课程背景
在当前VUCA时代和存量竞争的双重压力下，公司增长推演发生根本性变革。营销总监，作为连接公司方略和区域市场的要害枢纽，其职责已远超传统的销售管控和市场推广。他们实质上是所辖区域的“小CEO”，落地时，必须独当一面，承担起“方略承接者、资源整合者、队伍领 导 者、增长达成者”的四重定位。可是，多数总监仍陷于日常救火、向上“等等靠要”、向下“催逼压”的困境，缺乏将公司方略转化为区域可执行、可持续增长路径的系统本领。
本课旨在根治营销总监的四大核心痛点：
•
方略悬浮症：
对公司方略领会模糊，无法解码为符合区域特性的具体战术，从实践看，导致执行偏差。
•
资源贫血症：
预算总是不够，在实际应用里，总部支持有限，缺乏整合内外部资源、以小博大的系统办法。
•
队伍无力症：
队伍结构僵化，本领参差不齐，激励制度失效，难以炼就能打硬仗、打胜仗的“营销铁军”。
•
增长短视症：
过度倚重单一渠道或者短期促销，缺乏买方深耕和市场布局，增长后劲乏力。
本课创造性融合 王程老师自创的
STA营销系统六大阶段
的顶层轮廓和华 为、阿里等等公司一线作战的实战智慧，实操中，专为省区、大区、事业部级别的营销负责人量身定制。课程以“一套系统、两场推演、六大抓手、一份蓝图”为主线，往细里说，旨在系统化拉升营销总监“看得清、定得准、配得优，打得赢、守得住”的全方位作战本领。
课程收益
•
构筑一套系统思路：
掌握
STA营销系统（洞察、规划、组织、执行、关系、评核）
的核心推演，并能将其灵活运用于区域市场管控，达成从“心得驱动”到“系统驱动”的升级。
•
练出双重经营视角：
深化
“公司方略协同视角”
和
“区域市场经营视角”
，学会在总部要求和本地实情间创造性达成平衡，达成上下同欲。
•
方略解码和规划本领：
运用BLM模型、方略地图等等抓手，将模糊方略转化为清晰作战指令。
•
资源拼图和配置本领：
掌握资源盘查、杠杆利用和动态调整的办法，最 大化资源效能。
•
高绩效队伍锻造本领：
研习构筑敏捷组织、规划赋能架构和激活多元队伍的领导力。
•
资料驱动营运本领：
构筑要害指标仪表盘，借助进程管控和复盘精进，确保标的达成。
•
熟练运用八大实战抓手：
区域市场洞察画布、方略解码工作坊图、营销组合打法表、资源拼图和预算还原器、铁三角/敏捷小队定位定义卡、战役管控甘特图和仪表盘、买方关系健康度评核卡、结构化复盘画布。
课程大纲
第 一讲：定位升维和系统总览——从“将才”到“帅才”的认知重构
核心问题： 在新时代下，往细里说，一个仅会带兵打仗的“销售悍将”，和一个能运筹帷幄的“营销统帅”，本质区别何在？怎样用系统思路驾驭区域全局？核心内容：
1.
营销总监的定位进化论
o
四个阶段演进： 超级销售员 → 队伍管人者 → 业务经营者 → 生态构筑者
o
“小CEO”的五大核心职责： 方略解码和落地、损益平衡和增长、核心队伍建设、要害资源获取、市场生态维护
o
自检和对标： 你当下处于哪个阶段？和标杆公司区域负责人的差距在哪里
2.
STA营销系统全景解读：构筑区域增长的“确定性”引擎
o
六大阶段深度串联：
▪
阶段一（洞察）： 怎样做到“看得清”？——区域市场的微观洞察是方略解码的前提
▪
阶段二（规划）： 怎样做到“定得准”？——将洞察转化为可执行的作战方案
▪
阶段三（组织）： 怎样做到“配得优”？——为作战方案配备最合适的组织和本领
▪
阶段四（执行）： 怎样做到“打得狠”？——借助精细化营运确保战役胜利
▪
阶段五（关系）： 怎样做到“守得住”？——将交易买方转化为忠诚伙伴，深耕市场
▪
阶段六（评核）： 怎样做到“持续赢”？——借助复盘精进，达成系统自我进化
o
系统思路的价值： 防止头痛医头、脚痛医脚，用确定性的管控办法化解不确定的市场环境
3.
