC融合、市场细分、定价打法、买方思路、品牌管控、渠道协同的核心要义和内在联系
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学会九大办法
：4PC联动拆解、驱动型细分、价值定价、买方成本管控、品牌定位、多品牌架构、渠道治理等等实战办法
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构筑五大本领
：市场方略规划本领、价值规划本领、品牌资产管控本领、渠道协同本领、营销投资回报评核本领
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运用十种抓手
：4PC画布、细分矩阵、价值定价模型、买方成本拆解表、品牌定位图、渠道管控九宫格等等
课程大纲
开篇：营销管控的方略价值和管人者定位
核心问题：为何说现代公司的竞争本质是营销方略的竞争？CEO必须具备哪些营销方略素养？
核心内容：
1. 营销的演进：从战术到方略
o 营销的核心使命：创造、交流、传递买方价值
，
并为公司赢得超额回报
o TOP管人者的营销定位：方略拟定者、资源分配者、价值守护者、系统构筑者
2. 本课核心轮廓：六大模块拆解
o 价值融合（4PC）
->
战场选项（细分）
->
利润杠杆（定价）
o 思路革命（买方）
->
价值守护（品牌）
->
协同增效（渠道）
o 六大模块怎样相互关联，构成营销方略管控的完整闭环
第 一讲：市场营销的4PC——价值融合和方略轮廓
核心问题：怎样打破4P的内部视角，借助4P的变革来拉升4C，达成买方价值和公司竞争力的双赢？
核心内容：
1. 4P和4C的融合关系和底层推演
o 货品 (Product) -> 买方解题打法 (Customer Solution)：从卖货品到提供解题打法的转变
o 价格 (Price) -> 买方成本 (Customer Cost)：关注买方总具备成本（TCO），而非仅是货品价格
o 渠道 (Place) -> 便利性 (Convenience)：精进买方获取价值的路径和体验
o 促销 (Promotion) -> 交流 (Communication)：从单向推销变为双向价值对话和共鸣
2. 4PC联动拆解和方略推演
o 审视每个P：拆解当前4P打法怎样影响4C体验
o 改变每个P：怎样调整货品、价格、渠道、促销打法
o 拉升每个C：最终标的是为买方创造更好体验，为公司增强竞争力
3. 实战推演： 运用4PC画布拆解本公司一款核心货品/服务，找到价值精进要害点
核心实例：
• 华 为从卖装置到卖解题打法的4PC转型之路
次讲：市场细分的新思路——精准选项价值战场
核心问题：怎样打破常规 demographic 细分，从实践看，发现并定义高价值细分市场，达成从“广撒网”到“精锁住”的方略转变？
核心内容：
1. 超越传统的细分推演
o 基于买方关系细分：根据买方和公司的关系深度（交易型、关系型、伙伴型）开展细分和驱动
o 基于价值诉求细分：洞察买方深层的、未被满足的价值诉求，就一线经验说，开创“蓝海”市场
2. 细分市场的方略选项和定位
o 领 导 者方略：锁住细分市场，追求绝 对份额和话语权
o 革新者方略：开创并定义一个新品类或者细分市场
o 撤退方略：基于资料拆解，果断从无利可图或者方略不匹配的市场撤退
3. 资源精准配置
o 将最 优资源投向最具方略意义的细分市场，达成资源效益最 大化
核心实例：
• 华 为早期在营运商市场的细分和锁住打法
三讲：用有效的定价打法拉升竞争优势——拉升价值变现本领
核心问题：怎样拟定既能最 大化利润又能让买方认同其价值的价格？怎样让定价成为最有力的竞争优势而非成本补偿？
核心内容：
1. 定价的方略定位和心理认知
o 定价是最 大的利润杠杆，是买方价值感知最直接的体现
o 标的：让买方认同高价值而接受高价格，而非开展价格战
2. 价值定价办法和打法
