价值破局—营销方法论与实战赋能工作坊

第 一讲：破局思路——洞察内部销售的独特战场和制胜推演

核心问题：

•

内部销售的本质为何？和外部销售的核心差异何在？

•

面对“非成熟货品”，我们应树立何种正确的营销心态和思路模式？

核心内容：

1.

认知破局：内部销售的“是”和“不是”

o

它不是“推销”，而是 “方略协同和资源整合”

o

它不是“零和博弈”，而是 “共建，共赢、共担” 的价值创造

o

买方不是“外部甲方”，而是 “内部买方兼方略伙伴”

2.

思路转型：从“事务型销售”到“方略型发起人”

o

思路轮廓：掌握从“回应诉求”到“引领诉求”、从“执行指令”到“管控预期”、从“单兵作战”到“联盟协同”三大核心思路转变

3.

核心办法论导入：内部销售“价值共创双螺旋”模型

o

模型图解：一条螺旋是 “买方关系和信任建构” ，另一条是 “解题打法和价值定义” ，双线并行、相互助推，最终导向签约和长期携手

4.

贯穿课程的核心实例来由引见

o

引入《集团XX一体化智能管控平台》销售项目，作为后续所有模块的拆解和上手蓝本

次讲：关系破局——绘制权力地图和构筑方略同盟

核心标的： 系统掌握在复杂内部组织中，精准识别要害人并和之构筑信任同盟的办法论，化被动为主动。

核心内容架构：

核心内容：

1.

架构图：关系构筑“三步法”架构图

o

识局（Mapping）→ 破局（Connecting）→ 控局（Orchestrating）

2.

核心学识点和办法：

o

第 一步：识局 - 绘制权力地图

▪

学识点：决策链定位模型（EB最终决策者、TB技艺影响者、UB采用影响者、Coach内部教练）

▪

办法：借助组织架构拆解、要害经过访谈，定位各类定位

o

第二步：破局 - 构筑信任连接

▪

学识点：信任公式（信任=专精度x可靠度x亲密度 / 自我导向）

▪

办法：针对不同定位的交流打法和价值呈现方式

o

第三步：控局 - 经营方略同盟

▪

学识点：同盟者分级（资讯提供者、支持者、倡议者）

▪

办法：怎样将支持者升级为倡议者，并共同拟定内部推广打法

3.

抓手和实例：

o

抓手：《内部权力地图绘制模板》、《要害人动机拆解表》、《信任构筑行动规划表》

o

实例复盘：复盘核心实例中，销售怎样识别并争取到一位要害的技艺影响者（TB），从而扭转了项目局势

4.

实战上手：

o

各小组基于核心实例来由，绘制一份《项目权力地图和关系推进打法》

三讲：诉求破局——带出隐形诉求和协同定义方案

核心标的： 掌握一套和买方、研发协同挖掘并定义模糊诉求的办法论，将买方问题转化为共同认可的技艺解题打法。

核心内容架构：

核心内容：

1.

架构图：诉求挖掘“黄金圈”架构图

o

Why（动机层）→ What（方案层）→ How（行动层）

2.

核心学识点和办法：

o

第 一层：探寻动机（Why）

▪

学识点：买方的“痛点”、“痒点”和“兴奋点”

▪

办法：SPIN-R模型 进阶运用（来由-难点-暗示-价值-引入研发），重点在“暗示问题”放大痛苦，换个角度看，“价值问题”描绘愿景

o

第二层：共建规划（What）

▪

学识点：从“买方诉求”到“货品特性”再到“买方价值”的翻译和连接

▪

办法：组织 “三方工作坊” （销售、买方、研发），采用用户故事地图（User Story Mapping）等等办法，共同勾勒解题打法原型

o

第三层：明晰行动（How）

▪

学识点：诉求优先级排序（MoSCoW法则）

▪

办法：带出买方对诉求开展排序，明晰项目范围和核心价值点

3.

抓手和实例：

o

抓手：

《SPIN-R提问清单》、《用户故事地图模板》、《诉求优先级矩阵》

o

实例复盘：复盘核心实例中，怎样借助一场精心规划的工作坊，让买方主动说出了未曾言明的核心诉求，并和研发共同输出弄懂题打法轮廓

4.

