课程背景
在当前经济环境复杂多变、市场竞争日趋激烈的来由下，传统2B营销模式面临巨大挑战。买方决策流程更长、决策链更复杂、竞争更专精化，单纯依靠关系和价格的营销方式已难以持续。公司急需构筑系统化、专精化、数智化的2B营销新范式，达成从机会主义增长到方略型增长的转变。
您是否正面临以下痛点：大项目投标屡战屡败？买方关系难以纵深？队伍协同效率低下？销售周期过长？新业务拓展困难？本课深度锁住2B营销领域，系统拆解华 为、三一等等标杆公司成功办法论，借助大量实战实例剖析，为公司提供一套可复制、可落地的2B营销系统解题打法，助力公司突破增长瓶颈，达成业绩的可持续增长。
课程收益
• 掌握2B营销的底层推演和核心思路模式
• 系统研习B2B营销的三大核心办法论和实战抓手
• 深度掌握大买方洞察和管控的五星拆解法
• 学会运用"六脉神剑"等等实战抓手拉升项目成功率
• 掌握新业务从0到1突破的奇迹营销九部曲
• 构筑铁三角协同作战制度，拉升组织战斗力
• 获得10+个业界标杆实例的深度拆解和实战启示
课程大纲
第 一讲：开篇导入 – 营销认知的一些分享和思索
1. 我的人生成长路径
2. 出色营销事务从业者需要具备的素质
3. 华 为公司营销人员任职资格基础素质
4. 常见的错误以及症状的分享
5. “赢”在营销-思路罗盘
6. 实例分享：怎样借助营销的成功达成空降的成功
7.
营销的类型分类以及营销模式的本质
次讲：认知重构——2B营销的底层推演和思路破局
核心问题：2B营销的本质为何？为何传统打法失效？出色2B营销人需要哪些核心素质？
核心内容：
1. 2B营销的三大特性：理性决策，长周期、组织博弈
2. 2B营销成功的四大基石：货品力、解题打法力、关系力、交付力
3. 出色2B营销人员的素质模型：华 为营销人员任职资格准则拆解
4. 2B营销常见的五大误区以及破解之道
5. "赢"在2B营销——思路罗盘在B端情境的运用
核心实例：
• 华 为某货品线营销队伍从技艺导向到买方导向的转型之路
• 某装备制造公司营销思路转变带来的业绩3倍增长
三讲：模式致胜——B2B营销模式致胜业绩暴增密码
核心问题：怎样构筑可持续的2B营销模式？不同阶段公司应该采用什么模式？
核心内容：
1. 营销模式致胜核心要素阐述
2. B2B营销模式的办法论
1) 要害成功因素探讨
2) B2B业务的核心特点
3) 实例导入：三一新能源怎样从0-1迅速构筑强市场地位
4) 营销办法论-模型1：
i. 实例运用以及研讨：共5个实例
ii. 传统模式：市场洞察和定位、买方细分和选项、价值主张规划、营销通路构筑、买方关系深化、资源整合配置、组织本领建设、流程制度保障、绩效管控架构、数智化赋能
iii. 暴力增长 - 革新闭环模式：B2B营销模式致胜10要素
5) 营销办法论-模型2：营销铁三角模式
i. 铁三角定位定位：AR、SR、FR的职责和本领要求
ii. 铁三角运作制度：决策制度、协同制度、激励制度
iii. 两种运用模式：固定铁三角vs项目铁三角
iv. 铁三角落地的四大要害成功因素
6) 营销办法论-模型3：整合+模式+策划
i. 品牌传播和影响力构筑
ii. 业界解题打法营销
iii. 生态携手和联盟建设
iv. 数智化营销架构搭建
7) 研讨环节：举一反三
3. B2G营销模式的办法论
1) 实例导入：三一和张家口政府：怎样从0到1达成突破，获得数十亿项目储备
2) B2G业务的3个核心思索要点
3) B2G业务运作的模式
4) 实例运用和研讨：政府招商引资，共5个实例
5) B2G业务的核心思路：6大思路的运用
6) 研讨环节：举一反三
4.
核心实例：
1) 三一新能源怎样从0到1迅速构筑市场地位（10要素运用）
2) 华 为海外某代表处铁三角攻克顶 级营运商实例
3) 某工业软件公司借助整合营销达成业界突破
四讲：买方洞察——大买方管控和关系经营
核心问题：怎样深度领会买方？怎样构筑稳固的买方关系？怎样管控买方生命周期？
核心内容：
1. 大买方拆解五星法
o 业界洞察：趋势、格局、政策
o 公司洞察：方略、组织、痛点
o 决策链洞察：DMU mapping、影响力拆解
o 诉求洞察：显性诉求和隐性诉求
o 价值洞察：价值创造机会点
2. 方略买方管控架构
o 买方分级和分类管控
o 买方关系评核和拉升
o 买方行程和异动管控
o 买方服务和价值交付
3. 买方经营艺术
o 买方心理把握和交流招数
o "晃"的艺术在项目推进中的运用
o 从交易关系到方略伙伴的升级路径
4.