o 价值定价法：基于为买方创造的总经济价值（EVC）开展定价
o 差异化定价：版本定价、区域定价、动态定价等价格歧视打法的合法合规运用
o 心理定价：巧用“锚定效应”、“降档效应”等等影响买方心理
3. 价格架构管控和交流
o 构筑清晰、一致、可持续的价格架构，防止渠道冲突和内部竞争
o 有效交流价值，支撑价格定位
核心实例：
• 某高端装备制造商的价值定价和溢价打法
四讲：运用买方思路拉升营销成效——重塑价值创造推演
核心问题：怎样将“以买方为中心”从理念转化为公司的日常决策制度和营运流程？怎样管控买方的总体成本而不只是公司成本？
核心内容：
1. 买方思路的底层推演和误区
o 换位思索：坚定不移地站在买方视角审视所有业务链路
o 买方总成本：关注买方为获得货品/服务所付出的货币、时间、精力、心理隐患
o 满意度误区：买方满意度并非越高越好，需找到投入和产出的最 佳平衡点
2. 买方思路落地办法和流程再造
o 买方旅程映射：绘制端到端买方交流进程，系统性识别痛点和体验峰值机会点
o 买方之声（VoC）系统：构筑闭环制度，将买方反馈转化为具体改开展动
o 流程精进：以降低买方总成本、拉升买方便利性为核心标的，重构内部营运流程
核心实例：
• 某领 先电商借助极 致简化退货流程降低买方成本，拉升忠诚度
五讲：炼就成功的品牌管控打法——守护长期价值资产
核心问题：品牌究竟为公司和买方创造什么价值？怎样借助清晰的品牌方略在用户心智中构筑差异化定位和持久偏好？
核心内容：
1. 品牌的核心价值和资产观
o 对买方：降低选项隐患、提供身份认同、创造情感共鸣
o 对公司：获取溢价、积累资产、抵御竞争、勾住资源
2. 品牌定位和架构方略
o 品牌定位：在标的买方心中占据一个独特、有利并且可信的位置 -> 抓手：品牌定位图
o 多品牌方略：何时以及怎样运用多品牌打法覆盖不同细分市场 -> 实例：华 为和荣耀的品牌协同
o 品牌架构：清晰规划公司品牌、货品品牌、技艺品牌之间的关系和分工
3. 品牌价值管控
o 确保所有营销4P活动都协同一致地传递并强化品牌定位和承诺
o 品牌资产度量和持续投资
核心实例：
• 华 为品牌高端化升级的路径和要害决策
第六讲：管控渠道的有效办法——精进价值传递网络
核心问题：怎样破解渠道“次精进”难题，激励价值链上的所有参与者互利携手，共同拉升效率、做大蛋糕？
核心内容：
1. 渠道管控的核心挑战：“次精进”
o 成因：各渠道成员追求个体利益最 大化，就一线经验说，导致整体价值链利益受损
2. 渠道有效管控的核心要则和建议
o 共建愿景和标的：确立共同标的，构筑利益共同体、命运共同体
o 清晰定位和边界：明晰各参与者的定位、责任、权利和利益边界
o 资讯共享和透明：利用数智化抓手达成资讯透明，减少博弈和猜忌
o 协同激励和考核：规划激励架构，奖励对整体价值链有利的行为
o 数智化赋能：运用技艺手段精进流程、拉升效率、加强管控
3. 渠道冲突破解制度
o 构筑迅速、公平、有效的冲突预警和破解流程
核心实例：
• 华 为渠道携手伙伴架构和“利益共同体”激励制度
第七讲：实战工作坊——拟定你的营销方略精进规划
核心标的：参训者小组输出本公司一个核心业务单元的营销方略精进方案。
核心流程：
1. 选项和洞察（30分钟）：运用细分抓手，明晰标的战场和买方
2. 价值规划（45分钟）：运用4PC画布，明晰价值主张
3. 打法拟定（60分钟）：围绕定价、品牌、渠道拟定要害打法
4. 行动规划（45分钟）：拟定90天要害行动、资源诉求，责任人和衡量指标
5. 方案评审（60分钟）：小组路演，运行层面，接受讲师与其他高管质询
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王程老师
适合谁听
• 公司总裁、总经理、CEO、事业部负责人、分子公司负责人 • 营销副总裁、市场总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。