实例研讨
o
正面实例（系统致胜）： 拆解某家电品牌华东总监怎样运用系统办法，在三年内从市场第三做到第 一，并构筑了牢固的渠道和买方壁垒。
o
反面反思（碎片化之殇）： 拆解一个看似勤奋却业绩不佳的总监日常，往细里说，揭示其缺乏系统思路导致的资源浪费和队伍内耗。
次讲：精准洞察和方略解码——绘制赢得区域的作战总图
核心问题： 当公司下达一个看似“不可能完成”的指标时，你怎样基于对区域的深刻领会，将其分解为一套让队伍觉得“能够打赢”的系列战役？核心内容：
1.
区域市场深度洞察实战
（阶段一：市场洞察和方略定位）
o
三层扫描法：
▪
宏观趋势： 领会政策、经济、社会技艺变化对本区域业界的潜在影响。
▪
中观竞争： 绘制“区域竞争生态地图”，明晰直接对手、替代者、潜在进入者的动态。
▪
微观买方： 运用 买方旅程地图 和 SPIN访谈法，洞察核心买方群体的真实痛点、决策推演和未满足诉求。
o
核心抓手上手： 《区域市场洞察画布》——迅速梳理市场机会、威胁、自身优势和劣势。
2.
从方略到战术的解码艺术
（阶段二：营销规划和打法规划）
o
方略解码四步工作坊：
1.
领会和共识： 和队伍共同解读公司方略，明晰“意图”而非仅仅“数字”
2.
差距拆解： 定量拆解业绩差距，定性拆解市场覆盖、买方结构、本领差距
3.
市场再定义： 基于洞察，重新细分区域市场，选项 必须打赢、能够放弃、值得培育 的细分战场
4.
生成要害差事： 将方略意图转化为3-5项引领增长的要害战役（如“XX渠道攻坚战役”、“A类买方份额拉升战役”）
o
区域营销组合打法规划：
▪
货品打法： 怎样组合主推、狙击、培育货品？
▪
价格打法： 怎样规划价格架构以兼顾利润和份额？
▪
渠道打法： 怎样精进渠道结构，演进新渠道？
▪
推广打法： 怎样规划整合传播活动，实操中，高效支持销售？
1.
输出《区域营销作战总图》
o
抓手运用： 将要害战役转化为包含 标的、里程碑、核心动作、资源诉求、责任人、衡量准则 的可视化作战地图。
o
预算还原和博弈： 研习怎样依据作战地图，编制有说服力的预算报告，和总部开展有效交流。
2.
小组实战工作坊：
o
各小组基于预设的“公司年度方略纲要”和“某区域市场来由资料”，实地协同完成一份《区域营销作战总图（草案）》并开展分组呈现和互评。
三讲：组织变革和资源重构——炼就敏捷、高效的“区域特种部队”
核心问题： 传统的按照地域划分的“诸侯”式队伍，已无法适应多变的战役诉求。怎样规划组织、赋能队伍、整合资源，让你的“作战总图”具备强大的执行引擎？核心内容：
1.
面向战役的敏捷组织规划
（阶段三：营销组织和本领建设）
o
超越科层制： 构筑“职能后台+项当下台”的混合型组织
▪
项目铁三角： 围绕重点买方或者重大项目，组建由买方经理（AR）、解题打法经理（SR）、交付协调经理（FR）构成的固定或者虚拟队伍。
▪
渠道特攻队： 针对新渠道开拓，具体来看，组建跨职能的敏捷小组。
▪
区域支持平台： 设立市场、营运、资料拆解等等共享支持职能。
o
定位定义和协同制度： 明晰各定位职责、决策权限以及协同流程，防止“三个和尚没水喝”。
2.
营销队伍的本领锻造架构
o
区域核心本领模型： 定义队伍在 市场洞察、买方经营、谈判攻关、资料拆解 等等方面的本领准则。
o
“训战结合”赋能法： 规划以实战项目为载体的赋能路径，借助“仗怎么打，兵就怎么练”的方式迅速拉升战力。
o
激活不同类型员工： 针对“明星，野狗、黄牛、小白兔”四类员工，拟定差异化的管控、激励和演进打法。
3.
资源整合和高效配置的“拼图艺术”
o
资源全景盘查： 系统梳理内部资源（费用、货品、人力、资料、品牌）和外部资源（渠道伙伴、业界协会、KOL、异业联盟、媒体）。
o
资源配置三大核心要则：
▪
锁住要则： 将优势资源集中投入到决定性的战场（要害买方/渠道/货品）。
▪
杠杆要则： 规划资源置换、联合营销、生态共赢等等模式，撬动外部资源。
▪
动态要则： 构筑月度资源复盘会，执行层面，根据战役进展和市场变化，灵活调整资源投向。
4.