核心实例：
o 某油田大买方管控实战实例
o 华 为方略买方关系升级实例
o 某IT公司借助买方深度经营达成份额拉升
五讲：项目运作——大项目必胜法则
核心问题：怎样拉升大项目成功率？怎样化解复杂决策链？怎样掌控项目节奏？
核心内容：
1. 决策链拆解六要素
o 决策定位识别（EB、UB、TB、Coach）
o 影响力拆解
o 立场拆解
o 关系评核
o 交流打法
o 突破路径
2. 华 为大买方销售办法（Signature Selling Method）
o 买方诉求深度挖掘
o 价值主张精准定制
o 差异化竞争优势构筑
o 谈判和成交招数
3. 大买方营销六脉神剑
o 察：情报收集和态势感知
o 异：差异化定位和价值凸显
o 势：造势和借势
o 勇：要害时刻敢于投入
o 谋：打法规划和路径规划
o 局：全局掌控和资源整合
核心实例：
• 12个六脉神剑运用实例深度拆解（涵盖不同业界情境）
• 某大型项目反败为胜的决策链突破实例
• 华 为某重大项目运作的全进程复盘
第六讲：新业务突破——从0到1的增长引擎
核心问题：怎样迅速打开新市场？怎样达成新业务破局？怎样复制成功心得？
核心内容：
1. 新业务决策和部署——营销金四角
o 市场选项：在哪里竞争
o 价值定位：为何获胜
o 运作模式：怎样取胜
o 资源保障：需要什么
2. 奇迹营销九部曲
o 市场洞察和机会识别
o 标的设定和路径规划
o 队伍组建和本领建设
o 试点突破和模式验证
o 迅速复制和规模扩张
o 架构构筑和本领沉淀
o 品牌建设和影响力拉升
o 生态构筑和价值延展
o 持续革新和迭代精进
核心实例：
• 三一和张家口政府携手项目破局实例（数十亿项目储备）
• 某B2C业务全国迅速复制实例（构筑业界准则）
• 商用业务群分布式业务决策和部署实例
• 婚纱摄影楼系统性营销策划实例
• 美容院系统性营销策划实例
第七讲：营销数智化——2B营销的数字新范式
核心问题：数智化怎样赋能2B营销？怎样构筑数智化营销架构？怎样用资料驱动决策？
核心内容：
1. 2B营销数智化趋势和机遇
2. 营销数智化施行路径图
3. 六大健康度数智化架构：
o 营销健康度——数智化构筑和运用
o 买方健康度——数智化构筑和运用
o 销售健康度——数智化构筑和运用
o 应收健康度——数智化构筑和运用
o 营销仪表盘——数智化构筑和运用
o 业绩健康度——数智化构筑和运用
4. 数智化抓手在2B营销中的运用情境
o CRM系统深度运用
o 营销自动化抓手
o 资料拆解和洞察平台
o 远程协同和演示抓手
核心实例：
• 某制造公司营销数智化转型升级实例
• 华 为云营销数智化实践实例
• 借助数智化抓手拉升销售效率30%的实战实例
第八讲：思路重构——10大核心革新营销思路架构
核心问题：
1. 为何同样的营销投入产出差异巨大？
2. 顶 尖营销人背后的思路模式有哪些？
3. 怎样练就可迁移的营销思路本领？
核心内容：1. 思路全景图
• 思路罗盘：Yes→结果→情境→利他→感动→关联→导演→动态→数智化→生态
•
实例导入：
华 为的“涅槃重生”——从幕后B2B巨头到直面消费者的顶 级品牌
2. 核心思路拆解
1.
Yes思路——打破不可能
o 核心要义：锁住解题打法而非问题本身，构筑"一切皆有可能"的心智模式
2. 结果思路：以终为始，锁住要害结晶
o 核心要义：从标的倒推行动路径，确保所有动作指向业务增长
3. 情境思路：在特定环境下领会用户诉求，时空赋能
o 核心要义：在特定时空环境下领会用户诉求，提供情境化解题打法
4. 利他思路：借助创造他人价值达成自身价值，价值先行
o 核心要义：借助成就他人来达成自我价值，构筑信任经济
5. 感动思路：用情感连接超越功能满足
o 核心要义：超越功能满足，在实际应用里，创造情感共鸣和记忆峰值
6. 关联思路：构筑事物间的有效连接
o 核心要义：发现事物间隐藏关联，就一线经验说，创造1+1>2的整合价值
7. 导演思路：统筹全局规划用户体验
o 核心要义：像导演一样规划用户体验全流程，将控每个触点
8. 动态思路：实时响应变化，持续迭代
o 核心要义：根据环境变化实时调整打法，保持打法适应性
9. 数智化思路：用资料驱动决策
o 核心要义：用量化思路替代感性判断，基于资料做决策
10. 生态思路：构筑共赢生态
o 核心要义：构筑价值共生架构，达成生态成员协同增长
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|王程老师
适合谁听
公司中高层管人者、营销副总裁、销售总监、买方总监、区域经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。