实战上手：

o

还原“三方工作坊”情境，针对一个模糊诉求，操练采用SPIN-R提问和故事地图开展诉求澄清

本讲输出：《买方诉求洞察报告》、《解题打法概念图》

四讲：价值破局——量化不确定性并构筑共赢方案

核心标的： 学会为不成熟货品规划难以拒绝的价值主张和财务模型，并借助隐患共担的携手模式，将货品销售升级为方略携手。

核心内容架构：

核心内容：

1.

架构图：价值呈现“三级跳”架构图

o

锚定价值 → 量化价值 → 呈现价值

2.

核心学识点和办法：

o

第 一跳：锚定价值

▪

学识点：价值主张规划

▪

办法：采用 “价值主张画布” ，精准描述买方痛点，并对应展示我们的解痛本领，形成独特的价值承诺

o

第二跳：量化价值

▪

学识点：总具备成本（TCO）和投资回报（ROI）

▪

办法：构筑 《买方价值计算器》 ，将功能性收益（如效率拉升、人力节省）转化为可量化的财务语言

o

第三跳：呈现价值

▪

学识点：隐患共担和未来共建

▪

办法：规划灵活的携手模式（如分阶段付款、成效对赌、联合革新），将“货品买卖”变为“隐患共担、收益共享”的方略携手

3.

抓手和实例：

o

抓手：

《价值主张画布》、《买方价值计算器模板》、《隐患共担携手模式清单》

o

实例复盘：

复盘核心实例中，怎样借助一份详尽的《价值建议书》，具体来看，向财务出身的决策者（EB）证明了项目的投资价值，并规划了分阶段验收付款方案

4.

实战上手：

o

各小组为核心实例项目，规划一份价值主张，就一线经验说，并完成《价值计算器》的核心财务测算

本讲输出：《价值主张画布》、《买方价值计算器》

五讲：谈判破局——驾驭复杂博弈和锁定方略携手

核心标的： 掌握基于利益的内部谈判打法，在维护长期关系的同时，执行层面，捍卫核心利益，从实践看，并创造性地达成双赢协议

核心内容架构：

核心内容：

1.

架构图：利益博弈“四象限”架构图

o

准备预案 → 探索利益 → 创造选项 → 达成协议

2.

核心学识点和办法：

o

第 一象限：准备预案

▪

学识点：BATNA（最 佳替代方案）、底线、愿景

▪

办法：填写 《谈判预案表》 ，明晰谈判标的、筹码、开价和让步打法

o

第二象限：探索利益

▪

学识点：立场 vs 利益

▪

办法：运用“五个为何”挖掘对方表面立场下的深层利益

o

第三象限：创造选项

▪

学识点：将蛋糕做大（Expand the Pie）

▪

办法：头脑风暴，实操中，寻找那些“你成本低，往细里说，但对方价值高”的交换条件

o

第四象限：达成协议

▪

学识点：锚定效应和让步艺术

▪

办法：怎样开出第 一条件？怎样有要则、有节奏地让步，并索取回报

3.

抓手和实例：

o

抓手：

《谈判预案表》、《谈判筹码清单》、《利益交换矩阵》

o

实例复盘：

复盘核心实例最终谈判，落地时，怎样利用“提供联合品牌宣传机会”这一非价格筹码，在实际应用里，换取了价格上的坚守，达成双赢

4.

实战上手：

o

基于核心实例的谈判情境，开展定位担当谈判，并接受导师点评。

第六讲：架构致胜——构筑可持续的营销和协同本领

核心标的： 将个人项目心得沉淀为队伍可复制的组织本领，并初步构筑"销售-研发"长效协同制度，达成本领的架构化传承

核心内容架构：

核心内容：

1.

架构图：本领建设“三层次”架构图

o

个人层 → 队伍层 → 组织层

2.

核心学识点和办法：

o

个人层：本领模型和职业路径

▪

学识点：价值型营销人员的核心本领素质模型

▪

办法：拟定个人本领拉升IDP（个人演进规划）

o

队伍层：流程固化和学识管控

▪

学识点：要害买方管控（KAM）架构

▪

办法：构筑 “销售-研发”联合项目复盘制度，共同提炼成功打法，形成《项目作战指引》

o

组织层：制度保障和信念练出

▪

学识点：协同激励制度

▪

办法：探讨怎样规划跨部门的绩效联动方案，激励协同行为

3.

全景回顾和行动规划：

o

用“价值共创双螺旋”模型回顾整个课程和核心实例，将所有学识点串联成架构

o

每位参训者拟定《个人本领演进和后续行动规划书》

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博闻智咨询|王程老师