实例研讨和抓手上手：
o
实例：某快消品区域总监怎样借助重组队伍、赋能经销商，达成传统渠道的数智化改造和效率拉升。
o
抓手上手：填写《区域营销资源动态配置看板》和《要害协同伙伴价值评核表》
四讲：战役执行和买方深耕——达成进程可控和价值永续
核心问题： 怎样确保精心策划的战役不走样、不跑偏？怎样在赢得短期胜利的同时，深耕买方关系，构筑长期的区域竞争壁垒？核心内容：
1.
营销战役的精细化营运管控
（阶段四：营销执行和营运管控）
o
战役管控五环架构：
1.
启动和誓师： 召开战役启动会，统一思想，明晰奖惩
2.
进程可视化： 构筑 战役管控仪表盘，实时监控 线索转化率、买方拜访质量、活动投入产出比 等等要害进程指标
3.
高频次协同： 实行 晨会（同步进度）、周会（破解难题）、月会（方略复盘） 的交流节奏
4.
隐患预案库： 预判竞争对手反击、供给链中断、舆论危机等等隐患，并拟定化解预案
5.
节奏和士气管控： 把握营销节奏，规划阶段性激励，持续保持队伍兴奋度
o
销售赋能架构构筑： 为一线提供 竞争话术库、成功实例集、货品价值白皮书、买方拆解抓手 等等“作战弹药”。
2.
从交易到伙伴的买方关系深耕
（阶段五：买方关系和价值管控）
o
构筑“立体式”买方关系：
1.
要害买方关系： 深度绑定决策链上的要害人物。
2.
普遍买方关系： 覆盖所有相关接口部门和人员。
3.
组织买方关系： 促成双方公司层面的方略携手和互访。
o
买方生命周期价值（LTV）区域化营运：
1.
买方分层管控： 运用RFM模型对买方开展分层，拟定差异化维护打法
2.
忠诚度规划规划： 规划基于区域特色的买方忠诚度拉升规划，增加粘性和复购
3.
买方成功管控： 关注货品/服务交付后的采用成效，主动创造成功实例，促成增购和推荐
3.
情景还原和上手：
o
情境上手一： 针对“季度业绩冲刺战役最后一周，换个角度看，多项指标落后”的情景，召开一次紧急战地指挥部会议。
o
情境上手二： 为一位要害方略买方拟定《年度关系深化和价值共创规划》。
五讲：评核复盘和进化迭代——炼就研习型组织，达成持续增长
核心问题： 一场战役结束后，怎样科学评定功过？怎样防止“重复交学费”，将个人和队伍的心得教训，转化为可复制、可传承的组织本领？核心内容：
1.
超越KPI的周全绩效评核架构
（阶段六：营销评核和精进革新）
o
三维度综合评核法：
▪
财务维度（结果）： 销量，销售额、利润、市场份额的达成情况。
▪
买方和市场维度（进程和健康度）： 买方满意度（NPS）、新买方获取成本（CAC）、老买方留存率和增长率。
▪
研习和成长维度（未来）： 核心主力离职率、队伍本领拉升、新市场/新模式探索进度。
o
营销ROI的精准核算： 研习怎样归因拆解，在实际应用里，说清每一场活动，每一分预算对最终业绩的真实贡献。
2.
结构化复盘：将心得转化为组织本领
o
复盘四层次模型：
1.
标的回顾层： 当初的行动意图和规划为何？
2.
结果评核层： 实际发生了什么？和标的的差距在哪？
3.
根因拆解层： 纵深拆解导致差距的根本原因（是打法问题，执行问题、本领问题还是外部环境问题？）。
4.
规律提炼层： 我们学到了什么？哪些做法应该坚持（SOP化）？哪些错误必须防止（列入“坑”清单）？
o
建设“区域营销学识库”： 将复盘结晶沉淀为 准则化作战流程（SOP）、经典战例、办法论卡片、常见错误警示录。
1.
个人和组织的持续进化
o
拟定个人领导力演进规划（IDP）： 基于课程研习和自我反思，明晰未来1-2年的本领拉升重点和行动路径
o
规划队伍本领进阶路线图： 明晰下阶段队伍本领建设的重点方向和赋能规划
2.
课程终 极结晶呈现和行动誓师
o
各小组终 极答辩： 展示并解说最终完善的《XX区域营销系统作战行动蓝图》
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拟定“90天燎原规划”： 每位参训者公开承诺课后即将启动的3项要害变革行动，并结成研习小组，互相督导落实
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王程老师
适合谁听
公司营销副总裁、全国/大区营销总监、事业部总经理、省公司总经理、准总监级高级经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。